門店管理與導購技巧
門店管理與導購技巧
前言
“變”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”
（一）、維持現狀就是落伍
（二）、進步太慢也是落伍
（三）、速度是本世紀企業(yè)經營的關鍵
一、認識流通（Distribution）
（一）  何為流通
簡言：產品從生產者到達消費者的移動過程稱為流通。
（二）  流通三要素
1、  生產者
2、  流通業(yè)者
3、  消費者


（三）  流通的演進
（四）  業(yè)種與業(yè)態(tài)
業(yè)種：以“交易商品”為主
業(yè)態(tài)：以“販賣立法”為主
（五）競爭形態(tài)
二、自我定位

（一）  經營理念
（二）  優(yōu)化形象
（三） 商品+手段
三、他山之石
（一）  門店制勝策略36計
（二）  同業(yè)競爭
（三）  異業(yè)學習
（四）  賣場如秀場

四、服務業(yè)制勝策略 ——Service&Life
微笑 Smile
活力 Energy
創(chuàng)新 Revolutionary
價值 Valuable
令人感動 Impressive
溝通 Communicate

招待 Entertainment
閑暇 Leisure
有趣 Interest
想象 Fantasy
經濟 Economy
結語：
不變不行

十四種零售業(yè)態(tài)：
1、百貨公司 DEP Department Store
2、量販店 GMS General Merchandise Store
3、超級市場 SM Supermarket
4、大型超市 Hypermarket
5、倉庫型商店 Warehouse Store
6、精品店 Boutique

7、折扣店 DS Discount Store (House)
8、雜貨店 Barity Store
9、便利商店 CVS Convenience Store
10、連鎖店 Chain Store
（1）自愿加盟連鎖店VC Voluntary Chain
（2）特許加盟連鎖體系 FS Franchise System



11、購物中心 SC Shopping Center
12、大型購物中心 Mall (Shipping Mall)
13、 處分品店 Outlet Store
14、廉價品店 Price Store (Off Price Store)
門店制勝策略三十六計
一、良好的立地條件
二、適切的MD計劃
三、靈活的資金調控
四、一流的管理人才
五、合理的管理制度
六、明確的經營方針

七、親切的商店形象
八、完整的顧客資料
九、誘人的促銷計劃
十、 迅速的執(zhí)行態(tài)度
十一、和諧的團隊合作
十二、忠實的從業(yè)人員

十三、系統(tǒng)的培訓計劃
十四、明快的庫存處理
十五、明確的主顧客群
十六、精確的盤點制度
十七、流暢的動態(tài)規(guī)劃
十八、美好的商品陳設


十九、溫馨的氣氛塑造
二十、愉快的音樂燈光
二十一、卓越的服務理念
二十二、敏捷的收銀作業(yè)
二十三、健全的保安體制
二十四、不時的整潔查核

二十五、特別的服務設計
二十六、正確的情報來源
二十七、良好的媒體關系
二十八、良好的公共關系
二十九、優(yōu)異的樓層構想
三十、卓越的企業(yè)文化


三十一、快捷的配送系統(tǒng)
三十二、適當的電腦系統(tǒng)
三十三、嚴謹的查核制度
三十四、適當的公務維修
三十五、精準的組織編制
三十六、優(yōu)質的禮貌運動
成功的店長的管理秘訣
前言：如何成為一個稱職、成功且快樂的店長
（一）我的現階段任務
（二）成功者找方法、失敗者找借口
（三）我思故我在 笛卡兒
一、 打破習慣（慣性思考）
*門魚 *大象 *Golf
二、管理秘訣 ——店長該關心什么？
（一）   數字
（二）   商品
（三）   顧客
（四）   工作伙伴
（五） 營運目標

（六）   活動
（七）   整潔
（八） 教育訓練
（九） 同業(yè)
（十） 檔案管理
三、決定業(yè)績的六大因素
（一）商品力
（二）演出力
（三）販賣力
（四）集客力
（五）服務力
（六）管理力
四、提升業(yè)績的方法
腦力激蕩
五、建立成功團隊
（一）塑造領導者的形象
1、基本認識
（1）刻板印象
（2）角色扮演
（3）第一印象

2、如何塑造
（1）服裝儀容
（2）氣質氣味
（3）隨身用品
（4）習慣動作
（5）情緒管理
（二）領導模式
1、  走動管理
2、 立即指導
（三）溝通、熱誠、學習、合作

提供最佳的服務
享受其中的樂趣
創(chuàng)造亮麗的成績
不忘彼此的關愛
六、店長的EQ管理
（一）情緒智商的五大領域
1、認知自己的情緒
2、管理自己的情緒
3、認知他人的情緒
4、人際關系的管理
5、激發(fā)下面的情緒
（二）如何善用EQ
1、妥善調適情緒
2、理智搭制行為
3、冷靜面對逆境
4、堅定自我激勵
5、將心比心
結語：
一、商店、商品、人員是店長的管理要項
二、積極、用心、規(guī)劃的有效的管理秘訣
銷售服務與銷售技巧
前言：銷售=商品+X
門市銷售人員的工作角色
1、  為顧客推薦適合的商品
2、  提供流行資訊
3、  維護舒適的購物環(huán)境
4、 使顧客認同、信賴本產品

一、銷售的基本心態(tài)
二、銷售的戰(zhàn)略構想
三、銷售的金三角
四、待機與最佳站立位置
五、銷售服務的十步曲

六、如何與顧客交談
七、銷售的最佳武器——商品知識
八、購買意愿的微候
九、令人動心的銷售重點
十、為達目標之具體確認事項
結語：
銷售是一門藝術，無論你是否創(chuàng)造獨特心法，只要喜歡，就是最好的
銷售服務十步曲（販賣演練）
⑴待機
⑵向顧客接近
⑶商品提示
⑷揣摩需要
⑸商品解說



⑹勸說推薦
⑺銷售重點
⑻成交
⑼收款
⑽送客

顧客心理與顧客管理
前言：迎接21世紀經濟新浪潮
誰贏得顧客，即贏得一切


一、顧客滿意經營
二、顧客大戰(zhàn)的時代來臨
三、誰是顧客
四、顧客新解

五、顧客的權利
六、顧客期望
七、顧客十誠
八、A B C 服務理念與顧客購買心理八階段
九、商圈與顧客購買考慮因素
（一） 商圈特征
1.  立地條件
2.  居民特征
3.  生活形態(tài)
4.  交通體系
5. 附近設施
（二） 顧客考慮
1.  距離
2.  方便性
3.  商品性
4.  選擇性
5. 感覺性
十、新消費族群趨向
（一）DINK族
（二）SN族
十一、顧客管理的技巧
（一） 現場的銷售管理
1.  待機
2.  接近
3.  接待
4.  銷售
5. 送客

（二） 顧客資料管理
1.   檔案的建立
2.   顧客的分類
（三） 活用顧客資料卡，創(chuàng)造固定顧客
十二、顧客的真義
結語：
掌握關鍵時刻，贏得顧客口碑
顧客十誠
1. 對任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人
2. 并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客
3. 顧客并沒有打擾我們的工作，而是工作的目的
4. 當顧客叫我們時是在幫我們；提供服務是應該的，而不是我們在幫助他
5. 顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外

6. 顧客不是冰冷的統(tǒng)計數字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的
7. 顧客是一群對我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求
8. 顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當然的
9.  顧客是讓你獲得酬勞的人
10. 顧客是所有企業(yè)的生機
顧客生活分類

MD的出發(fā)點：人=生活者的分類
（一）重要的生活環(huán)境：
1.  生活方式接近軸——生活環(huán)境
2.  生活方式接近軸——心態(tài)
3.  生活方式接近軸——品位
（二）區(qū)域代表性商品分類軸
1.  生活環(huán)境（life style）
2.  心態(tài)（mind）
3.  品位（taste）
4.  等級（grade）
5.  場合（occasion）


6. 款式（style）
7. 商品特色
8. 種類（item）
9. 設計（design）
10. 尺寸（size）
行銷企劃與商品陳列
前言：沒有宣傳，也沒有廣告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般
一、服飾店的三感五氣

1.  三感：穿著、愉快、滿足
2. 五氣：天氣、景氣、士氣、力氣、才氣
二、萬件穿“新”
三、企劃的意義
1.  定義：界定問題，尋找解決辦法
2.  要素：
1)  創(chuàng)意
2)  可行性
3.   責任：
1)   生存利基
2）永續(xù)經營
四、企劃案的基本步驟

1.  界定問題
2.  收集資料
3.  整理成情報
4.  產生創(chuàng)意
5.  選擇可行性方案
6. 實施與檢討
五、促銷活動企劃
1.  意義
2.  目的與形態(tài)
1)  形象促銷：PR活動
2)  專案促銷：SP活動
六、促銷活動的準備工作
七、效果分析
1.  營業(yè)額檢討
2.  顧客動員率分析
3.  宣傳效果
4.  公開成果
八、陳列布置檢討

廣告的AIDMA：
A：attention 注意
I：interest 興趣
D：desire 欲望
M：memory 記憶
A：action 行動
陳列的AIDCA

A： 注意商品
I： 發(fā)生興趣
D：產生擁有欲
C：convince 確信
A： 購買

九、陳列的基本原則

1. DP：DISPLAY的精義在于（商品的正確位置）
2.  陳列的目的
1)  方便看見商品
2)  方便選擇商品
3）方便觸摸商品
十、決定陳列的五大要素
1.  陳列品目
2.  陳列數量
3.  陳列面向
4.  陳列位置
5. 陳列形態(tài)
十一、陳列的演出重點和分類
1.  演出重點
1)  展現排面氣勢
2)  強調季節(jié)商品
3）演繹流行商品
2.  分類
1)  客層別
2)  用途別
3）價格別
十二、提升陳列效果的具體作法

1.  照明
2.  陳列高度
3.  陳列形態(tài)
4. 去除障礙物
5. 陳列器具
十三、商品陳列豐富法
1. 加強深度
2. 加強廣度
3. 立體化
4. 色彩計劃
十四、商品陳列的思考
1. 陳列量
2. 統(tǒng)一性
3. 便利性
4. 焦點
5. 質量與價值感

6. 時效與季節(jié)感
7. 商品與價格標鑒
8. 有關POP
9. 小道具的使用
10. PIN-WORK

11.  陳列臺
12.  懸吊式看板
13.  立板
14.  背景板
15.  櫥窗、陳列柜、壁面、入口、角落
16. 氣氛
結語：
保持清新是商店陳列的生命，每日開店都以最清新漂亮的姿態(tài)來迎接顧客
總結：
觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動；行動決定習慣；習慣決定人格；人格決定命運；命運決定人生。
百讀不如一聞；百聞不如一見；百見不如一思；百思不如一計；百計不如一干；百干自然會成。



謝謝大家！

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