電話銷售事前規(guī)劃工作(doc)
電話銷售事前規(guī)劃工作
（Pre-Call Planning）
從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話銷售也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：
1、 了解真客戶購買動機(jī)
2、 整理一份完整的商品功能/利益表
3、 研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料
4、 其他準(zhǔn)備事項。

（一） 了解準(zhǔn)客戶購買動機(jī)
每一個準(zhǔn)客戶購買某種商品的動機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動機(jī)都只有2大類，一種動機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個準(zhǔn)客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動機(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。電話銷售人員對準(zhǔn)客戶
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