決戰(zhàn)在基層(doc)
決戰(zhàn)在基層
　　決戰(zhàn)在基層的企業(yè)，之所以會存在，主要是因為這一類企業(yè)的最基層員工直接為用戶提供一對一的服務，企業(yè)的知名度、美譽度和客戶的忠誠度均來自一線員工。
　　第一類決戰(zhàn)在基層的企業(yè)，是“個人用戶銷售企業(yè)”，即依賴公司銷售人員面向個人消費者進行銷售的企業(yè)，典型的包括保險公司和零售企業(yè)?？蛻粼瓉聿恢滥氵@家保險公司，或不知道你的保險產(chǎn)品，存在信息不對稱，所以要依靠保險推銷員去介紹和引導?？蛻粢郧皬膩頉]有進過你的商店，是要靠商店推銷員提供熱情周到的服務，才能促成購買。個人用戶銷售企業(yè)的特點是，員工的主要任務是銷售產(chǎn)品，員工對產(chǎn)品本身的設計、生產(chǎn)和質量無法產(chǎn)生重要作用。個人用戶銷售企業(yè)的競爭力關鍵是對銷售人員進行良好的銷售技巧和服務技巧的培訓，同時建立有效的獎勵制度。
　　第二類決戰(zhàn)在基層的企業(yè)，是“集團用戶銷售企業(yè)”，即依賴公司銷售人員面向集團用戶進行銷售的企業(yè)，典型的包括中央空調生產(chǎn)企業(yè)、復印機生產(chǎn)企業(yè)、專業(yè)生產(chǎn)設備的生產(chǎn)企業(yè)等。這一類企業(yè)集團用戶的獲取，不僅依靠基層員工的個體銷售能力，同時還依靠生產(chǎn)企業(yè)本身的支持管理體系。在第一類個人用戶銷售企業(yè)中，
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