山起發(fā)展戰(zhàn)略
山起發(fā)展戰(zhàn)略
目 錄
第一部分 戰(zhàn)略分析
第二部分 戰(zhàn)略選擇
第三部分 戰(zhàn)略實施步驟
第四部分 戰(zhàn)略實施保障
附 注 戰(zhàn)略目標測算依據
第一部分 戰(zhàn)略分析
第一部分 戰(zhàn)略分析
一、外部環(huán)境分析
二、內部資源與條件分析
三、利益相關者分析
四、 SWOT分析
一、外部環(huán)境分析
（一） 環(huán)境分析
（二） 行業(yè)分析
（三） 競爭結構分析
（一）環(huán)境分析
1. 經濟環(huán)境分析
2. 政治環(huán)境分析
3. 技術環(huán)境分析
4. 社會文化環(huán)境分析
1. 經濟環(huán)境分析
2001年GDP增長為7.7%。
近兩年，國家實行積極的財政政策，增加固定資產和社會發(fā)展投資，拉動內需。國內經濟形勢良好。
幾年來的連續(xù)降息和實行債轉股，減輕了企業(yè)、特別是是國有企業(yè)負擔。
加強了產業(yè)結構調整，企業(yè)活力有所增強。
西部大開發(fā)戰(zhàn)略全面實施。
三峽工程、西氣東輸、南水北調、青藏鐵路正在實施或逐步實施。
2001年中國加入WTO。


全球技術變革速度加快，產品的生命周期變短。
計算機輔助設計（CAD)、計算機輔助制造（CAM)的
廣泛應用。
現代集成制造系統（CIMS）的研究應用有明顯突破。
新材料、新工藝廣泛應用。
3. 政治環(huán)境分析
隨著我國法制化進程的加快，企業(yè)法人治理結構、現代企業(yè)制度的完善，所有者、經營者、員工的權利和義務越來越受到法律的保護。
隨著加入WTO，保護知識產權、打擊假冒偽劣產品的力度會越來越大。
隨著加入WTO，地方保護、條塊分割將會弱化，市場化程度提高。
4. 社會和文化環(huán)境
知識、信息爆炸的年代，個人和企業(yè)面臨知識更
新的壓力。
人們的市場經濟意識不斷增強。
網絡、信息技術的飛速發(fā)展。
全國性的人才流動量大大增加。
山東經濟處于全國前列，但青州由于地域, 歷史等原因與沿海地區(qū)相比，在吸引資金、人才等方面還有一定的障礙。


2. 起重運輸機械行業(yè)總體發(fā)展情況
2. 起重運輸機械行業(yè)總體發(fā)展情況
3. 起重運輸行業(yè)發(fā)展趨勢
（1）十五規(guī)劃和WTO的影響
（2）技術發(fā)展趨勢
（3）產品需求發(fā)展趨勢
（4）組織發(fā)展趨勢
（1） 十五規(guī)劃和WTO的影響
（2） 技術發(fā)展趨勢
大型化、高效化、無保養(yǎng)化、節(jié)能化
自動化、智能化、集成化、信息化
目前已出現了能自動裝卸物料、有精確位置監(jiān)測和有自動過
程控制的橋式起重機，有的起動機還裝有微機自檢系統。
成套化、系統化、綜合化、規(guī)模化。
將各種起重運輸機械的單機組合為成套系統，加強生產設備
與物料搬運機械的有機結合。
模塊化、組合化、系列化、通用化。
單件小批量生產方式轉化為相當批量和規(guī)模的生產方式，提
高效率，降低成本。
（2）技術發(fā)展趨勢
（3）產品需求發(fā)展趨勢
港口散料裝卸成套設備。
固體垃圾分揀處理系統。
自動化垃圾搬運起重機
集裝箱裝卸運輸成套設備。
鐵路集裝箱起重機
倉儲及自動化運輸成套設備。
重點工程有關設備。
大型冶金起重機、火電廠專用起重設備
“十五”期間要淘汰的設備。
橋式加料起重機、冶金脫錠起重機、揭蓋起重機。
（4）組織發(fā)展趨勢
“十五”期間，以產品為導向組建兩個大型起重設備企業(yè)集團，
支持九個特設產品企業(yè)，其中一個是以生產大型橋式起重機
為主的企業(yè)。
策略聯盟
策略聯盟，是指企業(yè)個體與個體間交換互補性資源，結成盟
友，其目的是達成目標產品的階段性策略目標，進而獲得長
期的市場競爭優(yōu)勢。
策略聯盟的結合方式：
（1）合資 （2）并購 （3）研發(fā)合作 （4）OEM
（5）長期采購協定（6）品牌授權協定（7）合資+合作方式
長期采購協定，品牌授權實例
長期采購協定
上海振華向配套廠家提出質量、性能、合理的價格、交貨期、及時的售后服務等要求，同時給予它們資金、技術、信息、宣傳等方面幫助，與豐城制動器、富士電控柜、ZMPC吊具等配套廠家通過長期采購協定成為一個以上海振華為首的策略聯盟。
品牌授權
上海振華向配套廠家提供ZMPC品牌授權，通過ZMPC這個港機行業(yè)世界名牌把國產零配件逐步帶向世界，就象上海振華總經理管彤賢所說：“最近美國邁阿密港招標文件中破天荒提出可以接受ZMPC吊具（因為他們試用滿意）就是例子。”
合資+合作策略聯盟
中起物料搬運工程有限公司
合資：
北起所為發(fā)揮研發(fā)設計優(yōu)勢，彌補制造方面的不足，聯合銀 起、唐冶、蘇起等七家工廠共同出資成立，總部設在北起所。
合作：
北起所負責研發(fā)。
七家工廠根據地域和產品特點制造產品。
合資+合作策略實現聯盟雙贏
北起所
核心能力------技術優(yōu)勢轉化為生產力
更高的附加值
迅速擴張------不必投資廠房，設備等固定資產
全國市場
全國服務網絡
七家工廠
發(fā)揮地域優(yōu)勢和制造優(yōu)勢
加工收入
利潤分成
產品，技術升級
4. 橋門式起重機的市場分析
（1）橋門式起重機的特點




（2）橋門式起重機生產和銷售的特點
直銷方式
以銷定產
單件生產
非標產品多
產品銷售受運輸費用的影響
供應商受用戶采購周期影響大，長期用戶每年定貨量波動幅度大
（3）起重機廠家基本情況
全國及非國有500萬以上規(guī)模的企業(yè)為210家左右，銷售收入
約為27億元人民幣。
500萬以下的非國有企業(yè)保守估計為1000家，銷售收入約為
10億元人民幣。
進口產品約為4億元人民幣。
210家企業(yè)占全部市場份額的65.85%,平均每家僅1285.7萬元。
1210家企業(yè)占全部市場份額的90.24%,平均每家僅305.8萬元。

（4）1998—2001年橋門式起重機銷售收入
（5）橋門式起重機市場結構分析
大噸位起重機市場份額較少，大起、太重和 國外廠家占據這塊市場。
中噸位起重機市場份額較多，幾十家國內主要廠家爭奪這快市場。
中小噸位起重機市場份額多，上千家大小廠家擠占該市場.
（5）橋門式起重機市場結構分析
高附加值產品技術含量高，市場份額雖小，但
利潤高，國外廠家和大起、太重把持該塊市場，較難進入。
低附加值產品產品技術含量低，市場份額大，但利潤低，國內1000多家廠家力拼這塊市場。
（6）2000年全國重點生產廠家
（6）2000年全國重點生產廠家
前十名中太重、大起領先優(yōu)勢較明顯，比第三名以
后廠家銷售額高出1.5億以上，但他們沒有絕對優(yōu)勢。
其它廠家銷售額都在1億以下，最少0.6億，相差甚
微，競爭均衡程度較高。
前十名占全部市場份額的28.9%，市場集中度較低。

（8）山起的競爭對手
（8）山起的競爭對手
山起主要競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個大廠
山起小噸位競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個大廠、新鄉(xiāng)一些小廠
山起大噸位競爭對手：大起、太重、上起
山起局部地區(qū)競爭對手：銀起、天起、洛礦、洛起、南起、大連一些廠等。
山起潛在競爭對手：重起、株起等
（9）山起的行業(yè)位置
山起市場分析詳見： 《山起市場分析及營銷策略》
（三）競爭結構化分析
競爭分析
2. 替代品的威脅
3. 潛在的進入者
4. 供應商
5. 購買者

競爭環(huán)境的結構化分析
1. 競爭分析
2. 替代品的威脅
×
3. 潛在的進入者
4. 供應商
5. 購買者
低成本是企業(yè)的根本立足點!

內部資源與條件分析
內部資源與條件分析

三、利益相關者分析
中聯、青州市政府、山起員工、山起的債權人是山起的利益相關者。
中聯是山起的大股東，占山起70%的股份。作為大股東的中聯很重視山起的發(fā)展，尤其關注山起的資產是否能夠得到保值增值，關注山起的經營者能否對股東負責。中聯有很好的關系資源，有很強的資本運作能力，且旗下有一家上市公司（銀廣夏），這對山起發(fā)展而言很有利。中聯入主銀廣夏后名聲大振，這對提高山起的聲譽和知名度很有好處。
青州市政府占山起30%的股份，作為股東之一，青州市政府也關注山起是否能盈利，是否能給政府帶來股權收益。但作為政府，他們似乎更關心社會效益，如山起的員工下崗問題。
由于地域關系及青州相對封閉的社會環(huán)境，山起員工對山起的依賴性強，有的甚至兩代人、全家都在山起工作，因此山起人有廠興我興的意識，公司的發(fā)展與員工的利益有較強的一致性，如果管理得當，員工的凝聚力會很強。
作為山起的債權人，他們希望山起能正常經營，有穩(wěn)定的現金流，以保障其債權的安全性。



(三) SWOT企業(yè)的機遇
國內市場增長率上升，市場情況好。
國家在重機行業(yè)支持九個特色產品企業(yè)，其中一個是以生產大型橋式起重機為主的企業(yè)。
市場集中度低。
與科尼合作，提升制造水平。
山起正面臨公司制改制。
大起定貨量超9個億，開拓市場積極性下降；上起搬遷，停產；銀起受三角債所困，準備破產。
(四) SWOT企業(yè)的威脅
行業(yè)競爭越來越激烈。
產品價格下降。
許可證制度將被安全認證取代。
新鄉(xiāng)幾個大廠迅猛發(fā)展，成為山起最主要的競爭對手。
山東省內新泰地區(qū)，青州地區(qū)小廠迅猛發(fā)展，企業(yè)實力逐步增強，產品向中噸位發(fā)展。
第二部分 戰(zhàn)略選擇
第二部分 戰(zhàn)略選擇
一. 可供山起選擇的戰(zhàn)略方向
二. 山起戰(zhàn)略選擇
企業(yè)定位
戰(zhàn)略目標
戰(zhàn)略方針
一.可供山起選擇的戰(zhàn)略方向
(一) 技術領先戰(zhàn)略
(二) 多元化戰(zhàn)略
目前山起資金缺口較大，不具備投資多
元化項目的資金實力。

(三) 集中化戰(zhàn)略
產品同質化、通用性強。難以制造差異化。
(四) 制造領先戰(zhàn)略
山起工人素質較好，通過現代企業(yè)制度的建
立，良好的機制改革，改善后的管理，能夠
產生低成本的優(yōu)勢。
二. 山起戰(zhàn)略選擇
三 .企業(yè)定位
四. 戰(zhàn)略目標

五.戰(zhàn)略方針
第三部分 戰(zhàn)略實施步驟
第三部分 戰(zhàn)略實施步驟
一 . 管理
二 . 市場
三 . 設備
四 . 資金
五 . 技術





第四部分 戰(zhàn)略實施保障
戰(zhàn)略實施保障
山起戰(zhàn)略實施保障
山起戰(zhàn)略實施保障


山起發(fā)展戰(zhàn)略