工業(yè)品銷售人員如何處理客戶異議.doc
工業(yè)品銷售人員如何處理客戶異議 工業(yè)品銷售人員如何處理客戶異議 客戶欲購買你的產(chǎn)品，但他不想受你擺布當冤大頭，所以當他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿足他的需求時，便會提出各種問題和異議，尤其是工業(yè)品銷售客戶的決策人多采購風險大，如果你不能正確地回答客戶問題排除客戶的異議，你根本無法成功地達成交易。這就是銷售人員必須正確處理客戶異議的原因。? 工業(yè)品銷售人員處理客戶異議的五個基本的原則： 1）客戶異議要進行預(yù)測和準備：你對異議的估計以及如何處理這些異議的預(yù)演能使你泰然自若地以正確的方式對客戶的異議作出反應(yīng)。例如很多公司針對客戶經(jīng)常提出的異議配以標準答案人手一冊，要求銷售人員背的滾瓜爛熟就是極好的準備。? 2）客戶有異議應(yīng)語氣肯定馬上回應(yīng)：拖延或語塞可能引起客戶的懷疑，感覺你在隱藏什么東 西。但對價格異議，在未向客戶展示產(chǎn)品特性優(yōu)勢前需要拖延回答。 另外工業(yè)品銷售中對來自產(chǎn)品特性和技術(shù)指標方面的異議，銷售人員更應(yīng)語氣肯定的予以專業(yè)的回答。因為工業(yè)品銷售人員經(jīng)常要面對是客戶的工程技術(shù)人員，他們更喜歡問有關(guān)產(chǎn)品本身，如：性能參數(shù)、結(jié)構(gòu)等問題。如果你一問三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。? 2）保持積極的...
工業(yè)品銷售人員如何處理客戶異議.doc