實(shí)戰(zhàn)案例：如何搞掂大客戶
實(shí)戰(zhàn)案例：如何搞掂大客戶 2001年我剛接手負(fù)責(zé)一家公司的數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部時(shí)，該公司的主要業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)向數(shù)碼沖印 連鎖業(yè)務(wù)上，我的主要任務(wù)就是消化公司大量庫存的數(shù)碼相機(jī)。經(jīng)過研究我們決定除了 通過IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場(chǎng)，市場(chǎng)的背景如下： 產(chǎn) 品：數(shù)碼相機(jī) 1、 地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已經(jīng)很難出貨。 2、 價(jià)格在1000元-4000元之間。 3、 共有四款機(jī)型。 客戶目標(biāo)：需要送1000元-4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團(tuán)及行政事業(yè)單位等 市場(chǎng)策略：高端禮品市場(chǎng) 時(shí) 間：2001年8月——2002年3月 目 標(biāo)：消化掉數(shù)碼相機(jī)的全部庫存。 當(dāng)時(shí)我的一個(gè)部下負(fù)責(zé)一個(gè)大型上市的通信公司，久攻不下，出于“1、教給他做2、做給 他看3、讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。此客戶的基本情況 是： 1、 年銷售額達(dá)30億的大型上市的通信公司。 2、 該公司的客戶是國內(nèi)各地的電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。 3、 每年的禮品支出在3000萬左右，禮品價(jià)值從100元-5000元不等。 接手此客戶之后，我的銷售攻關(guān)步驟如下： 一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關(guān)鍵人，誰是影響人，誰負(fù)責(zé)采購’ 1、 我首先利用我老板的資源，找到客戶一個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)引見跟辦公室李主任（36歲的一個(gè)女 人，她負(fù)責(zé)禮品的采購）打招呼。 2、 我親自上門拜訪，了解情況。 經(jīng)過溝通之后，詳細(xì)情況如下： 李主任只根據(jù)送禮人的需要來負(fù)責(zé)采購，真正送什么禮品由各地23個(gè)辦事處主任決定， 她只能起一個(gè)推薦作用。 注：李主任辦公室里有一個(gè)很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等 等達(dá)80種之多。 3、 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是佳能、力康等三家產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是：品牌知名度高，先入為主。 劣勢(shì)是：價(jià)格高，推動(dòng)力不大，所以購貨不多。 我公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是：價(jià)格低 劣勢(shì)是：地方品牌，沒有知名度（品牌對(duì)禮品的效應(yīng)影響很大） 溝通的結(jié)論是： 關(guān)鍵人：23個(gè)辦事處主任 影響人：該公司的高層領(lǐng)導(dǎo) 采購人：李主任 銷售的難題是： 關(guān)鍵人不是1個(gè)人，而是23個(gè)辦事處主任，且都是駐外地，無法知道這些主任的名單和聯(lián) 系方式，沒有見面接觸的機(jī)會(huì)，看似無從下手。 二、對(duì)關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù)是： 1、 想辦法找到23個(gè)辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng)站上 發(fā)現(xiàn)了23個(gè)辦事處聯(lián)系電話和郵箱。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。 2、 針對(duì)23個(gè)辦事處主任做了一份《###數(shù)碼相機(jī)禮品方案》建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵 箱里。 說明：此方案不超過1張A4的紙，包括以下內(nèi)容： A、司的產(chǎn)品B、我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢(shì)。C、我公司數(shù)碼相機(jī)做禮品的成功案例 D、數(shù)碼相機(jī)的樣品請(qǐng)到李主任處查看和咨詢。F、我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。此建議 書最大的特點(diǎn)是簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出、條理清楚。（鑒于職業(yè)道德，此方案略） 3、 一個(gè)星期后，我又分別給23個(gè)辦事處打了一個(gè)電話。目的：核實(shí)建議書是否收到；加深 印象；溝通推動(dòng)銷售。 4、 借23個(gè)辦事處主任回總部開會(huì)之機(jī)，與他們見面，并邀請(qǐng)他們到我公司參觀。 三、對(duì)采購人的銷售戰(zhàn)術(shù)是： 1、 請(qǐng)李主任吃飯。 2、 把我公司的4款數(shù)碼相機(jī)樣機(jī)和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。 3、 用我公司的數(shù)碼相機(jī)給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個(gè)性化的臺(tái)歷 、掛歷和影集免費(fèi)贈(zèng)送。 四、最后的戰(zhàn)果是： 1、 從第2個(gè)月起，該公司每月有60臺(tái)數(shù)碼相機(jī)的定單。（注：當(dāng)時(shí)我公司在華中區(qū)的一個(gè)經(jīng) 銷商一個(gè)月的出貨量也才60臺(tái)） 2、 通過此案例這個(gè)部下在我的指導(dǎo)下，隨后又拿下國內(nèi)一個(gè)著名的汽車公司的禮品定單， 一次性定了260臺(tái)數(shù)碼相機(jī)做禮品（全國汽車經(jīng)銷商大會(huì)贈(zèng)送用） 3、 把此市場(chǎng)的模式和經(jīng)驗(yàn)教給經(jīng)銷商，大多斬獲不小。 4、 我制作了一套實(shí)用的大客戶管理表格，以供對(duì)新手管理使用。
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