在中國建立世界一流的轎車經(jīng)銷網(wǎng)絡
在中國建立世界一流的轎車經(jīng)銷網(wǎng)絡
巔峰計劃的目標旨在幫助一汽–大眾/奧迪改善現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績，建立長期的競爭優(yōu)勢
項目小組已經(jīng)完成了對現(xiàn)有網(wǎng)絡業(yè)績的整體診斷并開始經(jīng)銷商層面的改善方案試點
項目小組在前期通過多方面的信息收集和分析來評估一汽-大眾/奧迪現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡的業(yè)績…
…并開始針對北京和上海的兩家經(jīng)銷商試點和完善經(jīng)銷商業(yè)績改善方案
項目小組的主要觀點
一汽－大眾/奧迪已經(jīng)在中國建立了高質(zhì)量的經(jīng)銷商網(wǎng)絡
但隨著寶馬和奔馳對中國市場的大肆擴張，豪華車市場的競爭環(huán)境將愈發(fā)艱難
一汽-大眾/奧迪需要進一步完善網(wǎng)絡質(zhì)量以創(chuàng)建長期的競爭優(yōu)勢
然而一汽－大眾/奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡仍不足以應對日趨激烈的市場環(huán)境
1. 奧迪的銷售滿意度遠未達到一流水平
2. 經(jīng)銷商執(zhí)行奧迪銷售和售后服務政策的一致性較差
3. 奧迪經(jīng)銷商的人員沒有有效的傳遞奧迪的品牌價值
4. 經(jīng)銷商的盈利表現(xiàn)差異顯著
項目小組的主要觀點
項目小組力求通過全面的深入分析挖掘造成經(jīng)銷商經(jīng)營質(zhì)量和盈利能力參差不齊的主要原因
業(yè)務流程、現(xiàn)場培訓以及激勵制度的欠缺是造成經(jīng)銷商業(yè)績差距的主要原因
經(jīng)銷商缺乏跟蹤和衡量人員行為表現(xiàn)的系統(tǒng)管理工具和流程
經(jīng)銷商人員沒有接受足夠的現(xiàn)場培訓及指導
人員的業(yè)績考核沒有很好地與期待的業(yè)績表現(xiàn)聯(lián)系起來同時缺乏量化的衡量指標
一汽－大眾/奧迪在經(jīng)銷商業(yè)績管理和支持方面的不足也是造成經(jīng)銷商業(yè)績參差不齊的主要原因
一汽－大眾/奧迪對經(jīng)銷商的區(qū)域銷售管理急待改進
一汽－大眾/奧迪對經(jīng)銷商的培訓支持較之競爭對手相對薄弱
一汽－大眾/奧迪也可以實施一些忠誠度計劃以加強經(jīng)銷商一線人員對奧迪品牌的歸屬感
現(xiàn)有的經(jīng)銷商營銷體系可能過于復雜以致缺乏考核重點
目前奧迪對用戶滿意度的考核方式難以向經(jīng)銷商提供及時、公正的業(yè)績反饋
業(yè)績激勵的力度尚不足于推動優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商追求不斷完善
項目小組認為近期的改善重點應是經(jīng)銷商業(yè)績管理體系和一汽－大眾/奧迪的區(qū)域銷售管理模式
項目小組的主要觀點
經(jīng)銷商業(yè)績改善舉措的目的旨在提高人員對流程的執(zhí)行效率和效能，并強化業(yè)績管理
項目小組在試點過程中遵循“邊做邊學，邊做邊改”的推進原則以確保各項改善舉措的效果
開隆試點—銷售效能調(diào)查
開隆試點–潛在新增客戶統(tǒng)計與前臺來電統(tǒng)計
過去一周的試點已經(jīng)取得了相當?shù)母倪M成效
通過近一周的試點已經(jīng)取得了相當?shù)母倪M成效
開隆試點–關鍵業(yè)績指標方案
新進員工培訓應有明確的規(guī)定和驗收機制
明確各類客戶的價值才能確保銷售工作的有效性
通過近一周的試點已經(jīng)取得了相當?shù)母倪M成效
一汽大眾/奧迪應進一步加強區(qū)域管理職能以提高經(jīng)銷商的業(yè)績
強化區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商的監(jiān)管、支持責任
區(qū)域經(jīng)理的新職責對區(qū)域經(jīng)理的知識、經(jīng)歷、能力提出了較高的要求
新的工作職責要求調(diào)整銷售人員的時間分配
區(qū)域市場分析員的設立能夠以低成本解決目前銷售人員對經(jīng)銷商管理時間不足的問題
一汽大眾/奧迪需要盡快收集數(shù)據(jù)以便盡早實現(xiàn)對經(jīng)銷商的分類管理
運用系統(tǒng)的生意管理工具能夠加強區(qū)域管理
訪問報告能夠幫助發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商改進的機會，并且?guī)椭N售人員系統(tǒng)地進行現(xiàn)場訪問以履行其新的職責
區(qū)域經(jīng)理月報可以幫區(qū)域經(jīng)理系統(tǒng)地進行區(qū)域管理，并加強總部與區(qū)域間的溝通
一汽大眾/奧迪經(jīng)銷商交流最佳實踐能夠提高經(jīng)銷商管理的整體水平
重新設計銷售人員業(yè)績獎勵計劃可以使獎勵計劃與公司目標一致，從而加強區(qū)域管理
項目小組的主要觀點
我們將繼續(xù)推進和完善經(jīng)銷商業(yè)績改善方案的試點工作
所需的支持
增加至少一名全職的一汽－大眾/奧迪推廣人員

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