如果你去問(wèn)一位銷售經(jīng)理，讓他感到壓力最大的問(wèn)題是什么，他一定會(huì)說(shuō)：“有什么好方法能讓我提高銷量，增加占有率，加快資金回籠速度?”實(shí)際上銷量的多少、占有率的高低、資金回籠是否及時(shí)，都與產(chǎn)品在售點(diǎn)的零售情況有關(guān)。售點(diǎn)零售好了，占有率自然會(huì)上升，商家也愿意打款再進(jìn)新貨。為了達(dá)到這個(gè)目的，多少銷售經(jīng)理絞盡腦汁，多少策劃高手費(fèi)盡心思，想出一個(gè)又一個(gè)促銷方案或廣告計(jì)劃，然而，消費(fèi)者由于對(duì)各種眼花繚亂的促銷和廣告見(jiàn)多了而難為所動(dòng)，所以很多市場(chǎng)營(yíng)銷人員都覺(jué)得要策劃一個(gè)能讓消費(fèi)者踴躍購(gòu)買的促銷活動(dòng)越來(lái)越難。那么怎樣才能使自己的產(chǎn)品在售點(diǎn)上的零售穩(wěn)步增長(zhǎng)呢?
 
其實(shí)產(chǎn)品零售情況的好壞，除了廣告和促銷活動(dòng)之外，更重要的是靠人去操作，而人的素質(zhì)能力的高低和對(duì)工作的責(zé)任心則與該公司企業(yè)文化有很大關(guān)系。筆者從自己在西門子家電營(yíng)銷管理實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)中，體會(huì)到國(guó)際成熟品牌利用自身企業(yè)文化的力量來(lái)促進(jìn)售點(diǎn)零售工作的方法不僅成本低，而且效果非常顯著和持久。這就像身體通過(guò)經(jīng)常鍛煉而擁有的精力，勝過(guò)短期服用任何“猛藥”，但前提條件是必須一步一步扎扎實(shí)實(shí)地去做，不能寄希望于一步登天。
 
談到企業(yè)文化，人們很容易聯(lián)想到一些歷史悠久的國(guó)際大品牌，比如像麥當(dāng)勞巨大的拱形標(biāo)志和非常吸引兒童的卡通式裝潢設(shè)計(jì)，以及員工統(tǒng)一的工作制服等，其實(shí)這僅僅是企業(yè)文化所包含的很小的一部分。企業(yè)無(wú)論大小都可以利用企業(yè)文化增強(qiáng)自己在競(jìng)爭(zhēng)中的力量，但它決不是簡(jiǎn)單的視覺(jué)上的文化色彩，也不止于提出一種理想、要求或口號(hào)。企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造、運(yùn)用企業(yè)文化促進(jìn)自身的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，不會(huì)一蹴而就，需要圍繞企業(yè)文化的精神，經(jīng)過(guò)各方面長(zhǎng)期不斷的努力。
 
一、塑造高標(biāo)準(zhǔn)的人才隊(duì)伍
 
具有自己獨(dú)特文化的企業(yè)需要一流的人才，但一流的人才并不僅限于高學(xué)歷或有大公司工作經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)資深人員，因?yàn)檫@些人中不乏好高騖遠(yuǎn)之人。從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不久的西門子家電公司來(lái)看，作為一家知名的國(guó)際企業(yè)，她非常重視對(duì)員工的內(nèi)部培訓(xùn)，同時(shí)內(nèi)部的各項(xiàng)管理大多都實(shí)行制度化管理，通過(guò)培訓(xùn)、制度和價(jià)值取向等手段來(lái)傳遞、落實(shí)企業(yè)文化的要求，塑造在理念和行為上與公司要求相一致的員工隊(duì)伍，這方面的工作在錄用員工時(shí)就要予以考慮。如公司在錄用一般辦公室職員時(shí)，大多選擇大學(xué)畢業(yè)一兩年的年輕人，一般來(lái)講，這類人和剛畢業(yè)的大學(xué)生相比，由于經(jīng)過(guò)一些挫折，做事不會(huì)眼高手低，同時(shí)對(duì)實(shí)際工作的領(lǐng)悟能力要強(qiáng)一些，而和那些相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)非常豐富的人相比，他們會(huì)很珍惜這樣的工作機(jī)會(huì)。并且，這樣的年輕人具有較大的可塑性，經(jīng)過(guò)公司內(nèi)部的培訓(xùn)，會(huì)很快進(jìn)入工作狀態(tài)，并與公司的文化內(nèi)涵達(dá)成一致。在基層售點(diǎn)銷售員中，公司的標(biāo)準(zhǔn)更趨向?yàn)槿苏\(chéng)實(shí)和好學(xué)上進(jìn)，這種取向促使很多優(yōu)秀的商場(chǎng)促銷員利用業(yè)余時(shí)間上夜校學(xué)習(xí)，努力提高自身的綜合素質(zhì)。
 
二、給新手一定的壓力和擔(dān)子
 
對(duì)那些工作時(shí)間不長(zhǎng)的新手而言，若不加強(qiáng)管理和文化灌輸，不注重早期培養(yǎng)、“壓擔(dān)子”的話，對(duì)他們的“成型”和員工隊(duì)伍的穩(wěn)定都會(huì)產(chǎn)生不利影響。企業(yè)文化必須滲透在員工的工作行為當(dāng)中，才能發(fā)揮它的價(jià)值和作用。企業(yè)對(duì)員工的重視和鍛煉，給予及時(shí)的指導(dǎo)、肯定和規(guī)范，意義不僅在于促進(jìn)員工工作技能和成就感的提升，還在于強(qiáng)化、促進(jìn)員工對(duì)企業(yè)文化精神的理解和貫徹，使企業(yè)文化成為潛移默化的力量影響員工的工作和成長(zhǎng)。所以，管理嚴(yán)格的企業(yè)總是給新手安排更多的工作，在分配工作前，對(duì)他們進(jìn)行評(píng)估和測(cè)定，消除新手進(jìn)入一流公司的自滿心理，使他們理解要想做好工作，必須融入企業(yè)文化的大氛圍之中，必須虛心向別人學(xué)習(xí)，依靠眾人的力量，促使員工早日養(yǎng)成注重協(xié)作的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和企業(yè)精神。西門子家電無(wú)論在剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)開(kāi)拓市場(chǎng)的階段，還是在業(yè)務(wù)發(fā)展到位居行業(yè)前列的今天，都堅(jiān)持給新人“壓擔(dān)子”的原則，那些在公司成立之初加入的員工，目前都已成長(zhǎng)為部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理等重要角色。
 
三、未來(lái)的中層經(jīng)理來(lái)自基層
 
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)，總是讓未來(lái)的管理干部一步一步從基層或每一個(gè)部門做起。在西門子家電這一點(diǎn)也不例外，那些總部銷售和市場(chǎng)部門的經(jīng)理人員，都是從基層辦事處的佼佼者中選拔出來(lái)的。這樣，一來(lái)利于經(jīng)理人員與一線銷售人員的溝通理解，對(duì)一線銷售工作掌握得更到位。因?yàn)橐痪€銷售人員站在市場(chǎng)最前沿，對(duì)市場(chǎng)情況了解更全面、更客觀，他們上門拜訪客戶、努力收回款、處理用戶抱怨、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)面對(duì)抗，同時(shí)還要協(xié)調(diào)各種關(guān)系，他們的意見(jiàn)往往更切合實(shí)際，尊重他們的意見(jiàn)往往是正確的選擇。二來(lái)，由于經(jīng)理人員是從基層一步步成長(zhǎng)起來(lái)的，他們對(duì)企業(yè)文化的價(jià)值，對(duì)企業(yè)文化與銷售工作的結(jié)合領(lǐng)會(huì)得較為深入和生動(dòng)，通過(guò)他們的言傳身教，企業(yè)文化的傳遞和作用也會(huì)更加直接、有效。
 
四、讓員工樹(shù)立更高的工作境界和奮斗目標(biāo)
 
企業(yè)贏利是企業(yè)文化成功的結(jié)果，但不是最終目的。一個(gè)擁有自己文化的企業(yè)，必須要讓員工明確了解公司的奮斗目標(biāo)和工作方向，并隨時(shí)對(duì)為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)而做出杰出表現(xiàn)的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)。在1995年西門子家電剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，公司就提出了一個(gè)明確的發(fā)展目標(biāo)：5年內(nèi)成為中國(guó)白色家電領(lǐng)域(冰箱、滾筒洗衣機(jī))內(nèi)的第一品牌。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，公司市場(chǎng)部定期編輯出版一份名為“NEWSLETTER”的內(nèi)部刊物，內(nèi)容包括公司重要新聞、區(qū)域優(yōu)秀員工的事跡等，運(yùn)用內(nèi)部宣傳手段激勵(lì)員工不斷挑戰(zhàn)自我。在區(qū)域辦事處，一些優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要求營(yíng)銷人員對(duì)自己的未來(lái)做出規(guī)劃，即在大家共同努力下，隨著公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，每個(gè)人自己希望達(dá)到一些什么樣的目標(biāo)。對(duì)于一線售點(diǎn)促銷員，則利用區(qū)域培訓(xùn)主管定期的培訓(xùn)計(jì)劃，不斷向員工灌輸自身對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的責(zé)任，強(qiáng)調(diào)公司目標(biāo)與員工個(gè)人目標(biāo)的一致性，伴隨著公司的不斷壯大個(gè)人的目標(biāo)和計(jì)劃都會(huì)實(shí)現(xiàn)。在這種企業(yè)文化的影響下，到2000年初，西門子冰箱、洗衣機(jī)都占據(jù)了市場(chǎng)上領(lǐng)先的地位，并贏得了良好的品牌美譽(yù)度。
 
五、建立信任的文化
 
企業(yè)文化要得到有效的實(shí)施，就必須建立在信任的基礎(chǔ)之上，這里的信任包括上級(jí)對(duì)下屬的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和團(tuán)隊(duì)成員之間彼此的默契。對(duì)于前者而言，上級(jí)所持的信任態(tài)度實(shí)際上是“法治”勝過(guò)“人治”的管理原則。可以想象，如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常說(shuō)：“每一件事，我不經(jīng)手就一定會(huì)出錯(cuò)”并引為自豪，那么他肯定留不住人才，也造就不出一流的員工隊(duì)伍；或者作為一個(gè)部門主管，經(jīng)常在非工作時(shí)間接到領(lǐng)導(dǎo)的查訪電話，跟著這樣的上級(jí)工作，其心理負(fù)擔(dān)可想而知。領(lǐng)導(dǎo)不問(wèn)大小事都親自參與，就不可能見(jiàn)到企業(yè)文化的實(shí)效。對(duì)后者而言，團(tuán)隊(duì)作為公司組織中的基本“細(xì)胞”，成員之間相互交流并達(dá)成默契，才能保持這個(gè)“細(xì)胞”的活力與高效。建立信任的企業(yè)文化，意味著企業(yè)為員工提供了最大程度的保障，使員工明白今天的付出是為了明天的成功鋪路，這也是企業(yè)文化深入人心，企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展的重要因素。
 
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