實(shí)現(xiàn)零呆賬的五大策略：現(xiàn)款交易，款到發(fā)貨；部分現(xiàn)款交易，部分放賬；重視客戶信貸調(diào)查；回款工作制度化；要求買方提供擔(dān)保。


近年來(lái)，許多企業(yè)的戰(zhàn)略思維偏重于競(jìng)爭(zhēng)，以大量生產(chǎn)來(lái)降低售價(jià)、追求微利，不但沒(méi)有預(yù)防呆賬風(fēng)險(xiǎn)的措施，更沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款的回收進(jìn)行有效的規(guī)劃、控管與執(zhí)行。縱然表面看來(lái)，企業(yè)辦得紅紅火火，殊不知，常常陷入沒(méi)有足夠資金周轉(zhuǎn)的窘態(tài)，甚至潛藏了許多意想不到的巨額呆賬，最終導(dǎo)致企業(yè)癱瘓。因此，樹(shù)立“零呆賬”意識(shí)，并通過(guò)五大策略實(shí)現(xiàn)零呆賬，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展至關(guān)重要。

策略一：現(xiàn)款交易，款到發(fā)貨

現(xiàn)款交易，款到發(fā)貨是減少呆賬發(fā)生的最基本的戰(zhàn)略方法。

確?，F(xiàn)款交易。首先，如何確保現(xiàn)款交易是亟待解決的重要問(wèn)題。不論生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品，進(jìn)行現(xiàn)款交易的唯一辦法就是推出質(zhì)量高人一等的暢銷產(chǎn)品，以最優(yōu)質(zhì)、最暢銷的產(chǎn)品，來(lái)吸引客戶與經(jīng)銷商。

據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，世界500強(qiáng)企業(yè)中有高達(dá)83%的企業(yè)，采取的都是現(xiàn)款銷售，款到發(fā)貨的戰(zhàn)略，而他們幾乎無(wú)一例外地?fù)碛幸涣鞯漠a(chǎn)品，一流的品牌。這些百?gòu)?qiáng)企業(yè)能夠取得如此輝煌的成就因歸功于他們勝人一籌的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略——“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我異”。也就是說(shuō)，其他企業(yè)沒(méi)有的商品，我們有；其他企業(yè)有的商品，我們的品質(zhì)更優(yōu)良；其他企業(yè)有品質(zhì)優(yōu)良的好商品，而我們的商品卻又多了一些與眾不同的附加價(jià)值與服務(wù)。

因此，公司想要實(shí)施現(xiàn)款交易，款到發(fā)貨戰(zhàn)略，就必須致力于打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以超越客戶的期望價(jià)值。

打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。要打造提升客戶價(jià)值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品要做到以下幾點(diǎn)：

第一，追求五項(xiàng)第一。五項(xiàng)指的是質(zhì)量、速度、服務(wù)、成本與創(chuàng)新。五項(xiàng)第一，即通過(guò)營(yíng)銷手段將上述五項(xiàng)效益最大化，那么重視客戶價(jià)值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品自然就產(chǎn)生了。

第二，物超所值。任何一個(gè)好品牌的產(chǎn)品，除了要具備一流的品質(zhì)，還要能夠讓消費(fèi)者感到物超所值。

第三，兼顧質(zhì)量與成本。質(zhì)量與成本并不是一對(duì)不可調(diào)和的矛盾，只要找準(zhǔn)方向與平衡點(diǎn)即可。“藍(lán)海策略”中的ERRC(Eliminate、Reduce、Raise、Create)就是最好的指導(dǎo)。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于客戶確實(shí)不需要的功能，要毫不猶豫地直接去除(Eliminate)，不要在這方面浪費(fèi)不必要的時(shí)間和精力。對(duì)于那些客戶很少使用的功能，則可以適當(dāng)簡(jiǎn)化或者降低要求(Reduce)。但對(duì)于客戶真正需要的功能，則應(yīng)相應(yīng)提高標(biāo)準(zhǔn)(Raise)，最好能夠超過(guò)業(yè)界的平均水平。當(dāng)然如果可以搶先別人一步，提前開(kāi)發(fā)或創(chuàng)造(Create)出適應(yīng)客戶未來(lái)需求的新功能，那么也就提高了產(chǎn)品的價(jià)值。

由此可見(jiàn)，質(zhì)量與成本并不是完全相抵觸的，只要能夠識(shí)別客戶的需求，正確判斷出客戶真正需要的功能，那么就一定能生產(chǎn)出讓客戶覺(jué)得物超所值的產(chǎn)品。

總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中收取現(xiàn)款，是保障自身權(quán)益的最佳選擇。這里有三大要訣供大家參考：

一、不速之客。

對(duì)自己找上門的客戶與供應(yīng)商，一律采取現(xiàn)金交易，以防被詐騙。
二、藍(lán)海商品。若自己的產(chǎn)品是市場(chǎng)占有率極高的商品，可堅(jiān)持現(xiàn)金交易。

三、新行業(yè)、新產(chǎn)品。對(duì)剛引進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的新行業(yè)、新產(chǎn)品，可堅(jiān)持采取現(xiàn)金交易。

策略二：部分現(xiàn)款交易，部分放賬

部分現(xiàn)款交易，部分放賬，是減少呆賬發(fā)生的最常用的戰(zhàn)略。“預(yù)收訂金”則是部分現(xiàn)款交易，部分放賬的主要模式。

適用特征。如果企業(yè)所處的行業(yè)，具有以下某一方面的特征，廠商可以采取“預(yù)收訂金”的現(xiàn)款交易方式，在銷售前向經(jīng)銷商(或客戶)提前收取訂金。

特征一：市場(chǎng)需求較為剛性(即市場(chǎng)需求量和價(jià)格的關(guān)聯(lián)性不大，如種子業(yè))；

特征二：定制性；

特征三：技術(shù)含量高；

特征四：競(jìng)爭(zhēng)廠家少或近乎壟斷性；

特征五：季節(jié)性銷售。

明顯優(yōu)勢(shì)。預(yù)收訂金還有以下的好處：

一、提前鎖定目標(biāo)客戶，控制通路；

二、提前回籠資金，解決資金需求高峰的壓力；

三、便于產(chǎn)銷平衡(如種業(yè)生產(chǎn)須提前一年安排)，降低存貨積壓風(fēng)險(xiǎn)或缺貨的可能性；

四、在銷售旺季到來(lái)之前搶先銷售，可以爭(zhēng)取到更多的市場(chǎng)份額。

把握機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)的平衡。不少企業(yè)試圖在機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)間，選擇可以接受的平衡點(diǎn)，如今，部分放賬已成為現(xiàn)款交易之外的主要交易模式，并且可作為測(cè)試交易對(duì)象信用度的試金石。

雖然現(xiàn)款交易的好處多多，但并不是每一家企業(yè)都適合采取這樣的策略。假如企業(yè)目前尚不具備生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的實(shí)力，也沒(méi)有一支高水平的管理隊(duì)伍，卻硬要東施效顰，結(jié)果很可能適得其反，導(dǎo)致銷量下降、客戶關(guān)系惡化、企業(yè)信譽(yù)受損。

不同的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)壓力是不同的，尤其在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)近乎慘烈的買方市場(chǎng)，除非你是強(qiáng)勢(shì)品牌，不然違反市場(chǎng)操作法則，硬要客戶用現(xiàn)款交易，很難行得通。

面對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌，一般企業(yè)很難一較高下，在雙方對(duì)陣的產(chǎn)品線上，但凡牽涉資本問(wèn)題、關(guān)鍵零組件、技術(shù)密集型的項(xiàng)目，強(qiáng)勢(shì)品牌多半都是贏家，他們可以理直氣壯地要求客戶款到發(fā)貨。倘若企業(yè)并不具有強(qiáng)勢(shì)品牌而又不愿意賒銷，那么當(dāng)雙方的品牌實(shí)力旗鼓相當(dāng)時(shí)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意賒銷，客戶就很有可能會(huì)“琵琶別抱”，轉(zhuǎn)而投奔到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊。

因此，“現(xiàn)款交易，款到發(fā)貨”，是我們追求的理想目標(biāo)，但是，市場(chǎng)決定一切，企業(yè)要想謀生存、求發(fā)展，有時(shí)候賒銷也很必要。

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