會議營銷已過六年，從賓館聯(lián)誼會賣貨，到旅游、餐飲、看電影、參觀企業(yè)生產(chǎn)線賣貨；從報紙、電視廣告收集顧客來電，到發(fā)傳單、夾報、義診、贈藥體驗等手段收集顧客資源；從科普講座、醫(yī)患座談，到歌舞表演、相聲雜燴、猜謎比賽、扎氣球抽獎；從單純依靠會議之中賣貨，到重視會前、會后長期跟進(jìn)服務(wù)；從打一槍換一個地方的流動開會，到建立社區(qū)店、體驗館等根據(jù)地來操作；從傳統(tǒng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)，到最新出現(xiàn)的“內(nèi)部員工分銷商制”；跟蒙派炒作、電視購物、?？茽I銷等其它的營銷模式一樣，會議營銷自誕生之日起就一直在不停的遇見問題、解決問題，并在這個過程中不斷獲得進(jìn)步，有營銷模式層面的發(fā)展，也有操作技巧層面的創(chuàng)新，這一切充分體現(xiàn)了我們醫(yī)藥保健品營銷人的智慧！　

　　然而，我們在變，顧客也在變。不是我不明白，這世界變化快啊！收集顧客資源方面，真實有效的信息越來越少；邀請參會方面，從最開始的比較樂意，到現(xiàn)在越來越抗拒；現(xiàn)場銷售方面，銷量逐步下滑，現(xiàn)在開一場會已經(jīng)很難賣到10萬以上的量了；售后方面，雖然不少會銷企業(yè)已經(jīng)在重視售后服務(wù)工作了，可投訴率越來越高，鬧的工商、藥監(jiān)部門上門來調(diào)查；甚至，全國各地都出現(xiàn)了“開會專業(yè)戶”、“會油子”，他們一聽說哪里有保健品開會，就相約一起參加，到了會場，該拿的贈品拿，能吃的自助吃，一到了賣產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，他們立馬走人，有記者去采訪，他們說：以前也買過保健品，吃了沒用，價錢又高，再也不買了。



　　不管怎么變，只要國家政策不喊停，會議營銷之路還得繼續(xù)，這就是市場經(jīng)濟(jì)的特征，只有不斷適應(yīng)市場發(fā)展，不斷滿足顧客需求，不斷調(diào)整自我狀態(tài)，才能確保立足市場并謀求企業(yè)發(fā)展。2006即將畫上句號，2007會議營銷怎么做？針對目前的會議營銷市場現(xiàn)狀，筆者寫下了“企業(yè)文化”四個大字，這也是會議營銷企業(yè)想要做大做強(qiáng)的一個必解之題。



　　企業(yè)文化是一個很大的話題，企業(yè)文化也是經(jīng)?？梢钥吹降乃膫€字，但在筆者看來，目前許多會議營銷企業(yè)還沒有真正讀懂這四個字的價值，而且很多中小型企業(yè)總覺得企業(yè)文化是一個很虛的事情，是一個吃力不討好的事情，是一個投入見不到回報的事情，甚至感覺企業(yè)文化就是喊口號，完全沒有方向，有力也無處使。結(jié)合公共關(guān)系學(xué)、傳播學(xué)某些思路，結(jié)合中小企業(yè)的實力現(xiàn)狀，結(jié)合會議營銷的特色，筆者將企業(yè)文化四個字分解為兩個大部分含六個小部分，沒有口號，都是實際行動，以求各位看官能夠?qū)μ柸胱业綄δ阌袃r值的地方。



　　第一部分，企業(yè)文化內(nèi)部建設(shè)與傳播。



　　會議營銷的根基是什么？隊伍。21世紀(jì)什么最重要？人才。筆者接觸了很多在一線市場做會的朋友，他們都說隊伍不好帶了，老員工越來越油，管理成本加大，產(chǎn)出卻越來越少。想重新培養(yǎng)隊伍吧，又招不到合適的新員工，現(xiàn)在的年輕人沉不下心來做事，吃不了苦啊。萬事都具備了，只欠能執(zhí)行好的人才。企業(yè)文化內(nèi)部建設(shè)與傳播，就是為了解決內(nèi)部問題，解決隊伍問題，為會議營銷打下扎實的基礎(chǔ)。筆者看來，主要有下面幾點需要解決。



　　一、統(tǒng)一思想。不管是隊伍培訓(xùn)還是日常工作，要有一個統(tǒng)一的思想，要讓員工們能夠感受到：我們能夠走到一起，是因為一個共同的目標(biāo)，我們并不是在給某一個人打工，我們是在攜手創(chuàng)造一份長久的健康事業(yè)，這個事業(yè)的成功需要我們每一個人的努力，事業(yè)成功了，我們的個人價值也就能夠?qū)崿F(xiàn)了。通過高度統(tǒng)一的思想，讓大家步調(diào)一致，目標(biāo)一致，有勁兒往一處使，吃不來苦要學(xué)著吃苦，受不了累要堅持受累。對于無法統(tǒng)一起來的個別人，發(fā)現(xiàn)一個立即處理一個，防止個別影響團(tuán)體。曾經(jīng)的巨頭三株就以“你我共同，迎接挑戰(zhàn)，立在潮頭，沖向彼岸，苦痛歡樂，盡在其中”這一高度統(tǒng)一的思想使一大批三株人為之發(fā)狂。



　　二、規(guī)范薪酬。錢不是萬能的，但沒錢是萬萬不能的，這是句老話，很有道理。規(guī)范薪酬并非用錢來綁住員工的心，而是要體現(xiàn)出利潤分配的公開、公正、公平原則，讓跟著你打天下的每一個人都能清楚地了解自己處于什么位置，付出了多少，回報有多少，你可以只給我分800塊，但你得讓我了解，這個就是集體創(chuàng)造的財富里面我應(yīng)該分配到的數(shù)目。在這個規(guī)范的前提之下，適當(dāng)?shù)卦O(shè)置一些物質(zhì)獎勵制度，才能產(chǎn)生良性且持久的動力。還是三株，它提出“沒有利益就沒有存在的意義”，可它忽視了建立公正合理的分配原則，利益分配混亂導(dǎo)致“存在”本身出現(xiàn)混亂，最終跌下了王者寶座。



　　三、促進(jìn)交流。作為領(lǐng)軍者，你得給員工們建立一個良好的交流平臺，定期舉行茶話會或者聚餐，讓大家邊吃邊聊，隨意地交流心得，不要辦成領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)話制的會，要讓員工們唱主角，讓員工們卸下各種包袱，輕松、自由地交談，不僅可以增強(qiáng)大家的感情，還可以讓大家忙里偷閑得到放松?，F(xiàn)實中如此，有條件的還可以在網(wǎng)上創(chuàng)建論壇，讓你下邊兒每一個地方的每一位員工都能借助網(wǎng)絡(luò)這個工具產(chǎn)生互動，經(jīng)驗得以迅速傳播，教訓(xùn)得以迅速吸取，更可以交流感情，談人生，談理想，談生活，這樣才能更好地培養(yǎng)出“一家親”的感覺。



　　企業(yè)文化的內(nèi)部建設(shè)與傳播，其實就體現(xiàn)在日常工作中的點滴之中，并不需要你喊出多響亮的口號，只需要你放低姿態(tài)，拿出誠意，讓每一個員工真切感受到企業(yè)就是一個大家庭。



第二部分，企業(yè)文化外部建設(shè)與展示

　　保健品銷售過程中最需解決的是什么？信任問題。同樣，會議營銷發(fā)展到今天，最需要解決的依然是老百姓的信任問題。筆者跟初次見面的朋友自我介紹說是做保健品策劃的，他馬上就會笑著說“哦，就是打廣告搞炒作的”，難道保健品策劃就等于廣告等于炒作？自太陽神、三株始，中國保健品走到今天，究竟還有多少老百姓相信保健品？筆者去年在武漢某小區(qū)做保健品專賣店，小區(qū)一位婆婆告訴我：“在你們前面來了一道又一道賣保健品的，開始我們還買了吃，現(xiàn)在我們不會買了，吃了也治不好病，再說也沒錢買了”。企業(yè)文化外部建設(shè)與展示工作，就是要豎立形象，解決信任危機(jī)，特別是中小型會議營銷企業(yè)，沒有多少實力大打品牌形象廣告，在成本允許之下，筆者看來，需要解決下面幾個方面問題。

　　一、轉(zhuǎn)變思想。毛主席論持久戰(zhàn)，會議營銷正在發(fā)展成持久戰(zhàn)，而不是以前的游擊戰(zhàn)，必須轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)這一形勢。要具備什么思想？跟炒股票一樣，“長線是金，短線是銀”，就得培養(yǎng)長線操作的思想。你沒錢上央視打廣告，不要緊，但你要讓你的顧客知道：你是為了他的健康而來的，你是為了給他提供健康服務(wù)而來的，你正在進(jìn)行的健康事業(yè)是以讓大家獲得健康利益為目的，并非為了他口袋里的錢。說起來容易，具體做起來，就得需要長線操作精神了，不要只看到眼前的一點點利益，目光長遠(yuǎn)絕對沒錯，寧肯現(xiàn)在虧一些，也要發(fā)展長久一些，不要執(zhí)著今天賣了多少，而要問問自己還能賣多少天。

　　二、建設(shè)根據(jù)地。根據(jù)地就是服務(wù)站、專賣店、會員中心等等，如心腦健康中心、糖尿病康復(fù)站等，根據(jù)地是我們?yōu)轭櫩吞峁┓?wù)的平臺，更是建設(shè)和傳播企業(yè)文化的良好平臺。我們只有將根據(jù)地建設(shè)好了，才能持久、有效地為顧客提供完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能不斷拓展和傳播企業(yè)文化，并最終解決老百姓的信任問題。根據(jù)地不需要選擇人流量大的商業(yè)繁華地段，越是開在顧客家門口越是便于顧客上門，也不需要裝修的多么華麗，越是樸素大方越是容易淡化商業(yè)味道。簡單點說，這個根據(jù)地就是一個家，是眾多中老年朋友們的第二個家，早鍛煉完了過來坐坐，聽聽廣播，看看當(dāng)天的報紙；午睡起來了過來坐坐，看看健康書籍，學(xué)習(xí)一下健康知識；晚上散步完了過來坐坐，檢測一下血壓、血糖，聽聽健康顧問有啥建議沒有；有事兒沒事兒過來坐坐，大家一起拉拉家常，比老呆家里面閑出病來要健康積極多了。

　　三、強(qiáng)化服務(wù)。簡單的理解就是將服務(wù)貫穿于整個銷售的過程。會前加大健康知識灌輸、親情服務(wù)、產(chǎn)品的試用體驗力度，服務(wù)從售前環(huán)節(jié)開始，真正把握“服務(wù)制勝”的精髓。從健康代表與顧客初次見面的第一眼開始，健康代表就必須拿出做服務(wù)的態(tài)度來，第一印象非常重要，態(tài)度非常重要，這個跟談戀愛是一樣的。你這個企業(yè)好不好，你這個企業(yè)在老百姓眼中是什么樣子的，靠什么來體現(xiàn)？企業(yè)文化不是靠幾句空口號支撐起來的，靠的就是彎下腰低下頭來做服務(wù)的態(tài)度。無論服務(wù)多少個患者，最終產(chǎn)生多少銷量，都是通過一對一溝通而得來的，因此，工作人員平時要勤練基本功，不斷完善服務(wù)質(zhì)量，不斷讓消費(fèi)者真真切切感受到我們的確在為他的健康而工作，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

　　企業(yè)文化的外部建設(shè)與展示，其實就體現(xiàn)在面對顧客的點滴之中，并不需要你打多大的廣告，只需要你放低姿態(tài)，拿出誠意，讓每一個顧客真切感受到你正在為了他的健康而努力。

　　回到標(biāo)題上來，企業(yè)文化——會議營銷必解之題，只有解決了企業(yè)文化建設(shè)與傳播問題，才能讓你的隊伍長期保持團(tuán)結(jié)一致，才能讓你的顧客持久信賴于你，最終使你的會議營銷之路越走越寬越走越亮！

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