前言

《隆中對》是指中國東漢末年諸葛亮與劉備初次會面的談話內(nèi)容，因發(fā)生于湖北隆中（今湖北襄陽一帶），因此后世稱為《隆中對》?！堵≈袑Α分校T葛亮為劉備分析了天下形勢，提出先取荊州為家，再取益州成鼎足之勢，繼而圖取中原的戰(zhàn)略構(gòu)想。三顧茅廬之后，諸葛亮出山成為劉備的軍師，劉備集團之后的種種攻略皆基于此。

《隆中對》的出臺背景與陶瓷(陶瓷專題：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

官渡大戰(zhàn)以后，劉備逃到荊州，投奔劉表。劉表撥給他一些人馬，讓他駐在新野（今河南新野縣）。劉備是一個雄心勃勃的人，因為曹操與其煮酒論英雄時曾說過：天下英雄，唯使君與操爾！一想到自己的抱負沒有能夠?qū)崿F(xiàn)，因此心里總是悶悶不樂。于是在司馬徽、徐庶的大力推薦下，一位策劃大師浮出水面，讓其如獲至寶。他就是讓劉備三顧茅廬才得以請出山的諸葛亮。這位策劃總監(jiān)一露面，就出了一套品牌規(guī)劃方案，后人將此稱之為“隆中對”。劉備在此之前，是顛沛流離，游走在多個大品牌之間，從袁紹、曹操，到劉表，雖然日子還是過得去，但始終只是小作坊，銷量做不起來，就被大品牌所拋棄。這就如陶瓷行業(yè)多數(shù)經(jīng)銷商一樣，往往是夫妻店和個體經(jīng)營戶，靠的是經(jīng)銷者個人單打獨斗和辛苦地工作發(fā)展起來的，因此坐商思想、小富即安的小農(nóng)意識比較嚴重。隨著市場競爭的加大經(jīng)銷商已經(jīng)不適應市場發(fā)展的需要，并已感到生存壓力和困難，所以經(jīng)銷商要發(fā)展必須改變以前的做法，來規(guī)范經(jīng)營和管理。因此，陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商也需要《隆中對》，來為他們謀劃一下未來的出路了。

《隆中對》的內(nèi)容與陶瓷經(jīng)銷商的突圍策略

我將三國的《隆中對》總結(jié)為可操作的三條：即“勢、道、術(shù)”。下面我就一一分析。

第一條：取勢。也就是說要認清形勢，利用形勢。諸葛亮認為天下大亂，群雄并起，曹操氣焰正旺盛，不能和他硬來；孫權(quán)固守江東，地盤穩(wěn)定，你也不好打他的主意，于是他創(chuàng)造性的提出了聯(lián)吳拒曹的戰(zhàn)略構(gòu)想。

第二條：明道。即戰(zhàn)略上的定位，跳出紅海，創(chuàng)造藍海。既然曹操暫時不好惹，孫權(quán)也惹不得。那就只能去欺負荊州的劉表、益州的劉璋了，因為此二人均是懦弱無能之輩，按諸葛亮的說法是老天準備好送給劉備的。三分天下有其一，這個戰(zhàn)略目標非常清楚了。

第三條：優(yōu)術(shù)。即品牌運作的具體操作。請看諸葛亮的如何規(guī)劃的：如果能占據(jù)荊、益兩州，守住險要的地方，和西邊的各個民族和好，又安撫南邊的少數(shù)民族，對外-全球品牌網(wǎng)-聯(lián)合孫權(quán)，對內(nèi)革新政治；一旦天下形勢發(fā)生了變化，就派一員上將率領(lǐng)荊州的軍隊向宛、洛方向進軍，將軍親自率領(lǐng)益州的軍隊出兵到秦川。如此這般打一個組合拳，對市場終端全面出擊，則霸業(yè)可成。

三國的《隆中對》深刻的分析了當時的政治、經(jīng)濟、軍事等各方面的形勢，

在總結(jié)歷史經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，為劉備制定了一套統(tǒng)一天下的政策和策略。那么，作為陶瓷行業(yè)的經(jīng)銷商，也要順潮流而動，到了該為自己未雨綢繆的時候了。如今，拋光磚產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，利潤也越來越薄，在中低端市場大打價格戰(zhàn)，靠工程走量是挽救拋光磚式微的捷徑。而仿古磚個性化及文化曲高合寡，利潤雖高，但銷量上不去，于是就出現(xiàn)了向拋光磚和石材靠攏的趨勢，仿古磚品類里的全拋釉系列產(chǎn)品的出現(xiàn)和流行，就是這最好的明證。除此之外，像以微晶石為代表的人造石材品類的興起，正逐步在蠶食著拋光磚和仿古磚的高端市場，無論從裝飾效果、品質(zhì)、價值等方面都有很大的優(yōu)勢與差異，且最重要的是國內(nèi)消費者對石材的接受和喜愛程度是受中華五千年建筑文化熏陶出來的，具有很深厚的“民意”基礎(chǔ)，大有后來居上之勢。

像以提出“融商”理念的高端微晶石品牌A陶瓷等為代表的人造石材類企業(yè)，越來越意識到歷史的責任感和產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性，他們后發(fā)先至，為陶瓷的經(jīng)銷商們規(guī)劃了未來5到10年的發(fā)展藍圖。通過產(chǎn)品的創(chuàng)新帶動行業(yè)產(chǎn)品的三分天下，并將“三個有利于”作為衡量新型廠商之間的關(guān)系準則。

首先，有利于經(jīng)銷商更新觀念和提高素質(zhì)。目前陶瓷經(jīng)銷商夫妻檔多，生存壓力大。坐商要不得，行商無所適從。因此，必須要認清形勢，不斷學習和提升自己，改變原來觀念，向管理要效益，向市場要利潤。充分運用融商之道，才能持續(xù)贏利。

其次，有利于經(jīng)銷商的競爭力提高。高端產(chǎn)品的創(chuàng)新，必定帶動組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，對終端的人才要求也越來越高，勢必會推動終端建設(shè)的跨越式發(fā)展，合作伙伴與其合作會更加緊密，對市場的控制能力也會增強，市場競爭力自然也會大大提高。

第三，有利于經(jīng)銷商提高利潤、降低成本。為什么有些經(jīng)銷商銷售額很高，但到頭來還賠錢呢？其它方面暫且不說，就經(jīng)銷商財務管理而言是十分混亂的。多數(shù)經(jīng)銷商的財務管理缺少合理計劃性、嚴謹性，資源流失十分嚴重。做高端產(chǎn)品需要高素質(zhì)的人才，因此會促進經(jīng)銷商公司化運作的實力與能力，財務管理逐步會走上規(guī)范化，其經(jīng)營成本降低了，風險減少了，效益自然就會提高。另外，還有助于經(jīng)銷商提高決策能力、銷售掌控能力和服務管理能力等。

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