都說銷售員是“鬼子六”，的確不假.先看下面這個(gè)故事--


　　一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”百貨公司的銷售員。老板問他：你以前做過銷售員嗎？回答：我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。老板喜歡他的機(jī)靈：你明天可以來上班了，等下班時(shí)我會(huì)來看一下。一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下窮小子來說太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了.老板真的來了，問他說：你今天做了幾單買賣.一單---年輕人回答說。只有一單？老板很吃驚：我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?300，000美元---年輕人回答.你怎么賣到那么多錢的？目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問。



　　是這樣的---鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

　　

　　老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？不是的---鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”



　　其實(shí)這種“忽悠”的本事，并非一日之寒，首先得有一個(gè)善于思考的大腦。



　　◎會(huì)棄比會(huì)賣好----分析出業(yè)績(jī)



　　美國(guó)保險(xiǎn)巨頭法蘭克•畢吉爾剛從事保險(xiǎn)業(yè)曾遇到個(gè)“瓶頸”：為爭(zhēng)取到每個(gè)可能成交的業(yè)務(wù)，他常要幾次三番登門拜訪。



　　可令他沮喪的是，一切的努力卻收效甚微——雖然他付出了比往常多幾倍的汗水，可他的業(yè)績(jī)并沒有比原來有多大的提高。當(dāng)他沒有想到更好辦法的時(shí)候，他開始隨手翻閱自己一年來的工作筆記，并進(jìn)行細(xì)致深入的研究。



　　很快，他就發(fā)現(xiàn)了問題的癥結(jié)所在.一個(gè)大膽的念頭在他腦海里閃現(xiàn)，令他自己都有些震驚.之后的日子里，他一改往日的工作方法，開始采用新的推銷策略進(jìn)行工作.結(jié)果令他大吃一驚，他創(chuàng)造了一個(gè)奇跡——在很短的時(shí)間內(nèi)，他把平均每次賺2.70元錢的成績(jī)，迅速提高到了4.27元。當(dāng)年，他新接進(jìn)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，第一次突破百萬美元大關(guān)，引起業(yè)界的轟動(dòng)。憑著自己出色的智慧和獨(dú)特的推銷策略，法蘭克•畢吉爾迅速成長(zhǎng)為保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的巨頭。后來，法蘭克•畢吉爾向世人公開了自己成功的秘訣。



　　原來，當(dāng)年他在自己的工作日志中發(fā)現(xiàn)了這樣一組奇特的數(shù)據(jù)，從而改變他對(duì)工作的認(rèn)識(shí)：在他一年所賣的保險(xiǎn)業(yè)績(jī)中，有70%是第一次見面成交的，有23%是第二次見面成交的，只有7%，是在第三次見面以后才成交的。



　　而他實(shí)際上花費(fèi)在那7%業(yè)務(wù)上的時(shí)間，幾乎占用了他所有工作時(shí)間的一半以上。于是，他采取的新推銷策略是，果斷放棄那7%的利益，不再為它的誘惑所動(dòng)。這樣，他就可以騰出大量時(shí)間用于新業(yè)務(wù)的拓展。于是，他成功了。



　　成功有時(shí)候就這么簡(jiǎn)單——果斷放棄你人生的那7%!而眼下這位女士就更直截了當(dāng)了。


　　◎會(huì)說比會(huì)棄好----只找說“是”的



　　一個(gè)名叫辛迪的美國(guó)家庭主婦，突發(fā)奇想，要依靠自己的力量，3年內(nèi)購(gòu)買一棟六百多平方米的房子。對(duì)一個(gè)家庭主婦來說，這是一個(gè)不大可能實(shí)現(xiàn)的規(guī)劃。辛迪決定寫一本暢銷書，賣出100萬本。她把這個(gè)點(diǎn)子一講，換來老公一陣嘲笑.辛迪想：別人可以做的事，我一定也能做到！



　　女性通常去超級(jí)市場(chǎng)、美容院等地，所以，辛迪專打電話給超級(jí)市場(chǎng)的采購(gòu)員以及美容院的老板.“我是作家，最近出了本書，一定會(huì)成暢銷書.擺在你們這，能幫你賺不少的錢.”辛迪說，“我寄給你們一本樣書，一周后，我再打電話給你.”辛迪不是對(duì)別人說：你到底有沒有興趣購(gòu)買？而是直接就問：“你要訂購(gòu)多少本？”一周后，她打來電話：“我是辛迪，你看過我的書沒有？你準(zhǔn)備訂購(gòu)5000本還是1萬本？”對(duì)方說---辛迪你可能不了解，我們超市銷任何一本書，從沒超過2500本。辛迪說：“過去不等于未來？總有一個(gè)開始吧，你準(zhǔn)備訂購(gòu)5000本還是1萬本？”對(duì)方說---那……訂購(gòu)4000本。
第一筆生意就這樣成交了。辛迪打電話問第二個(gè)人：“我是辛迪，收到我的書沒有？你將訂1萬本，還是2萬本？”對(duì)方說---“書很幽默，我和同事都很欣賞。但我們訂書從沒這么大的量，我訂購(gòu)4000本。辛迪說：“你簡(jiǎn)直是在侮辱我，像你這么大的連鎖店，才訂4000本？你不止侮辱我，還在侮辱你自己，難道連你都不相信你的連鎖店賣得出去嗎？”對(duì)方嚇一跳，問---別人一般定多少本？辛迪說：“1萬到2萬本。”對(duì)方如數(shù)訂購(gòu)。



　　以后，辛迪賣書給軍隊(duì)。對(duì)方說---這里的人不會(huì)有興趣的，我們都是男人，你不可能在這里銷售任何書。辛迪說：“請(qǐng)問，你的上司是誰？”不，我上司也不可能買。辛迪說：“把這本書交給你的上司，下周，我打電話找你的上司。”一周后，對(duì)方打電話---辛迪，我的上司說，我們決定訂購(gòu)4000本。因?yàn)樗纳纤臼桥?，她想?ldquo;天天被男士兵這樣整，我現(xiàn)在弄一本書來整你們。”



　　不管多少人說“不”都不重要，關(guān)鍵是找到下一個(gè)說“是”的人，這是辛迪得到的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。她的書從未在任何一家書店賣過，完全是自己促銷的，依靠不屈不撓的信念和巧妙的促銷手段，辛迪的書賣了140萬本。以后，她寫了幾本書，都很暢銷。這時(shí)，辛迪的愿望已不僅僅是買一棟大房子。（中國(guó)店網(wǎng)—最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.koduo.com）



　　　如果說“是”的人還不信咋辦？好辦，那就表演給他看吶！



　　美國(guó)有一個(gè)名叫葛里斯曼的銷售員，他銷售案例玻璃的業(yè)績(jī)一直都是第一名。在一次頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人問他有什么獨(dú)特的方法。葛里斯曼說：“每次我去拜訪客戶時(shí)，都會(huì)隨身攜帶幾塊安全玻璃和一把小鐵錘。我會(huì)問他：你相不相信安全玻璃？如果客戶說不相信，我就把玻璃放在他們面前，然后錘子往玻璃上一敲。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來時(shí)，他們都會(huì)很驚訝。這時(shí)，我就趁機(jī)問他們：你想買多少？最后，買賣往往直接成交，而整個(gè)過程還不到一分鐘。



　　這以后，公司其他業(yè)務(wù)出去拜訪客戶時(shí)，都會(huì)隨身攜帶許多塊安全玻璃以及一小鐵錘，但經(jīng)過一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)葛里斯的業(yè)績(jī)?nèi)匀皇堑谝?，?duì)此他們覺得奇怪。于是，在第二年的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問他：他們已經(jīng)做了和你同樣的事情為什么你的銷售業(yè)績(jī)?nèi)允堑谝荒?葛里斯曼笑笑了，說：我的其實(shí)很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個(gè)點(diǎn)子后，其他業(yè)務(wù)員會(huì)很快地模仿.所以，自那時(shí)以后，我到客戶哪里去時(shí)，就把玻璃放在他們的桌子上，然后問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當(dāng)他們說不相信時(shí)，我就把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。



　　八仙過海，各顯神通.再來瞧瞧往下這位能掐會(huì)算的老兄。



　　◎會(huì)算比會(huì)說好----看我撕你錢



　　齊格是美國(guó)一位烹調(diào)器推銷員，他推銷的烹調(diào)器每套價(jià)格是395美元。一次，齊格到一個(gè)城鎮(zhèn)推銷，把鎮(zhèn)上的人叫到一塊，一邊示范這套烹調(diào)器，一邊強(qiáng)調(diào)它能節(jié)省燃料費(fèi)用，并把烹調(diào)好的食品散發(fā)給人們，請(qǐng)大家品嘗.這時(shí)，一位當(dāng)?shù)刂氖刎?cái)奴，一邊吃著齊格烹調(diào)的食品，一邊說：他的產(chǎn)品再好我也不會(huì)買的.第二天，齊格首先來敲這位老頑固的門.顧客一見到齊格就說：見到你很高興，但你與我都知道，我不會(huì)購(gòu)買400美元一套的鍋.齊格看看他，從身上掏出1張1美元，把它撕碎扔掉，問他：“你心疼不心疼？”對(duì)齊格的做法他感到吃驚，但卻說：我不心疼，你撕的是你的錢，如果你愿意，盡管撕！



　　齊格說：“我撕的不是我的錢，是你的錢.”顧客一聽感到很奇怪：你撕的怎么是我的錢呢？齊格說：“你已結(jié)婚23年，對(duì)吧？”是的---顧客回答道.“不說23年，就算20年吧。一年365天，按360天計(jì)，使用我們的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省1美元，360天就能節(jié)省360美元.就是說，在過去20年內(nèi)，你沒有使用烹調(diào)器，就浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元嗎？”接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說：“難道今后20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎？”齊格就這樣，把產(chǎn)品帶給顧客的利益由抽象變?yōu)榫唧w，把“節(jié)省”變成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的數(shù)字，這些數(shù)字令他的推銷取得了成功.因?yàn)楹苌兕櫩蜁?huì)對(duì)7200美元不動(dòng)心的。



　　還有不撕光算的---“花一角多錢，就能讓您的居室鋪上地毯，您信嗎？”當(dāng)推銷員這樣告訴顧客，引來的將不僅僅是好奇，這是推銷中的一項(xiàng)技巧。



　　我在朋友開的一個(gè)地毯商店看到這樣一幕：一位顧客進(jìn)來看了看后指著一塊地毯向營(yíng)業(yè)員詢問價(jià)錢，營(yíng)業(yè)員回答道：每平方米24.8元.顧客聽后走了。望著顧客遠(yuǎn)去的背影，我對(duì)營(yíng)業(yè)員說：“顧客問價(jià)時(shí)，你可以這樣回答：‘使您的臥室鋪上地毯，只需1毛多錢。’”我向帶著迷惘神情的營(yíng)業(yè)員解釋道：“這樣回答顧客有兩個(gè)好處，一是利用顧客的好奇心吸引顧客的注意力，然后你就向顧客介紹產(chǎn)品；二是使顧客覺得價(jià)錢很便宜。”至于為什么“使臥室鋪上地毯只需花1毛多錢”，我解釋道：“臥室10平方米，每平方米價(jià)格24.8元，但地毯可鋪5年，每年365天，這樣每天花費(fèi)不就是1毛多錢嗎？”在這里，我運(yùn)用了一種簡(jiǎn)單的技巧：“用數(shù)字說話”。



　　因此銷售員要用具體、詳細(xì)的數(shù)字來說服顧客.產(chǎn)品帶給顧客利益在使用前都是抽象的、概念性的.推銷員如果不能把產(chǎn)品利益變成具體實(shí)在的好處，就不會(huì)成為吸引顧客的因素。如一些推銷員常用“節(jié)省、便宜、賺錢、降低成本”等概念來介紹產(chǎn)品，如果不能把“節(jié)省、便宜、賺錢、降低成本”等概念變成具體的數(shù)字，那么，它們就是一個(gè)空泛的詞匯，就毫無說服力。一個(gè)優(yōu)秀銷售人員會(huì)十分善于用數(shù)字來介紹產(chǎn)品，說服顧客。



　　常州標(biāo)業(yè)機(jī)械廠一位推銷裝載機(jī)的推銷員，勸說河南密縣一位開汽車跑運(yùn)輸?shù)膫€(gè)體戶：把汽車賣掉再添幾萬元買臺(tái)裝載機(jī).個(gè)體戶問為什么，推銷員就給顧客算賬：密縣煤礦多，用裝載機(jī)的地方多，但裝載機(jī)卻很少.買一臺(tái)機(jī)器出租，一小時(shí)租金不低于60元，一天收入約500元，這樣8個(gè)月左右就可以收回成本.結(jié)果這位個(gè)體戶立即改弦更張，不跑運(yùn)輸了，當(dāng)年就從推銷員手中買了3臺(tái)裝載機(jī)……

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