在這以瘦和骨感為美的時(shí)代，那些擁有完美身材的女性終于盼得了夏季的來臨，忙不迭換上輕衣薄衫，去展現(xiàn)她們迫不得已“雪藏”了大半年的曼妙身姿。眾人那欣賞、贊嘆、忌妒甚至是火辣辣的眼神，令她們感到無(wú)限的優(yōu)越和滿足。而那些身材略顯肥胖或自以為肥胖的女性，絕不甘心自己的形象“輸于”別人。于是，在這個(gè)季節(jié)，減肥似乎成了所有女性的“口頭禪”。各路廠家們也早已摩拳擦掌、虎視眈眈，欲分享減肥市場(chǎng)這塊誘人的蛋糕。

    然而，這塊蛋糕卻是不那么容易吃到手。因?yàn)闇p肥確實(shí)不是一件很容易的事，它有稱得出、量得出的硬指標(biāo)――體重減沒減、身材瘦沒瘦。其實(shí)減肥是一項(xiàng)科學(xué)，因此對(duì)減肥者實(shí)施一套科學(xué)的、有配套措施的系統(tǒng)治療方案才能成功。但目前多數(shù)消費(fèi)者對(duì)減肥懷的是急功近利的心態(tài)，恨不得一夜之間變成永遠(yuǎn)的“魔鬼”身材，這一定程度是也是歷來經(jīng)營(yíng)減肥產(chǎn)品的廠家們“培養(yǎng)”出來的，既使功效還算不錯(cuò)的產(chǎn)品也達(dá)不到消費(fèi)者目前的要求，更不論那些減肥效果并不是很好的產(chǎn)品了。

    所以，幾乎沒有減肥產(chǎn)品能讓消費(fèi)者滿意，廠家只能不斷用一些更花哨的減肥概念、更虛假的廣告內(nèi)容、更夸大的產(chǎn)品作用來重新吸引消費(fèi)者。結(jié)果消費(fèi)者自然是不滿意，如此反復(fù)，惡性循環(huán)。消費(fèi)者對(duì)廠家的廣告宣傳越來越麻木，說服消費(fèi)者所需的成本越來越高，失敗的案例也越來越多。這是廠家每年都要面臨的問題，也是廠家實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的最大障礙。

    但是，這并不是說減肥市場(chǎng)不能做。不但能在，而且依然很值得做，畢竟每年在這短短的幾個(gè)月里，消費(fèi)者要掏出100億的去減肥。需求總是存在的，不過難度確實(shí)是增加了。減肥市場(chǎng)這塊蛋糕早已不再是見者有份，各廠家營(yíng)銷能力的差距注定了最終的結(jié)果是幾家歡樂幾家愁。對(duì)一個(gè)減肥產(chǎn)品而言，如何快速有效地引起消費(fèi)者的興趣是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

    有人一開始分析減肥市場(chǎng)有多大，就說中國(guó)有多少減肥患者等等，其實(shí)這是對(duì)目前減肥市場(chǎng)一個(gè)錯(cuò)誤的理解。如今，真正因患有肥胖癥而減肥的，不到減肥總?cè)藬?shù)的20%。80%以上的減肥者是愛美的女性。對(duì)她們來說，減肥已經(jīng)成為了是她們的一個(gè)事業(yè)、已成了每年夏季生活的一部分。她們天天在觀察自己的體形，時(shí)刻準(zhǔn)備著把自己納入減肥大軍，不減肥就好象覺得自己那里不舒服一樣。減肥已經(jīng)超越了女性的生理需求，而變成為一種心理需求。所以，減肥產(chǎn)品對(duì)她們來說，心理感覺大于現(xiàn)實(shí)效果，甚至可以說，減肥追求的是一種心理感覺和精神幻覺。當(dāng)然她們也不是不追求減肥效果，但在購(gòu)買某個(gè)減肥產(chǎn)品之前，她們不會(huì)有絕對(duì)的信任，她們?cè)诓粩嗟剡x擇產(chǎn)品，以尋求新的心理安慰。女人似乎還有這樣一種心理：如果不減肥，就好像沒有完成一種盡的責(zé)任，減肥的行動(dòng)有時(shí)是在完成這種責(zé)任?！拔乙呀?jīng)減肥了，但沒減下來，我也沒辦法。”這樣她們才能過得了自己這一關(guān)。實(shí)踐證明：當(dāng)一種東西變成女人的心理感覺，只有流行起來才能吸引她們。以下幾種方法是已被證明可以吸引這些可愛的消費(fèi)者的有效手段。

    1、新穎的概念。這是減肥產(chǎn)品營(yíng)銷的一貫做法，每年都會(huì)有減肥產(chǎn)品帶著不同的減肥概念出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。“排油減肥”、“淋巴減肥”、“雞尾酒減肥法”、“減肥不脫水”、“香脂減肥”、“綠色減肥”、“健康減肥”等層出不窮，有一個(gè)新穎的概念便具備了可流行的基礎(chǔ)。減肥不止，概念不止，針對(duì)某一個(gè)新的減肥產(chǎn)品，量身定做地挖掘一個(gè)新穎的概念并不是難事。

    2、流行的背景。制造流行，就要讓產(chǎn)品出生在一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)潮流的國(guó)度。 宣稱“美國(guó)最新研究成果”、“來自美國(guó)的配方”、“美國(guó)某著名教授的發(fā)明”、“最先進(jìn)的減肥機(jī)理”、“最有效的成分”等，并在各種廣告中大量使用老外形象，是既可增加產(chǎn)品“科技含量”、又能引導(dǎo)潮流的有效法門。在“韓流”漸勁的今天，韓國(guó)似乎更代表著個(gè)性、潮流和時(shí)尚，今年已有不止一個(gè)減肥產(chǎn)品用“來自韓國(guó)的流行減肥方式”來迎合“哈韓”一族。

    3、新的使用方法。新鮮的使用方法，也可能成為產(chǎn)品的一大賣點(diǎn)。在人們習(xí)以為常了以“吃藥”減肥的方式的時(shí)候，聞一聞減肥、抹一抹減肥、睡眠減肥、一噴一戴減肥等，充分迎合消費(fèi)者又想減肥，又不愿太麻煩的心理，同時(shí)也可使產(chǎn)品與眾不同，多一份先天的優(yōu)勢(shì)。

    4、誘人的承諾。雖然強(qiáng)調(diào)女性消費(fèi)者減肥更多的是心理作用，但減肥的承諾是絕不可忽略的，這畢竟是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)和基礎(chǔ)。在大家都在瘋狂承諾的時(shí)候，謙虛并不再是一種美德，“多少天瘦多少斤”、“輕松減肥，絕不反彈”等是必不可缺少的承諾，消費(fèi)者也不見得都信，但絕不讓消費(fèi)者有“別的產(chǎn)品都說，你為什么不說”的懷疑，其實(shí)這在某種程度上也是一種心理安慰。

    5、消費(fèi)者證言。“我也瘦了”、“我也瘦了”、“我真得瘦了”、“我比使用某某產(chǎn)品前瘦了十斤”、“我瘦了足足18斤”、“我非常驚喜”、“我真得很滿意”等等，三人成虎，要讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品足以流行的功效，非得有這種讓人不得不信的氣勢(shì)。

    6、煽動(dòng)性的字眼。要想產(chǎn)品流行，千萬(wàn)不要吝惜那些充滿動(dòng)感、極具煽動(dòng)性的字眼。相比男人，女人更感性，事實(shí)證明像“大流行”、“火爆”、“瘋狂熱銷”、“搶購(gòu)”等這些詞對(duì)女性極有殺傷力。

    7、明星代言。雖然各行業(yè)明星代言廣告早已被消費(fèi)者司空見慣，但減肥產(chǎn)品卻又稍有不同：看著電視上明星或模特們幾近完美的誘人身姿，潛意識(shí)地比較著自己的差距，視美如命的時(shí)尚女性們幾乎沒有人不動(dòng)心、沒人能抵擋得住這種誘惑，這其實(shí)是一種強(qiáng)烈的效果暗示：用這個(gè)產(chǎn)品，就可以擁有和這個(gè)廣告中的主角一樣的身材。曲美的一炮走紅，鞏俐的傾力表演可以說是功不可沒。

    8、大版面廣告。近年來，不止一個(gè)產(chǎn)品依靠大版面廣告迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，大獲成功。大版面廣告信息量大，沖擊力強(qiáng)，給消費(fèi)者留下印象，可以有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使其淹沒在紛雜的信息大海中，從而使自己的品牌脫穎而出，還可讓消費(fèi)者感到一種氣勢(shì)，并由此感覺到廠家的實(shí)力。報(bào)紙上的軟文廣告越來越多，手法越來越雷同，而消費(fèi)者也漸漸對(duì)這種形式的廣告產(chǎn)生了免疫力，在媒提信息紛亂的年代，小版面的廣告很難引起消費(fèi)者的注意，再加上版面小，廣告說辭也很難施展。更為關(guān)鍵的是，大版面的廣告和小版面的廣告比起來，可更快速的啟動(dòng)市場(chǎng)，因?yàn)橛腥擞?jì)算過，用相同的資金打一個(gè)大版面廣告和分幾次打幾個(gè)小廣告，前者效果更好，更節(jié)約時(shí)間成本。對(duì)熱銷期只有短短幾個(gè)月的減肥產(chǎn)品來說，時(shí)間就是金錢、就是效益。

    9、電視專題。類似電視直銷的、動(dòng)輒長(zhǎng)達(dá)5分鐘甚至10分鐘的電視專題片廣告，是大版面廣告的電視形式，于白天或深夜的垃圾時(shí)段（如今已被電視臺(tái)稱為非黃金時(shí)段）播出，可以把產(chǎn)品從原理、特點(diǎn)、效果及銷售狀況徹徹底底講個(gè)透。消費(fèi)者縱然是可以有換臺(tái)的權(quán)力，但只要你有一次不換臺(tái)，就要讓你聽個(gè)明白、記個(gè)深刻。

    10、促銷造勢(shì)。女性容易為促銷煽動(dòng)，在市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，有效的促銷往往是摧垮消費(fèi)者最后一道心理防線的有效手段。讓消費(fèi)者心動(dòng)的促銷，不但可以鞏固和擴(kuò)大自家產(chǎn)品的銷量，也可以有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。促銷活動(dòng)最好要有一定的連續(xù)性、打一套組合拳，不要沒有規(guī)劃、沒有策略地的為促銷而促銷。如，要考慮如何讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)初次購(gòu)買、如何讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買，要充分地挖掘利用促銷所能帶來的資源，要把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，不給對(duì)手以可乘之機(jī)。在平時(shí)廣告宣傳的基礎(chǔ)上，以消費(fèi)者最愿意接受的買贈(zèng)活動(dòng)，加上類似“每天╳元，有效減肥”的誘人宣傳，再考慮下次再購(gòu)時(shí)可以享受什么樣的優(yōu)惠等，很容易造出熱銷的氛圍和氣勢(shì)。

    11、廣告的時(shí)尚誘惑。功效的宣傳加上精美時(shí)尚的風(fēng)格，使的維婷連續(xù)熱銷了兩年，在全國(guó)許多地方都成為減肥產(chǎn)品的第一品牌。不少業(yè)內(nèi)人士感嘆：“減肥廣告也可以這么做”，維婷給出減肥廣告讓人耳目一新的另一種風(fēng)格?？v觀維婷的營(yíng)銷，并無(wú)其他有效手段。一個(gè)美得讓人百看不厭的廣告就足以使一個(gè)產(chǎn)品獲得成功，似乎再一次驗(yàn)證了減肥女性追求時(shí)尚和新鮮感的心態(tài)。

    12、牢控終端。無(wú)論是商超、還是藥店，終端的競(jìng)爭(zhēng)已是越來越激烈。與其說占領(lǐng)終端是為擴(kuò)大銷量，不如說是防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破壞和攔截，掌握是營(yíng)銷過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，盡量做到 “顆粒歸倉(cāng)”，才能盡量實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷成果的最大化。

   以上營(yíng)銷手段，難免有“過度營(yíng)銷”、“急功近利”的嫌疑。但十幾年來，在累計(jì)不下幾百個(gè)的減肥產(chǎn)品，能做成“長(zhǎng)線產(chǎn)品”的，只有曲美、賽尼克等幾個(gè)在成分和效果上具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。這是目前我國(guó)減肥品行業(yè)還處于初級(jí)發(fā)展階段的狀況所決定的。全國(guó)每年誕生三四十個(gè)專業(yè)減肥用品品牌，但同時(shí)也有20個(gè)左右的品牌被市場(chǎng)淘汰。要改變這種狀況，除非做到以下兩點(diǎn)：一、能發(fā)明一種滿足當(dāng)下消費(fèi)者快速減肥、又不反彈、又安全等需求于一身的理想的減肥產(chǎn)品；二、改變消費(fèi)者目前的減肥觀念，不要急功近利，建立科學(xué)健康的生活方式和習(xí)慣，走科學(xué)減肥的道路。但無(wú)論是前者還是后者，都不是某一個(gè)企業(yè)（尤其是實(shí)力并不是很強(qiáng)的企業(yè)）能在時(shí)期內(nèi)所能實(shí)現(xiàn)的，作為營(yíng)銷人我們只能從現(xiàn)實(shí)的環(huán)境來分析營(yíng)銷的策略，這種“短線操作”套路也實(shí)是一種無(wú)耐之舉。

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