國際商務(wù)談判技巧--使用條件問句
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條件問句（conditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。
（１）互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。
（２）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。
（３）尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。 （４）代替“Ｎｏ”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“Ｎｏ”，對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧Ｈ绻覀冇脳l件問句代替“Ｎｏ”，上述的情況就不會發(fā)生。例如：當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Ｗｏｕｌｄ ｙｏｕ ｂｅｗｉｌｌｉｎｇ ｔｏ ｍｅｅｔ ｔｈｅ ｅｘｔｒａ ｃｏｓｔ ｉｆ ｗｅ ｍｅｅｔ ｙｏｕｒ ａｄｄｉｔｉｏｎａｌ ｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔｓ？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
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