進(jìn)行促銷談判的要點(diǎn)
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對于大賣場來說,評價一個有實(shí)力的供應(yīng)商,并非僅看其在資金和產(chǎn)品上的優(yōu)勢。更重要的是看其在與賣場合作過程中的自我管理能力。評價一個促銷活動的成功與否,也不單單是看其實(shí)際的銷量是否達(dá)到活動預(yù)期的目標(biāo),更重要的一個指標(biāo)在于看廠家是以什么樣的心態(tài)和眼光來看待此次的促銷活動。對于大賣場來說,促銷是自己工作的常態(tài)。因此,相對于單個的促銷活動而言,大賣場往往更看重自己長遠(yuǎn)的促銷利益。因此,保持一份學(xué)習(xí)的心態(tài)十分重要。這就要求,不管是供應(yīng)商還是大賣場都要能夠以學(xué)習(xí)和總結(jié)的心態(tài)來對待每一次的促銷活動。要在單個的促銷中提升和成長,這才是雙方長遠(yuǎn)利益的保證。具體說來,在進(jìn)行促銷活動評估時,大賣場更看重以下幾方面要素:
·該活動的投入與產(chǎn)出比
·影響活動效果的可控因素有哪些?
·組織該類型活動的實(shí)施要點(diǎn)
·積累對突發(fā)性事件的處理經(jīng)驗(yàn)
·如何在確?;顒有Ч那疤嵯逻M(jìn)行成本控制?
·在活動實(shí)施過程中,反映出來的管理上的問題
在談判中為自己“造勢”
所謂造勢,意指通過創(chuàng)造對自己有利的環(huán)境,來達(dá)成自己目標(biāo)的方法和手段。在供應(yīng)商與大賣場談判過程中,單從談判雙方的實(shí)力上看,供應(yīng)商自然是處于弱勢的一方。因此,為了能夠達(dá)成自己的談判目標(biāo),供應(yīng)商就得學(xué)會利用“造勢”,來提升自己在談判中的實(shí)力,幫助自己在與賣場的談判中把握主動權(quán)。
通過“限門店”來提升活動檔次
在與賣場進(jìn)行促銷活動談判時,對于賣場來說的一個優(yōu)勢在于,賣場并不缺乏促銷活動,在促銷活動供大于求的狀況下,賣場方面自然處于有利地位。因此,供應(yīng)商在與賣場進(jìn)行促銷活動談判時,盡可能將營造出一種“供不應(yīng)求”的假象,來迷惑賣場采購。方法也很簡單,也就是通過散布傳言,利用賣場相互間的情報打探,來給大賣場實(shí)施加心理壓力。
利用門店間的競爭來刺激賣場
從根本上說,只要一個組織不處于壟斷經(jīng)營狀態(tài),就會存在競爭。盡管大賣場在市場中仍屬于稀缺資源,但隨著大賣場數(shù)量的逐漸增多,門店之間的競爭也越來越激烈。因此,這也就方便供應(yīng)商利用其間的利益矛盾,在促銷活動談判中,可利用門店之間的這種相互攀比,來達(dá)到自己的目的。尤其是對于那些處于同一規(guī)模的門店來說,競爭對手的一舉一動都在自己的視線范圍之內(nèi)。對方開展什么樣的促銷活動,常常成為其爭奪的利益“焦點(diǎn)”。在這個前提下,供應(yīng)商完全可以利用彼此間的利益爭奪來達(dá)成自己的談判目的。
借媒體的影響力為活動“加分”
在這個咨訊發(fā)達(dá)的時代,信息傳播的速度已經(jīng)達(dá)到以秒來計算。而媒體作為咨訊傳播的重要機(jī)構(gòu),其重要性不言而喻。因此,在促銷活動當(dāng)中,廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優(yōu)勢資源,往往可以為方案起到“加分”的作用。而且,對于賣場方面來說,也是十分看重媒體在促銷活動中的宣傳作用的?;顒臃桨钢杏袩o媒體的參與,會直接影響到賣場對促銷活動效果的預(yù)估。
借“名人”和“專家”來為活動“增色”
“名人效應(yīng)”大家都不會陌生,在促銷活動當(dāng)中,有了“名人”和“專家”的參與,常常會令促銷活動增多很多,起到烘托現(xiàn)場氣氛,以及聚攏人氣的作用。因此,在促銷活動當(dāng)中,有無“名人”對促銷活動現(xiàn)場的助興,對活動的檔次提升和影響力都起到了“增色”的作用。這些都會為賣場方面對廠家促銷活動的信心樹立起到良好的促進(jìn)作用。
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