案例:如何讓顧客感覺不“貴”

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這里特別指出的是導購員要有計劃、有目的的主動去調動顧客的感知器官。

  再次,貴其實也是一種感覺,通常人們認為“貴了”就是價格高于價值,“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客,A類顧客,顧客認為你的產(chǎn)品不值這個錢,和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,即價格高于價值;B類顧客,你的產(chǎn)品確實很好,但價格太高,我買不起,此時是價格低于或等于價值;C類顧客,你的產(chǎn)品確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期的購買預算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個相對便宜的就OK了。

  要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客的各種感覺器官,讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。

  三、 案例展示與解析

  終端導購如何達到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導購是怎么做的。

  情境一、常州C品牌櫥柜店

  序言:

  2008年6月筆者應約到A品牌廚柜常州商場做內訓,培訓前該品牌的導購對我說:“王老師,這段時間上海C品牌廚柜對我們的影響比較大,您去做一次調研幫助我們分析一
 案例 顧客 感覺 如何

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