《孫子兵法》中的營(yíng)銷管理思想
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孫子也說(shuō)：“久暴師則國(guó)用不足……故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。”（《孫子·作戰(zhàn)篇》）在這里，孫武指出雖然通過(guò)作戰(zhàn)可以獲得諸多的益處，但作戰(zhàn)危險(xiǎn)的一面仍然不能忽視，應(yīng)該速戰(zhàn)速?zèng)Q。孫子還說(shuō)：“凡用兵之法；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”（《孫子·謀攻篇》）
戰(zhàn)略一般可劃分為公司層、事業(yè)層和職能層三層戰(zhàn)略。
公司層戰(zhàn)略可分為進(jìn)攻戰(zhàn)略、維持戰(zhàn)略和防御戰(zhàn)略，事業(yè)層戰(zhàn)略一般可分為總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（低成本戰(zhàn)略）、標(biāo)新立異戰(zhàn)略（差異化戰(zhàn)略）、集中戰(zhàn)略（重點(diǎn)戰(zhàn)略或目標(biāo)集聚戰(zhàn)略）。營(yíng)銷戰(zhàn)略是一種職能層戰(zhàn)略。通常的營(yíng)銷戰(zhàn)略可細(xì)分為低成本進(jìn)攻戰(zhàn)略、差異化進(jìn)攻戰(zhàn)略、集中進(jìn)攻戰(zhàn)略、低成本防御戰(zhàn)略、差異化防御戰(zhàn)略、集中防御戰(zhàn)略等六種。現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是顯而易見(jiàn)的，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不在于采取什么樣的戰(zhàn)略，而在于目標(biāo)市場(chǎng)上的相對(duì)企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品定位方向和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。
因此，經(jīng)營(yíng)者在營(yíng)銷環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，應(yīng)根據(jù)自己所在企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并實(shí)施該戰(zhàn)略以獲得利潤(rùn)。但應(yīng)注意的是，雖然企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)不可避免，然而過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)帶來(lái)兩敗俱傷的結(jié)果，萬(wàn)不得已決不可在市場(chǎng)上盲目拼殺。因此，企業(yè)要盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面對(duì)抗，避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，力求勝于無(wú)形。比如，可采用設(shè)置行業(yè)進(jìn)入壁壘的辦法，抬高進(jìn)入門檻，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拒于門外，使其不戰(zhàn)自破；或者采取戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，避免內(nèi)耗，達(dá)到共贏發(fā)展的目的。
四、用“因利制權(quán)，詭道制勝”原理指導(dǎo)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案的實(shí)施
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