親歷某知名國(guó)產(chǎn)酒一次極其失敗的業(yè)務(wù)談判

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他說(shuō)，同為國(guó)產(chǎn)酒的知名品牌，你看看長(zhǎng)城、張?jiān)Ｒ呀?jīng)把你們拉下一大截了，銷售模式傳統(tǒng)落后，國(guó)營(yíng)體制吃大鍋飯，服務(wù)很成問(wèn)題。人家搞得紅紅火火，你們卻死氣沉沉，經(jīng)銷商怎么可能有興趣合作？拿上海來(lái)說(shuō)，那是你們紅極一時(shí)的市場(chǎng)，老大啊，結(jié)果怎么樣，被林建國(guó)一年就打得抬不起頭來(lái)，現(xiàn)在怎么樣還找得到**嗎？

接著他講了一個(gè)自己親身經(jīng)歷的事情。2003年的時(shí)候，他和朋友千里迢迢坐飛機(jī)到這家企業(yè)去談合作，結(jié)果企業(yè)接待人員說(shuō)，他們銷售經(jīng)理今天不上班，讓他們明天再來(lái)。冷冷地把他們打發(fā)了。這給了朋友極其惡劣印象，從此發(fā)誓不賣(mài)該企業(yè)的酒。

后來(lái)朋友經(jīng)營(yíng)了長(zhǎng)城，每年幾千萬(wàn)的銷售，成為長(zhǎng)城葡萄酒的一方諸侯。如今，朋友和他的朋友在成都葡萄酒界做得有聲有色，專營(yíng)進(jìn)口葡萄酒，去年創(chuàng)建了這個(gè)專業(yè)的葡萄酒窖，成為各路酒商爭(zhēng)相合作的首選伙伴。

這個(gè)事情，我已經(jīng)好幾次從他這里聽(tīng)到，時(shí)隔7、8年了，仍耿耿于懷，可見(jiàn)當(dāng)時(shí)對(duì)那個(gè)酒廠的冷遇和極差的服務(wù)態(tài)度是多么的刻骨銘心。

對(duì)于朋友的耿耿于懷，業(yè)務(wù)員再次陷入無(wú)語(yǔ)狀態(tài)。他們明知道這事與他們八竿子打不著，但是他們只有承受品牌負(fù)面帶來(lái)的惡果?？上У氖?，他們沒(méi)有給對(duì)方一個(gè)自己的承諾，朋友的心結(jié)在他這里沒(méi)有解開(kāi)。

無(wú)準(zhǔn)備的拜訪，被客戶拒之門(mén)外

經(jīng)過(guò)朋友的一番談話，兩個(gè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)無(wú)話可說(shuō)，氣氛顯得十分尷尬。我趕忙打圓場(chǎng)，把話題扯到他們自己的產(chǎn)品上。問(wèn)他們對(duì)自己的產(chǎn)品有什么養(yǎng)的口感，質(zhì)量如何。

沒(méi)想到，他們倆異口同聲地說(shuō)，沒(méi)喝過(guò)！我立馬暈倒。本意想讓他們通過(guò)口感特點(diǎn)反駁一下朋友所謂的性價(jià)比極差的論斷，這下可好，幫了倒忙。他們太失敗了。

然后他們告訴我們，以前一個(gè)是做黃酒的，做了幾年，一個(gè)是做白酒的，從來(lái)沒(méi)有做過(guò)葡萄酒，才接觸。僅有的一點(diǎn)葡萄酒知識(shí)也是上游供貨商派人來(lái)培訓(xùn)的。

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