親歷某知名國產(chǎn)酒一次極其失敗的業(yè)務(wù)談判
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不了解產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，無法將品牌影響作為談判條件；更郁悶的是，把客戶對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的不滿默認(rèn)到自己頭上。其實(shí)他銷售的產(chǎn)品是某知名品牌的買斷經(jīng)營產(chǎn)品，總運(yùn)營商另有企業(yè)，他只是四川地區(qū)總經(jīng)銷。在客戶埋怨的時(shí)候，沒有及時(shí)調(diào)整角色。他是買斷商，根本不是生產(chǎn)商。沒有給客戶一個(gè)新的客戶關(guān)系，把別人的錯(cuò)誤默認(rèn)在了自己的頭上。
不了解上游供應(yīng)商，無法利用其實(shí)力說服客戶；據(jù)悉，該產(chǎn)品運(yùn)營商是新進(jìn)葡萄酒行業(yè)的企業(yè)，具有十分強(qiáng)大的資金實(shí)力，營銷模式頗有創(chuàng)新，與**企業(yè)的運(yùn)營有著根本的不同?？上У氖怯捎跇I(yè)務(wù)員的認(rèn)知只停留在低層面上，無法把這些優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶。當(dāng)然也就無法消弭客戶對(duì)母品牌的惡劣印象。
不了解競(jìng)品市場(chǎng)價(jià)格，特別是同檔次產(chǎn)品情況，對(duì)同價(jià)格產(chǎn)品缺乏見解，造成盲目認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，被客戶牽著鼻子走，自己沒有主見。
第六，準(zhǔn)備不足，盲目拜訪
其實(shí)這是最基本的業(yè)務(wù)程序，業(yè)務(wù)員竟然沒有做或者沒做好，這是直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗的第一原因。
朋友非常真誠地跟他們說，你們來跟我談業(yè)務(wù)，有三件事沒有做。一是不知道我的情況就上門談業(yè)務(wù)。我做過長城、張?jiān)?，現(xiàn)在做進(jìn)口葡萄酒，所以在去年建了這個(gè)酒窖。我的主營渠道是酒店終端不是團(tuán)購。二是你們沒做好自己產(chǎn)品的功課。三是你們剛?cè)胄校袌?chǎng)功課沒做好，甚至對(duì)競(jìng)品價(jià)格都不清楚，怎么跟我談？我跟你們老板十多年的好朋友，他對(duì)葡萄酒特別是國產(chǎn)酒的操作我很佩服，他對(duì)成都的酒圈子很熟悉，你們來之前如果征求一下他的意見，或許就沒這么多問題了。還有，做葡萄酒銷售，首先要入行，否則就沒有話語權(quán)，談業(yè)務(wù)自然就很難成功。
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