親歷某知名國(guó)產(chǎn)酒一次極其失敗的業(yè)務(wù)談判
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四、缺乏市場(chǎng)了解
與經(jīng)銷商的談判除了業(yè)務(wù)內(nèi)容之外，最多的是行業(yè)形勢(shì)、市場(chǎng)情況的交流。
交流就是溝通，溝通就是希望達(dá)到共鳴和互相了解，這是業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ)。案例中涉及到市場(chǎng)話題大到國(guó)產(chǎn)酒與進(jìn)口酒的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)習(xí)慣與選擇、市場(chǎng)格局、營(yíng)銷模式、高端產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況等，小到價(jià)格、包裝，幾乎無(wú)所不有。
可是這兩個(gè)業(yè)務(wù)員沒有一項(xiàng)可以與客戶交換意見。因?yàn)樗麄儔焊鶅壕筒恢?。整個(gè)業(yè)務(wù)談判過(guò)程變成了經(jīng)銷商給他們上課，教育甚至是教訓(xùn)了。
在業(yè)務(wù)員來(lái)之前，朋友曾表達(dá)過(guò)希望通過(guò)交流，讓別人給他提供一些發(fā)展的思路。面對(duì)兩個(gè)業(yè)務(wù)員的一無(wú)所知，可想其多么失望。
五、缺乏對(duì)自身產(chǎn)品和企業(yè)的深刻認(rèn)識(shí)
了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品是銷售人員最起碼的課程，案例中的業(yè)務(wù)員僅僅做到了把握住了產(chǎn)品種類和價(jià)格一點(diǎn)，其他的都被忽略了，因此犯了許多低級(jí)錯(cuò)誤，使困難的談判雪上加霜。
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