強化銷區(qū)管理-醫(yī)藥營銷速度和質(zhì)量的根本
作者:史立臣 661
于是,指標,壓力,銷區(qū)管理培訓(xùn),指導(dǎo),等等,我的朋友忙了一年,在12月中旬完成了總指標的90%,基本達到了預(yù)期指標,后來通過老板和我朋友的關(guān)系向渠道壓了一些庫存基本完成了預(yù)期指標,但是我的朋友也決定辭職了,用他的話說,帶這樣的隊伍太累了,一群懶散慣了,只知道吃喝玩樂的省區(qū)經(jīng)理,習(xí)慣難以改變。雖然企業(yè)老板執(zhí)意不允許我的朋友離職,我的朋友也沒正式離職,但是,這個企業(yè)要獲得長遠的發(fā)展,眼前的目標也許不是最重要的,重建有效率的營銷體系,強化銷區(qū)管理,塑造有戰(zhàn)斗力的團隊才是下一年度這家企業(yè)最重要事情。
銷區(qū)管理,是一個老板不重視,基層領(lǐng)導(dǎo)想重視也沒能力重視的地帶。銷區(qū)管理是一個組成大的企業(yè)營銷系統(tǒng)的單個小系統(tǒng)工程,這些小系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)就基本能完成大的營銷整體系統(tǒng)的目標和預(yù)期,或者大部分小系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)也能完成營銷系統(tǒng)的目標,就怕這些小系統(tǒng)不能正常運作,營銷指標就不要指望了。
怎樣才能建立和強化良好的銷區(qū)小系統(tǒng)體系呢?就這個問題,后來我和朋友在和君醫(yī)藥事業(yè)部的會議室里面進行了詳談,去粗取精,梳理出以下幾項,以供醫(yī)藥銷售的朋友們借鑒。
其實這個說來也不難,不過一定要系統(tǒng)的思考,系統(tǒng)的改變,逐步落實。
一. 是先營建好大系統(tǒng)
所謂的大系統(tǒng)就是營銷體系的建設(shè),小系統(tǒng)正常運作來自于大的營銷系統(tǒng)的正常運作,如果打的營銷體系存在問題,小系統(tǒng)也會發(fā)育不良。
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