市場淘汰的就是營銷不行的中小企業(yè)

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“從事我們這一行,營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動,而不是銷售支持。在美國,做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識到:公司是針對消費者的企業(yè),我們必須預(yù)測消費者的需求,并想出具有創(chuàng)造性的想法。”

這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。保羅·霍夫曼曾說過,通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法,你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化。實際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動中找到相關(guān)佐證。

正如科持勒教授所言那樣,以往,許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營銷沒發(fā)揮功效。他們發(fā)現(xiàn)公司在營銷上花錢很多,卻未見到成效。原因之一是,他們把錢花在與以往相同的舊式營銷之上。極端守舊的“穴居”做法如下:

◎ 把營銷和銷售置于同等地位。

◎ 強調(diào)爭取顧客而非照顧客戶。

◎ 試圖在每筆交易,而非在處理“顧客終身價值”上獲利。

◎ 以成本加成法而非目標(biāo)定價法來決定價格。

◎ 單獨考慮各個溝通工具,而非整體考慮營銷溝通工具。

◎ 不試圖了解并符合顧客的實際需求,只一味地想銷售產(chǎn)品。

所幸舊式的營銷思維正讓位給較新穎的思維方式。聰明的營銷公司正致力于改善顧客知識、聯(lián)結(jié)顧客的科技與對顧客經(jīng)濟(jì)學(xué)的了解。它們會邀請顧客合作設(shè)計產(chǎn)品;會因應(yīng)市場的變化而對所提供的產(chǎn)品和服務(wù)作靈活的調(diào)整;會使用目標(biāo)更精準(zhǔn)的媒體,并運用整合性的營銷溝通,使每一個接觸消費者時都傳遞一致的信息;會利用更多如會議。銷售自動
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