名酒上位,價(jià)格帶留給誰?

 作者:路勝貞    196


名酒漲價(jià)中的對(duì)策

漲價(jià)作為營(yíng)銷的一種手段和品牌提升的武器,被茅臺(tái)和五糧液率先應(yīng)用。隨后被水井坊率先反制,乃至后來成為一場(chǎng)成千上萬的品牌跟進(jìn)的轟轟烈烈的白酒漲價(jià)圖。

從客觀上講,漲價(jià)和跟進(jìn)是一線名酒和二三線品牌相互博弈的結(jié)果,但是如何把握自己在漲價(jià)風(fēng)潮中的位置,和利用價(jià)格上升中出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),無論大小品牌都需要做出策略性應(yīng)對(duì)。

這里列舉兩種策略,供企業(yè)參考。

策略一:梯位式跟進(jìn)

通常,茅臺(tái)漲價(jià)后,五糧液以亞軍的姿態(tài)隨即跟進(jìn),此后是第二梯隊(duì)的劍南春、瀘州老窖等全國(guó)性品牌,隨后是具有名酒基因的區(qū)域品牌汾酒、西鳳以及新興品牌舍得、水井坊等以第三梯隊(duì)的陣容跟進(jìn),最后是數(shù)以千計(jì)的各地中小品牌蜂擁而至,直至形成漲價(jià)大潮。

不跟進(jìn)就等于自取滅亡。但是跟進(jìn)是有技巧的。

1、跟進(jìn),但不放棄下位產(chǎn)品

這種跟進(jìn)是為了替補(bǔ)上位白酒品牌留下的價(jià)格空間,但是替補(bǔ)后也會(huì)給下位梯隊(duì)的白酒品牌留下價(jià)格空間。這個(gè)時(shí)候,如果不想放棄中低端市場(chǎng),就必須在進(jìn)軍上位價(jià)格帶的時(shí)候,做好下位價(jià)格帶的防守。

比如五糧液,在進(jìn)入茅臺(tái)留下的價(jià)格空白帶時(shí),總是毫不放松自己在中低價(jià)格帶上的防守,所以,盡管一直跟進(jìn)茅臺(tái),但是五糧液從幾十元的五糧醇到800多元之間的各種產(chǎn)品,不留給對(duì)手任何見縫插針的價(jià)格罅隙。

路勝貞
 給誰 上位 名酒 留給 價(jià)格

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