酒業(yè)小經(jīng)銷商生存之道：產(chǎn)品篇
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在商品極大豐富的今天，一個(gè)產(chǎn)品要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成活并一直持續(xù)成長(zhǎng)，必須具有先天的優(yōu)勢(shì)，不論是價(jià)格優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然，成千上萬(wàn)個(gè)單品在市場(chǎng)搏殺，一款產(chǎn)品要想擁有諸多的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)顯然難以實(shí)現(xiàn)的。高端白酒靠挖掘祖宗賣歷史；中檔白酒靠挖掘內(nèi)在賣品質(zhì)；低端白酒靠物超所值賣性價(jià)比。針對(duì)不同的產(chǎn)品尋找相應(yīng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)，當(dāng)然會(huì)有各自存在的價(jià)值。
往往一個(gè)鮮明的賣點(diǎn)可以成就一個(gè)產(chǎn)品的旺銷。優(yōu)勢(shì)齊全，物超所值在白酒行業(yè)非常罕見。
總之產(chǎn)品不但有賣相，還要有賣點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品才具有活下去的基因。
三、遠(yuǎn)離過(guò)分超前的產(chǎn)品。
過(guò)分超前的產(chǎn)品（尤其是概念超前的產(chǎn)品）即便不具有劃時(shí)代的意義，常常也超越消費(fèi)者的需求，通常情況下獲得市場(chǎng)的認(rèn)可會(huì)比較慢。
改變消費(fèi)者的觀念不但需要很長(zhǎng)時(shí)間，更需要投入很大的資源。這不是小企業(yè)以及中小經(jīng)銷商可以獨(dú)立完成的工作。可能這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)有被市場(chǎng)接受，我們已經(jīng)光榮了，成為產(chǎn)品的實(shí)驗(yàn)田。
在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)上，我們要選擇創(chuàng)新的產(chǎn)品做先驅(qū)；但更要避免被過(guò)分超前的產(chǎn)品拖累，成為先烈。這樣的例子比比皆是：萬(wàn)燕首先開發(fā)出了VCD，但受益者是后來(lái)者步步高、愛多、新科，萬(wàn)燕安在？第5季、爆果汽等等的新穎飲料，如今又身處何方？
四、虛假繁榮的產(chǎn)品碰不得。
很多產(chǎn)品招商時(shí)，為了能夠起到更多的誘惑作用。廠家會(huì)邀請(qǐng)客戶考察所謂的樣板市場(chǎng)。正因?yàn)槭菢影迨袌?chǎng)，因此這很大程度上是廠家為招商刻意營(yíng)造的一個(gè)表面繁榮的“虛假”市場(chǎng)。廠家會(huì)以現(xiàn)場(chǎng)簽約給你提供更多的優(yōu)惠或者市場(chǎng)支持等豐厚條件，讓你簽訂合同，甚至現(xiàn)場(chǎng)交定金、打款辦理發(fā)貨。
這是一劑猛藥，是給猶豫遲疑中的客戶的一劑興奮劑，好讓你做一個(gè)沖動(dòng)的決定。很多客戶就是被樣板市場(chǎng)的“火爆”場(chǎng)面所震撼，頭腦一熱下了定，簽了單。當(dāng)然，這個(gè)刻意營(yíng)造的樣板市場(chǎng)可能銷量只有20萬(wàn)，投入?yún)s花了50萬(wàn)。如果你照此操作，市場(chǎng)一定會(huì)給你一個(gè)“沖動(dòng)的懲罰”！
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