消費者購買決策過程營銷應對概述

 作者：宋鍇    315


四、 消費者決定購買階段。
       經過對待選品牌的評價，消費者形成了對某品牌的偏好和購買意向后，要密切注意以下事項：（1）在對目標消費者推銷的同時一定注意其關系密切人員的介紹答疑。消費者對產品的高度認同很可能被其周邊人的堅決反對而告吹。（2）要關注消費者購買的場所，是否便利，快消品尤其注意這一點。（3）關注消費者的購買量，對銷售場所要確定產品的淡旺季安全庫存。往往庫存短缺容易造成消費者的失望，從而失去以后購買機會。（4）關注消費者的購買時間。促銷員一定要安排消費者購買集中時間在崗，全面跟進推銷可以提高幾倍的銷售效果。（5）改進消費者的支出方式也是促進購買的因素之一，如推出的按揭購房、購車等，促進了消費者的提前購買。
五、 消費者購買后行為階段。
      消費者購買產品后，會通過使用及家人評判，對產品的實際性能與購買前的期望進行比較。如果消費者覺得產品實際性能超過期望，就會產生重復購買意向，同時會對周邊人員進行良好的口碑宣傳，吸引更多的產品購買。反之就會產生不良情緒，要求退換貨，并會有可能反應到新聞單位、消費者團體、親友、熟人以宣泄不滿。這勢必大大抵消公司為產品做的許多工作。公司應該采取各項政策，注意產品的宣傳不能盲目夸大，一定要實事求是、留有余地。要注意購買消費者的回訪調查，發(fā)現(xiàn)問題立刻補救。如某些產品的VIP體制操作就是很好的關注消費者并促進對產品忠誠度的好形式。
關注消費者購買全過程就是公司為很好推銷產品并取得消費者滿意度使其重復購買確定品牌地位的全過程。

作者：宋鍇
郵箱：Sk19761017@163.com
個人簡歷：
從事快速消費品銷售管理十幾年，從初級業(yè)務員干到頂層各種級別，具備國內外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復合實戰(zhàn)操作經驗。“水暈銷售理論”倡導者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術雙修，風格干練、簡潔、創(chuàng)新、復合。

宋鍇
宋鍇 宋鍇，管理資源網專欄人物，三年時間幫助嘉里糧油胡姬花品牌成為中檔花生油中國第一品牌 五年時間幫助西王集團西王品牌從零打造為玉米油中國第一品牌 一年時間幫助佰鄭集團鄭家坊品牌從零進入玉米油中國十強（第八名） 水暈營銷實戰(zhàn)理論創(chuàng)立者 美國格理集團、上海BCC咨詢公司特約專家 西王玉米油中國第一品牌開創(chuàng)者
 消費者購買 消費者 概述 應對 決策 消費 營銷 購買 過程

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