消費者購買決策過程營銷應對概述

 作者：宋鍇    485


四、 消費者決定購買階段。
       經(jīng)過對待選品牌的評價，消費者形成了對某品牌的偏好和購買意向后，要密切注意以下事項：（1）在對目標消費者推銷的同時一定注意其關(guān)系密切人員的介紹答疑。消費者對產(chǎn)品的高度認同很可能被其周邊人的堅決反對而告吹。（2）要關(guān)注消費者購買的場所，是否便利，快消品尤其注意這一點。（3）關(guān)注消費者的購買量，對銷售場所要確定產(chǎn)品的淡旺季安全庫存。往往庫存短缺容易造成消費者的失望，從而失去以后購買機會。（4）關(guān)注消費者的購買時間。促銷員一定要安排消費者購買集中時間在崗，全面跟進推銷可以提高幾倍的銷售效果。（5）改進消費者的支出方式也是促進購買的因素之一，如推出的按揭購房、購車等，促進了消費者的提前購買。
五、 消費者購買后行為階段。
      消費者購買產(chǎn)品后，會通過使用及家人評判，對產(chǎn)品的實際性能與購買前的期望進行比較。如果消費者覺得產(chǎn)品實際性能超過期望，就會產(chǎn)生重復購買意向，同時會對周邊人員進行良好的口碑宣傳，吸引更多的產(chǎn)品購買。反之就會產(chǎn)生不良情緒，要求退換貨，并會有可能反應到新聞單位、消費者團體、親友、熟人以宣泄不滿。這勢必大大抵消公司為產(chǎn)品做的許多工作。公司應該采取各項政策，注意產(chǎn)品的宣傳不能盲目夸大，一定要實事求是、留有余地。要注意購買消費者的回訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問題立刻補救。如某些產(chǎn)品的VIP體制操作就是很好的關(guān)注消費者并促進對產(chǎn)品忠誠度的好形式。
關(guān)注消費者購買全過程就是公司為很好推銷產(chǎn)品并取得消費者滿意度使其重復購買確定品牌地位的全過程。

作者：宋鍇
郵箱：Sk19761017@163.com
個人簡歷：
從事快速消費品銷售管理十幾年，從初級業(yè)務(wù)員干到頂層各種級別，具備國內(nèi)外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復合實戰(zhàn)操作經(jīng)驗。“水暈銷售理論”倡導者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙修，風格干練、簡潔、創(chuàng)新、復合。

宋鍇
宋鍇宋鍇，管理資源網(wǎng)專欄人物，三年時間幫助嘉里糧油胡姬花品牌成為中檔花生油中國第一品牌 五年時間幫助西王集團西王品牌從零打造為玉米油中國第一品牌 一年時間幫助佰鄭集團鄭家坊品牌從零進入玉米油中國十強（第八名） 水暈營銷實戰(zhàn)理論創(chuàng)立者 美國格理集團、上海BCC咨詢公司特約專家 西王玉米油中國第一品牌開創(chuàng)者
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