團購，是餡餅還是陷阱？

團購模式研究

如果2011年要選一個年度詞語的話，如果不是微博，那肯定就是團購了。于2008年11月在美國芝加哥成立的Groupon是網(wǎng)絡(luò)團購行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，成立8個月左右的時間就開始盈利，2010年估值已達13.5億美元，被《紐約時報》稱為“史上最瘋狂的互聯(lián)網(wǎng)公司”。據(jù)財經(jīng)作家高承遠統(tǒng)計，自2010年2月國內(nèi)出現(xiàn)第一家團購網(wǎng)站以來，團購網(wǎng)站如雨后春筍一般，呈現(xiàn)出飛速發(fā)展。據(jù)購團網(wǎng)最新權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月第三周，國內(nèi)團購網(wǎng)站數(shù)量達到5183家。全國新增團購網(wǎng)站速度趨于平穩(wěn)，整體仍保持擴張趨勢。

團購這種模式進入中國，看似熙熙攘攘的繁華背后，網(wǎng)民的投訴也是一直不斷。2010年末，《互聯(lián)網(wǎng)周刊》曾盤點過團購“七宗罪”，包括團購企業(yè)吸金圈錢、商家資質(zhì)審查環(huán)節(jié)缺失、團購產(chǎn)品的隱性消費問題以及服務(wù)類團購體驗差等。

今年的3·15，團購成了投訴“重災(zāi)區(qū)”。據(jù)3·15消費電子投訴網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，從2010年1月至今，涉及團購詐騙類的投訴已經(jīng)占到投訴總量的42.56%。在2010年，團購的投訴量就達到2090宗。

對于消費者而言，面對如火如荼又弊病百出的國內(nèi)團購市場，團與不團，這是一個問題。一方面在CPI不斷飆升，通貨膨脹不斷加劇的背景下，通過團購這種方式確實可以節(jié)省不少錢，但是團購這種線上交易模式存在一些安全以及售后服務(wù)問題，經(jīng)常也讓我們的“團粉”、“團奴”（團粉、團奴是很多時尚白領(lǐng)們自封的稱號）急的“團團轉(zhuǎn)”。那么，團購究竟是團來實惠還是團來麻煩？團購，究竟是餡餅還是陷阱呢？

財經(jīng)作家高承遠認為，任何事情都具有兩面性，正像一個硬幣具有兩面一樣，關(guān)鍵是要“取其用而避其害”。那么，對于網(wǎng)絡(luò)團購這樣一個新生事物，我們應(yīng)該如何把握與利用呢？筆者認為，不管是商家還是團購網(wǎng)站，都應(yīng)該注意以下幾點：

一、團購是拼服務(wù)質(zhì)量，而不是燒錢做廣告

廣告圈里廣泛流傳著這么一句話：我們生活的世界是由陽光、空氣和廣告組成的。

不過根據(jù)當前的情況來看，這句話應(yīng)該修正一下：我們的世界是由陽光、空氣和團購網(wǎng)站組成的?，F(xiàn)如今不管你在哪里，目力所及之處，盡是團購網(wǎng)站的廣告：不管是傳統(tǒng)的電視、報紙、雜志，還是新興的互聯(lián)網(wǎng)、公交地鐵、樓宇戶外廣告等等，團購網(wǎng)站實行的幾近是全覆蓋無縫隙式的媒體投放策略。其力度之大、勢頭之猛、聲勢之廣前所未有。

據(jù)一項不完全數(shù)據(jù)表明，2011年團購網(wǎng)站的廣告投放計劃已超過10億。今年年初，美團網(wǎng)表示將進行1.3億元的廣告招標計劃；糯米網(wǎng)表示將把2億元廣告投放到央視及地方衛(wèi)視；團寶網(wǎng)在豪擲千萬元簽下明星代言后，宣布其2011年全年廣告將投放5.5億元；大眾點評網(wǎng)的廣告預(yù)算接近3億元；全球知名團購網(wǎng)站Groupon與騰訊合作的高朋網(wǎng)則重金購下114啦導(dǎo)航網(wǎng)站的黃金位置。團購網(wǎng)站正在上演著又一幕的“貨幣戰(zhàn)爭”。

面對這種“燒錢”的殘酷競爭，很多團購網(wǎng)站叫苦不迭，因為不做廣告，就只有等死，燒錢做廣告，很多都是找死。而風險投資推手則給團購網(wǎng)站的井噴添了一把火。目前很多大的團購網(wǎng)站都有風險投資介入，甚至一個風險投資公司同時支持多家團購網(wǎng)站，而風投公司正是看中了團購網(wǎng)站的低投入、高回報。

經(jīng)濟學(xué)家薩繆爾森曾經(jīng)提出了一個著名的“合成謬誤”原理正好解釋了團購網(wǎng)站理性燒錢之后的非理性結(jié)果。在觀看演出的時候，一個人站起來，他可以看得更清楚，但是當所有的人都站起來的時候，大家付出的辛勞就都沒有作用了。同樣的道理，一家兩家團購網(wǎng)站花錢做廣告，是可以獲得流量，增加用戶，實現(xiàn)收益。但是當所有的團購網(wǎng)站都燒錢做廣告的時候，就相當于大家都沒有做廣告。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，消費者的購買行為遵循著AISAS模型，即Attention（引起注意），Interest（引起興趣），Search（進行搜索），Action（購買行動），Share（分享交流），與原來的AIDMA模型（注意、興趣、欲望、記憶、行動）相比，強化了消費者的網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)。筆者認為，團購網(wǎng)站與其燒那么多錢做廣告，還不如靜下心來為消費者提供實實在在的價值，并使之成為口碑營銷的資本，通過消費者的分享交流（Share），達到人際傳播和推廣的目的，要知道，滿意的顧客是最好的廣告。畢竟，硬功夫是“1”，燒錢只是“0”，沒有了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的保障，燒再多的錢也沒有用。

二、團購是打折價格，不要打折服務(wù)質(zhì)量

團購網(wǎng)站24券創(chuàng)始人杜一楠此前在接受媒體采訪時對當前團購網(wǎng)站存在的問題進行了盤點。他介紹團購網(wǎng)站主要存在六大方面：第一，商家服務(wù)描述嚴重不符，夸大宣傳；第二，服務(wù)過程品質(zhì)不穩(wěn)定；第三，隱性或者其他強制消費；第四，出現(xiàn)糾紛后，團購網(wǎng)站不負責協(xié)調(diào)，用戶只能自己和商家交涉；第五，退貨沒有保障，買了就不能退；第六，用戶消費了無法開具正常發(fā)票。

營銷界流傳著一句非常著名的話：消費者都不喜歡便宜，他們喜歡占便宜！團購網(wǎng)站的紅火正是迎合了消費者對于“物美價廉”的追求。如果商家把一件商品原價虛高，然后再打一個大折扣，最終結(jié)果和原價差不多。還有些商家在打折商品或者服務(wù)價格的同時，將商品的檔次，售后服務(wù)以及響應(yīng)性水平降低了，這對于追求實惠的消費者而言，又有什么實際的意義呢？

三、團購并不適合所有的行業(yè)與時機

提出需求層次理論的馬斯洛曾經(jīng)說過，假如你唯一的工具是錘子，你往往會把一切事物看成釘子。對于商家來說，他們需要解決的是很多的商業(yè)問題，如建立品牌、增加產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗、建立高效的服務(wù)體系以及營銷良好的口碑效應(yīng)等。顯然，團購并不能解決商家這所有的問題，商家需要的是一個工具箱，而不是一個簡單的錘子。

首先，財經(jīng)作家高承遠認為團購并不適合所有的行業(yè)，比如美容和化妝品行業(yè)。團美網(wǎng)上線一個月就獲得了10萬元的銷售收入，而不到五個月時間注冊用戶就超過十萬。經(jīng)過幾個月的經(jīng)營，團美網(wǎng)的日單量達到5000單，銷售業(yè)績每個月很快超過2000萬。然而，團美網(wǎng)在激烈的市場競爭中并不具備價格上的優(yōu)勢，其次，化妝品市場是最需要誠信保障的市場，團購這種經(jīng)常找不到包貨的人，還可能一個星期、兩個星期還不能到達消費者手中，這種消費體驗，其實都是在傷害消費者。想用錢抓住消費者，但是消費者已經(jīng)實實在在的流失了。

其次，團購這種模式也不適合所有的時機。我們都知道，大幅度降價是把雙刃劍，充滿風險，商家只有在特定的情況下，為了特定的目的如新品上市而動作。同時，商家把價格降低，這一部分利潤，是當做廣告費用和體驗營銷成本的。經(jīng)常大幅度降價的后果往往是培養(yǎng)了消費者的價格敏感度，使消費者更加關(guān)注價格，而非產(chǎn)品本身的利益和功能。另外，在進行大規(guī)模團購、降價的時候，商家也應(yīng)該注意平衡淡季和旺季，引導(dǎo)淡季消費，注意自身服務(wù)容量，防止因出現(xiàn)“爆棚”現(xiàn)象而產(chǎn)生排隊或者服務(wù)質(zhì)量降低的情況。能力不足，時機不對的情況下，最好不要盲目跟風，為了團購而團購。

四、誠信、創(chuàng)新、保障是團購網(wǎng)站不斷發(fā)展的基礎(chǔ)和動力

由于團購的準入門檻太低導(dǎo)致假貨橫行，空殼網(wǎng)站猖獗。價格折扣下的服務(wù)縮水以及各種防不勝防的隱性消費，售后服務(wù)和維權(quán)艱難，團購券過期作廢不退款等行業(yè)潛規(guī)則導(dǎo)致一片紅火的團購市場背后亂象叢生，嚴重影響消費者的購買體驗和對于團購的信任。“水能載舟，亦能覆舟”，與消費者共同謀利才是長久之計。目前已經(jīng)有部分比較大的團購網(wǎng)站建立先行賠付的保證金制度，同時將過期沒有消費的團購券全額退還給消費者。

馬云曾說，電子商務(wù)的根本不是技術(shù)，技術(shù)只是做電子商務(wù)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)的根本在于把握用戶需求，成功的根本在于賣家越多，買家越多，當流量很大的時候才要技術(shù)來支撐。而對于團購，與其按照電子商務(wù)的模式，不如更注重傳統(tǒng)商超的運作模式。窩窩團CEO徐茂棟的說法很有代表性：“外殼是互聯(lián)網(wǎng)，但其內(nèi)核是大型商超。只有像商超一樣來做服務(wù)，才能在品控、物流、客服等方面達到高水準。”

網(wǎng)絡(luò)團購的創(chuàng)新性不足一直備受業(yè)界詬病，一個業(yè)務(wù)員加一臺電腦，一個網(wǎng)站就可以辦團購的低門檻導(dǎo)致團購行業(yè)差異化程度太低。團購行業(yè)亟待創(chuàng)新，團購行業(yè)也面臨著新一輪的洗牌，只有專注于為消費者提供差異化、有保障、優(yōu)質(zhì)實惠產(chǎn)品或者服務(wù)的團購網(wǎng)站和商家才能夠在這場洗牌中生存下去，發(fā)展壯大。只有這樣，才能夠填平“團購陷阱”，做大“團購餡餅”，真正地架構(gòu)起商家、消費者和團購網(wǎng)站三方共贏的互動體系。

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