然而，現(xiàn)實(shí)的情況是，處在供應(yīng)鏈下游的客戶往往并沒有將上游成員視為它的伙伴。我們看到絕大多數(shù)的企業(yè)在對待客戶關(guān)系的上都精心照料，銷售人員的形象和行為方式往往受到公司的重視；相反的，對于采購人員，由于他們是上游成員的直接面對客戶，沒有利益的情況下，“伙伴關(guān)系”是很難建立的。而對于供應(yīng)鏈所有成員共同的利益來源——最終用戶，他們的利益事實(shí)上反應(yīng)得非常簡單：最終用戶是產(chǎn)品/服務(wù)最終落實(shí)的對象，他們往往并不關(guān)心額外的利益，他們所需要的僅僅是可靠的質(zhì)量和理想的價(jià)格，再奢求一些，可能是有效的服務(wù)。
　　在下游客戶挑選合作伙伴時(shí)，絕大多數(shù)情況下，首先做的第一件事情就是建立一系列的指標(biāo)對供應(yīng)商的資信狀況，財(cái)務(wù)實(shí)力，管理能力，市場運(yùn)作能力加以評估，以滿足這些指標(biāo)中的優(yōu)異者確定為公司的理想合作伙伴。然而這樣的做法卻存在一個(gè)很大的缺陷：通過上述所得出的結(jié)論最大限度上也只是表明了對供應(yīng)商狀況的一種描述。而供應(yīng)商自身所擁有的實(shí)力，與承諾和客戶建立良好的伙伴關(guān)系，這二者之間卻沒有著必然的聯(lián)系。以此來作為定義合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，帶來的只是一廂情愿。從協(xié)作效應(yīng)出發(fā)，我們需要通過制定公平合理的操作流程來完善與上游關(guān)系，并獲得最大的可共享的利益。以華為的采購為例 ，華為的采購原則是：通過設(shè)定供應(yīng)商選擇/公平價(jià)值判斷流程以確保選擇最符合華為利益的供應(yīng)商，采購獲得最公平的價(jià)值，同時(shí)保證華為向所有供應(yīng)商給予平等贏得華為生意的機(jī)會(huì)。采購流程的基本原則是公平，公開和誠信，并由以下機(jī)制保證：負(fù)責(zé)供應(yīng)商選擇的主體部門是采購部各物料專家團(tuán)。華為采購部在向外部供應(yīng)商采購物品，服務(wù)和知識資產(chǎn)時(shí)，有責(zé)任為華為獲取最佳的整體價(jià)值。
　　優(yōu)異的供應(yīng)商與客戶的關(guān)系應(yīng)該是患難與共、同舟共濟(jì)的，這涵蓋以下的幾個(gè)問題
　　在對各公司的研究討論中，我們認(rèn)為一個(gè)企業(yè)能否健康發(fā)展，關(guān)鍵在于能否為公眾利益集團(tuán)（股東、顧客、員工、分銷商、供應(yīng)商、政府及社區(qū)公眾）創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的一系列活動(dòng)構(gòu)成企業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈分為基本增值活動(dòng)和輔助增值活動(dòng)兩部分?；驹鲋祷顒?dòng)即生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，包括生產(chǎn)加工、成品儲運(yùn)、經(jīng)營銷售和售后服務(wù)四個(gè)環(huán)節(jié)。輔助增值活動(dòng)即組織管理活動(dòng)，包括企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、人力資源管理、技術(shù)研究開發(fā)和采購供應(yīng)管理等方面。根據(jù)基本價(jià)值活動(dòng)的先后順序，價(jià)值鏈可以分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”，原料采購、生產(chǎn)加工屬于上游環(huán)節(jié)，成品儲運(yùn)、經(jīng)營銷售和售后服務(wù)屬于下游環(huán)節(jié)。上游環(huán)節(jié)價(jià)值活動(dòng)的中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品的技術(shù)特性密切相關(guān)，下游環(huán)節(jié)的中心是顧客，價(jià)值創(chuàng)造與實(shí)現(xiàn)的成功與否主要取決于顧客特點(diǎn)。
　　這些問題是上、下游之間伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)，它有助于企業(yè)決定與之建立的伙伴關(guān)系究竟處于哪一水平?；锇殛P(guān)系的雙方都不會(huì)輕易的更換對方，會(huì)從長遠(yuǎn)的角度來看待買賣雙方的關(guān)系。例如，在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，一方會(huì)考慮對方將來滿足自己需求的能力，而不會(huì)把注意力單純的放在目前的能力和優(yōu)勢上面。在伙伴關(guān)系經(jīng)營的進(jìn)程中，企業(yè)必須學(xué)會(huì)不僅為伙伴關(guān)系付出，而且還要從中得到對你有用的東西；這包括：以雙贏的態(tài)度看待合作伙伴價(jià)值鏈和相互作用 ；必須了解整個(gè)價(jià)值鏈過程，發(fā)現(xiàn)自己的信息和能力在何處有助于價(jià)值鏈，進(jìn)而做到有益于最終客戶群和價(jià)值鏈合作伙伴，以達(dá)到協(xié)作效應(yīng)。
　　客觀的協(xié)作：運(yùn)用供應(yīng)鏈管理
　　近幾年來，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，供應(yīng)鏈管理被推上管理學(xué)科的熱門舞臺。很多企業(yè)紛紛開始了以ERP為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈管理實(shí)施。然而正如我們的研究中所發(fā)現(xiàn)的那樣，供應(yīng)鏈管理的根本是：
　　企業(yè)管理層出于對企業(yè)自身利益，即，企業(yè)內(nèi)部資源的管理；企業(yè)管理層出于對上、下游的利益合作關(guān)系，即，企業(yè)上、下游資源管理。
　　我們因此將供應(yīng)鏈管理這個(gè)管理學(xué)科作為企業(yè)之于上、下游之間管理利益共享的學(xué)科。我們從供應(yīng)鏈上成員的利益看，最主要的問題在于企業(yè)如何帶動(dòng)成員合作共同完成最終用戶的需求：廣泛的研究分析告訴我們，帶動(dòng)鏈上的成員除了需要主觀積極的創(chuàng)造良好的合作關(guān)系，更需要依靠供應(yīng)鏈管理的實(shí)施。然而，在中國絕大部分企業(yè)實(shí)行和逐步完善供應(yīng)鏈管理是一件非常艱巨的任務(wù)；我們在此不討論ERP的實(shí)施，僅僅面對在ERP實(shí)施過程中所帶動(dòng)的流程革命以及供應(yīng)鏈管理。艱難的轉(zhuǎn)變過程令我們感嘆。
　　為了更好的理解，我們可以簡單的討論一下供應(yīng)鏈管理中涉及的內(nèi)容：例如企業(yè)時(shí)常同時(shí)面對的這些相互矛盾的情況：
　　分銷商希望一次性加定以滿足市場起伏的需求，即他們愿意接受價(jià)格上打折扣的大訂單，同時(shí)迫切需要完成短供貨期的終端消費(fèi)群的需要公司的生產(chǎn)廠要有效地利用各種資源，無法及時(shí)考慮生產(chǎn)有損失的定單供應(yīng)商則希望產(chǎn)品可以集中批次生產(chǎn)，并通過適時(shí)生產(chǎn)的物料供貨方式減少產(chǎn)品的內(nèi)部庫存。
　　可以看出：供應(yīng)鏈上各成員之間的合作關(guān)系必須利用利益去驅(qū)動(dòng)和維持，這種方式的形成需要企業(yè)在充分考慮自身利益的基礎(chǔ)上，通過談判形成利益共享的合作關(guān)系，以契約的形式進(jìn)行固化，并在合同中加以體現(xiàn)。這種固化的合作關(guān)系不僅可以改善供應(yīng)鏈性能，為買主提供穩(wěn)定的供給，為供應(yīng)商提供穩(wěn)定需求外，穩(wěn)定的合作關(guān)系還可以減少事務(wù)處理成本，并加強(qiáng)協(xié)作。
　　協(xié)作效應(yīng)最大的好處是更好的接近顧客和供應(yīng)商。因此在今天的巨變的市場環(huán)境中，學(xué)會(huì)協(xié)作是必須的，也是必要的。由于協(xié)作效應(yīng)所面對的是復(fù)雜的合作關(guān)系，所以需要企業(yè)的管理者對文化、戰(zhàn)略、技術(shù)、組織等各個(gè)領(lǐng)域的問題保持清醒的認(rèn)識，協(xié)作關(guān)系的培育是一項(xiàng)關(guān)鍵的管理技能?！?/p>

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