二次大戰(zhàn)的時(shí)候，美國軍方推出了一個(gè)保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)是什么內(nèi)容呢？如果每個(gè)士兵每個(gè)月交10元錢，那么萬一上戰(zhàn)場犧牲了，他會(huì)得到1萬美元。這個(gè)保險(xiǎn)出來以后，軍方認(rèn)為大家肯定會(huì)踴躍購買。結(jié)果他們就把命令下到各連，要每個(gè)連的連長向大家宣布這種險(xiǎn)種已經(jīng)出現(xiàn)了，希望大家購買。

這時(shí)其中的一個(gè)連，按照上級(jí)的命令，把戰(zhàn)士們召集到一起，向大家說明這了個(gè)情況，可是這個(gè)連沒有一個(gè)人購買這種產(chǎn)品。連長就納悶了說：“這可怎么辦？怎么會(huì)是這個(gè)樣子呢？”

大家的心理其實(shí)也很簡單，在戰(zhàn)場上連命都將要沒有了，過了今天都不知道明天在哪里了，我還買這個(gè)保險(xiǎn)有什么用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購買。

這時(shí)連里的一個(gè)老兵站起來說：“連長，讓我來和大家解釋一下這個(gè)保險(xiǎn)的事情。我來幫助你銷售一下。”連長很不以為然：“我都說服不了。你來能有什么辦法呀？既然你愿意說，那你就來試一試吧。”

這個(gè)老兵就站起來對(duì)大家說：“弟兄們，我和大家來溝通一下。我所理解的這個(gè)保險(xiǎn)的含義，是這個(gè)樣子的，戰(zhàn)爭開始了，大家都將會(huì)被派到前線上去，假如你投保了的話，如果到了前線你被打死了，你會(huì)怎么樣？你會(huì)得到政府賠給你家屬的1萬美元……”

這時(shí)候有位士兵嘀咕：“反正已經(jīng)死了，一萬美元有什么用？”

老兵馬上說：“你們想一下，如果戰(zhàn)爭爆發(fā)了，政府會(huì)派誰先上戰(zhàn)場呢？是戰(zhàn)死了需要賠償1萬美元的士兵上，還是戰(zhàn)死了也白死的不用賠給一分錢的士兵呢？”

老兵這一番話說完之后是什么結(jié)果？全連弟兄紛紛投保，大家都不愿成為那個(gè)被第一個(gè)派上戰(zhàn)場的人。

當(dāng)然，這個(gè)故事有點(diǎn)黑色幽默的成分在里面，不過，讓我們?cè)O(shè)身處地地想一想，如果你是一名士兵，處于戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場上，聽了這老兵的這番話，你會(huì)購買嗎？估計(jì)你也得乖乖地把錢掏出來吧？

“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見故事營銷語言色彩的重要性。一個(gè)故事要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術(shù)。

面對(duì)靠數(shù)據(jù)說話的信息時(shí)代，講故事的人需要轉(zhuǎn)移數(shù)字，融入直觀的、形象化的、有人情味的故事色彩。

    有一次在巴黎，當(dāng)時(shí)中國前商務(wù)部長薄熙來表示，“中國只有賣出8億件襯衫才能進(jìn)口一架空客A380。”這是薄熙來應(yīng)對(duì)法國以至歐盟國家對(duì)中國紡織品的恐懼心態(tài)。用最直觀、最形象、最具感情色彩的數(shù)字，道出了中歐的貿(mào)易現(xiàn)狀。

真正的市場營銷讓故事在人們之間口口相傳，這是非常有效的一招。真真切切地講述一個(gè)故事，創(chuàng)造一種能夠達(dá)到你所說效果的產(chǎn)品或服務(wù)，就能得到不同的結(jié)局——商家和客戶雙贏的結(jié)局。

成功的營銷大師會(huì)誠實(shí)地對(duì)人們講一個(gè)他們?cè)敢庀嘈挪⒎窒淼墓适?。一個(gè)令人信服、又將副作用最小化了的故事，將會(huì)創(chuàng)造一個(gè)傳世品牌和企業(yè)。節(jié)選自《故事營銷》

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：