人的一生，80%的時(shí)間用在揣摩其他人在想什么，一來(lái)人的好奇天性使然，二來(lái)人是群居動(dòng)物，渴望融入這個(gè)世界。最后的結(jié)果是證明你對(duì)他人的心理的揣摩有幾分對(duì)？與其我們?cè)谂Τ蔀楦呤郑蝗缯f(shuō)我們?cè)谂Τ蔀橐幻麅?yōu)秀的心理學(xué)專(zhuān)家。了解他人，了解自己，進(jìn)而整合他人成就自己。

    在企業(yè)管理中，管理顧問(wèn)總建議我們管理企業(yè)要有目標(biāo)，即所謂的標(biāo)桿管理，這個(gè)是有一定意義的，讓我們大家明白我們想要的是什么?？墒菫槭裁创蠹以诿靼孜覀兿胍裁吹那闆r下而還是沒(méi)有達(dá)到想要什么的結(jié)果呢？目標(biāo)管理沒(méi)有太大異議，問(wèn)題在于我們大多數(shù)人只知道自己想要什么，而不知道他人想要什么，而這個(gè)他人將決定你的目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)，這就是所謂的換位思考。為什么我們的產(chǎn)品賣(mài)不掉？為什么我們的產(chǎn)品在利潤(rùn)并不高的情況下市場(chǎng)還不買(mǎi)賬呢？那是因?yàn)槟氵€不明白市場(chǎng)或者說(shuō)你的客戶是誰(shuí)、你的客戶最想要什么。有人說(shuō)這太玄乎，其實(shí)這是一門(mén)技術(shù)活，是可以控制的。

    什么是技術(shù)？技術(shù)是可以控制并掌握的，而玄學(xué)是無(wú)法掌握的。讓營(yíng)銷(xiāo)成為一門(mén)技術(shù)，讓每個(gè)人成為營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)員，那么這個(gè)世界對(duì)你沒(méi)有什么難的了。給大家舉一個(gè)例子，也作為我本人反省反思的案例，腦白金在短短的幾年內(nèi)為史玉柱的崛起立下了汗馬功勞，但是同時(shí)期并非只有一個(gè)腦白金保健品在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而結(jié)果是最后可以長(zhǎng)青的除了腦白金并沒(méi)有幾家，在保健品的江湖中，今天我們能記住的還有什么其他牌子嗎？從大眾的角度來(lái)說(shuō)，腦白金可以說(shuō)是江湖老大了，雖然詬病很多，但是不容置疑的是，你在看望長(zhǎng)輩送禮的時(shí)候，除了腦白金，你也真的想不起來(lái)幾個(gè)更好的產(chǎn)品了，這就是厲害的地方。

    給大家分析一下腦白金值得學(xué)習(xí)的幾個(gè)地方。

    第一，有一個(gè)有價(jià)值的名字，腦白金、腦黃金、黃金搭檔、黃金酒，這幾個(gè)產(chǎn)品都是“腦白金”式聯(lián)想的延續(xù)，看到這個(gè)名字，你會(huì)聯(lián)想到什么呢？這應(yīng)該是個(gè)好東西。因此，當(dāng)我們?cè)谧鲆粋€(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，首先就是努力去尋找一個(gè)好名字，好名字的標(biāo)準(zhǔn)是：特別、易記憶、有內(nèi)涵。如果你不夠?qū)I(yè)，請(qǐng)找比你專(zhuān)業(yè)的人來(lái)給你解決這個(gè)問(wèn)題。

    第二，定好宣傳方向，給消費(fèi)者一個(gè)買(mǎi)的理由。中國(guó)的文化決定大多數(shù)人不會(huì)給自己買(mǎi)補(bǔ)品，尤其是長(zhǎng)輩級(jí)別的人，這點(diǎn)在城市中稍微緩解，但是大多數(shù)年長(zhǎng)的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣都是如此，但是市場(chǎng)對(duì)于保健品是有需求的，尤其是中國(guó)的市場(chǎng)，理性是我們這個(gè)民族永遠(yuǎn)缺乏的精神，因此定準(zhǔn)位沒(méi)太多價(jià)值的產(chǎn)品都能賣(mài)掉（針對(duì)部分行業(yè)是對(duì)的），因此對(duì)于保健品就不能定位成日常的補(bǔ)品來(lái)賣(mài)，這點(diǎn)跟方便面跟服裝等產(chǎn)品不同，大多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)自己去主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，而是希望有人來(lái)送，因此禮品的定位決定了腦白金的市場(chǎng)銷(xiāo)售模式了?？上У氖呛芏啾＝∑返浆F(xiàn)在都還沒(méi)有明白這點(diǎn)，比如杭州的保健品牌青春寶，部分產(chǎn)品針對(duì)的是老年人，但是宣傳的定位僅僅是宣傳產(chǎn)品功能，可是有多少老人會(huì)自己去買(mǎi)這個(gè)東西呢？寶馬汽車(chē)在天天宣傳自己的車(chē)的技術(shù)多好嗎？沒(méi)有。對(duì)于非理性產(chǎn)品，是不適合功能過(guò)多的宣傳的，30%功能+70%宣傳方式。

    第三，價(jià)格關(guān)系到你能從消費(fèi)者口袋里拿出多少錢(qián)。價(jià)格一直是個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題，頭疼的地方是雖然價(jià)格是一些數(shù)字，但是不同的數(shù)字定價(jià)，結(jié)果是差別巨大的。如果說(shuō)寶馬汽車(chē)的價(jià)格在一個(gè)月內(nèi)一次性全線降低到30萬(wàn)以下價(jià)格區(qū)間，那么可以想象的是會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果，一個(gè)是一個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售嚴(yán)重下滑，大家在想是不是寶馬汽車(chē)出問(wèn)題了？另一個(gè)結(jié)果是在出現(xiàn)哄搶后一段時(shí)間后市場(chǎng)銷(xiāo)售遇到瓶頸了，原因是離開(kāi)了最賺錢(qián)的人群的利潤(rùn)貢獻(xiàn)了。

因此定價(jià)決定你能掙多少錢(qián)以及能掙多久的錢(qián)。腦白金的價(jià)格基本在100-200元人民幣之間，那么在投入巨額廣告費(fèi)的情況下，為什么不提升到200以上呢？在強(qiáng)勢(shì)的廣告推廣下，我想提升到200元甚至300元以上都有人購(gòu)買(mǎi)，但是為什么沒(méi)有呢？我想100-200元的區(qū)間是一個(gè)保健品的最大眾價(jià)格市場(chǎng)，從中國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀看，大多數(shù)的收入還是不高的，這些人的基數(shù)占到中國(guó)總?cè)丝诘?0%，隨著貧富差距的增大，這類(lèi)人口基數(shù)將更多，因此這個(gè)價(jià)格定位的就是大眾市場(chǎng)，一般人都能買(mǎi)得起，另外也不會(huì)太低，能夠維持“面子”心理。而包裝上的大禮盒是對(duì)“面子”心理的最大的維護(hù)。為什么中國(guó)市場(chǎng)的寶馬汽車(chē)有加長(zhǎng)版的呢？因?yàn)橹袊?guó)人喜歡這種“面子”。
    從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，做到這么幾點(diǎn)，把握好火候，也就能保證一個(gè)產(chǎn)品能順利進(jìn)入市場(chǎng)了，當(dāng)然這個(gè)火候是要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析的，而非個(gè)別人拍腦袋的，比如對(duì)價(jià)格的調(diào)查，不同的價(jià)格面對(duì)的結(jié)果是不同的，價(jià)格是市場(chǎng)的最重要的策略之一。這么幾點(diǎn)是構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的最基礎(chǔ)的部分，至于渠道的問(wèn)題，有機(jī)會(huì)再與大家分享。

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