在印度，如果你一時興起想買點東西，遍布街頭的吉拉納（Kirana）便利店完全滿足你的需求。有數(shù)據(jù)估計，吉拉納在印度大概有500多萬家，這種個人經(jīng)營的店面通常不會太大，雖然由于店面規(guī)模太小，批發(fā)商都不會與他們簽署供貨協(xié)議，產(chǎn)品售價并不便宜，但是因為良好的信譽，還是贏得大多數(shù)印度人的青睞。這種針對低收入人群的銷售模式已經(jīng)展現(xiàn)出良好的前景。據(jù)世界銀行估計，印度零售業(yè)目前擁有5000億美元的規(guī)模。

    OXXO是墨西哥可口可樂凡薩公司(FEMSA)旗下的連鎖便利店，現(xiàn)有員工8000多人，日接待量為75萬人次。去年，其銷售利潤為52億比索(約合1.7億美元)，增幅為16.7%。其已計劃將門店數(shù)量從目前的9000多家增加到12000家。如今的OXXO年均增長13.7%，已超過美國的7Eleven和加拿大的Couche Tard，成為北美規(guī)模最大，增長最為迅速的連鎖便利店。

    這些以“窮人”為對象的經(jīng)濟體之所以能夠成功，關(guān)鍵在于他們?yōu)楦F人一族提供了真正所需的產(chǎn)品和服務(wù)，并且將這種經(jīng)營方式模式化，用現(xiàn)代的管理方式為之注入新鮮血液。

如何賺窮人的錢？

    投其所好：開發(fā)適合窮人的產(chǎn)品和服務(wù)

    之所以窮人被大多數(shù)企業(yè)忽視，是因為他們沒有認識到窮人消費是需要開發(fā)的。在他們的印象中，窮人首先是買不起他們的產(chǎn)品，其次窮人不需要他們的產(chǎn)品。如此兩點給了他們充分的理由去遠離這批數(shù)量龐大的潛在目標人群。

    在以消費者為中心的市場經(jīng)濟中，一切經(jīng)營活動是圍繞消費者的需求進行的。那些說窮人不需要他們的產(chǎn)品的企業(yè)，完全可以嘗試制定以顧客為目標的需求導向方案。聯(lián)合利華在印度就是這么做的，沒有窮人愿意一筆錢一次性購買20盎司的洗發(fā)水，它就制造具有單一功能的產(chǎn)品，比如清潔功能，比如去屑，使產(chǎn)品的價格與窮人的購買力相匹配。

    對于對產(chǎn)品價格極為敏感的人群，他們更關(guān)注產(chǎn)品的實用性，因此商家應(yīng)當去關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)對這部分消費者的核心利益，在這方面做文章而不是只注重特殊的形式。只有這樣才可以建立需求紐帶。

    建立網(wǎng)絡(luò)：下沉銷售渠道 讓窮人看到你

    賣產(chǎn)品自然是到消費者身邊去，對于窮人來講，除了貨真價實的產(chǎn)品之外，還要有便利的購物途徑。日常必需品首當其沖，相信沒有人愿意跑到幾里外去買一包洗衣粉！這種心理必然的要求銷售終端要緊貼消費者。

    想賺窮人的錢就要獲得他們的信任，相比于富人，窮人的信任也是尤其難得的，但是他們的信任更徹底。誰得到窮人的信任誰就贏得了金字塔底部的市場。提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)是獲得信任的根本途徑。

    2011年末，中國大陸總?cè)丝跒?34735萬人，城鎮(zhèn)人口數(shù)量首次超過農(nóng)村，城鎮(zhèn)化進程不斷深化。中國的連鎖便利店也迎來巨大的發(fā)展機遇。成立于2002年的“上好便利店”就是其中的佼佼者，十年來其終端店鋪已經(jīng)超過1400家，店內(nèi)除出售各種日用百貨外，還具有電話充值、衣物干洗、定制蛋糕等多種服務(wù)，實實在在的是“窮人”身邊的“全天候生活服務(wù)家”。

    智慧運營：經(jīng)營手段靈活多樣

    正如上文提到的吉拉納（kirana），這種街頭小店式的經(jīng)營形式之所以能夠風行印度，靠的正是靈活的經(jīng)營手段，其產(chǎn)品既有散裝也有帶包裝的，種類涵蓋日常需用個品類，對于那些住在附近的老主顧，甚至會采取賒賬或者月結(jié)的形式，極大的拉攏了人氣。

    做生意強調(diào)對潛在風險的控制，雖然雙方的信任可以增加交易的成功率，但是依舊無法排除意外情況的發(fā)生。因此針對還需要做些保險措施。比如孟加拉的鄉(xiāng)村銀行為了保證農(nóng)民能否還錢，創(chuàng)造了一系列的貸款方式，比如“五戶聯(lián)保”“整貸零還”。

    由于低端收入人群所處的環(huán)境具有很大的差異，尤其需要經(jīng)營者拿出智慧來應(yīng)對這些看地勞心勞力甚至可能徒勞無功的交易。市場對于那些敢于沖破傳統(tǒng)的企業(yè)更加青睞。而窮人一族龐大的人群基數(shù)也會帶給經(jīng)營者可觀的收益。

    作為世界上人口最多的國家，中國當前貧困人口數(shù)量數(shù)量龐大，這些人的衣食住行衍生出龐大的市場空間。以窮人為目標的市場經(jīng)營活動，不僅能滿足資本獲得利潤的強烈欲望，更能為社會的穩(wěn)定和人類的整體進步提供動力。

    惠人利己，何樂不為！

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