在同一行業(yè)市場中，位于行業(yè)第一位的企業(yè)永遠(yuǎn)都只有一個(gè)，更多的企業(yè)在市場中扮演的是“第二”、“第三”或者名不見經(jīng)傳的配角角色，這些企業(yè)采取直接市場攻擊策略往往并不奏效，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)斗持久力通常會(huì)更強(qiáng)，盲目的進(jìn)攻市場領(lǐng)導(dǎo)者，大多數(shù)情況下只能是以卵擊石或兩敗俱傷，所以在發(fā)動(dòng)進(jìn)攻時(shí)，需要極其謹(jǐn)慎。與此同時(shí)，這些角色中有一些企業(yè)選擇了跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者的腳步，虛心學(xué)習(xí)，潛心經(jīng)營，有人把它們稱之為市場跟隨者。那么究竟什么樣的企業(yè)屬于市場跟隨者，定位于市場跟隨者的企業(yè)又應(yīng)該有著怎樣的行為特征，以促使自身在強(qiáng)敵之側(cè)成功發(fā)展？在本文中，作為一名專注研究和服務(wù)企業(yè)的管理咨詢專家與培訓(xùn)師，劉杰克老師將就市場跟隨者的競爭策略這一話題來與讀者進(jìn)行相關(guān)的探討。

一，什么是市場跟隨者企業(yè)

根據(jù)劉杰克老師原創(chuàng)課程《營銷三維論》中的戰(zhàn)略定位論，市場跟隨者是指在同行業(yè)中居于第二、第三，甚至更靠后地位的企業(yè)，這些企業(yè)在特定階段通常不對市場領(lǐng)導(dǎo)者直接發(fā)起挑戰(zhàn)，而是跟隨在領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)后面自覺維持“和平共處”的局面。還有一些企業(yè)是因?yàn)樗鼈兊男袆?dòng)受領(lǐng)導(dǎo)者所形成的營銷環(huán)境的影響非常大，只能被動(dòng)接受這樣的環(huán)境，無奈才只好采取跟隨者戰(zhàn)略，屬于被動(dòng)的市場跟隨者。

大多數(shù)市場跟隨者企業(yè)都希望在“和平共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益，其首要目標(biāo)是維持市場占有率的穩(wěn)定，其次才是提高市場占有率。同時(shí)，同一行業(yè)的市場之中可能有很多個(gè)跟隨者企業(yè)，跟隨者企業(yè)之間保持相對平衡的狀態(tài)，都會(huì)跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者的方向，但在各自的勢力范圍互不干擾，自覺的維持穩(wěn)定共處的行業(yè)格局。

二，緊密跟隨，暗度陳倉

采取緊密跟隨戰(zhàn)略的企業(yè)，在產(chǎn)品組合、細(xì)分市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、目標(biāo)市場等營銷策略的各個(gè)方面都盡可能的效仿領(lǐng)先者，但是卻從不激進(jìn)地冒犯領(lǐng)先者的領(lǐng)地，在刺激市場方面保持“低調(diào)”，盡量避免與領(lǐng)先者發(fā)生直接沖突，靠緊密跟隨領(lǐng)導(dǎo)者獲利。

蒙牛在起步初期正是憑借緊密的跟隨戰(zhàn)略，從乳業(yè)市場名不見經(jīng)傳的企業(yè)，用了短短4年時(shí)間就站到了同伊利勢均力敵的位置。無論在產(chǎn)品開發(fā)上，還是銷售手法上都是十分相似，直接跟隨領(lǐng)導(dǎo)品牌，大大節(jié)省了調(diào)研的成本與時(shí)間。如在產(chǎn)品上，伊利推出高端的利樂紙盒包裝（利樂包），蒙牛就推出了低一個(gè)檔次的利樂塑料袋包裝。伊利定位于內(nèi)蒙古乳品市場的第一品牌，蒙牛就提出了“創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”的口號，樣樣向伊利看齊。在宣傳上，蒙牛也試圖與伊利捆綁在一起，蒙牛在其冰激凌產(chǎn)品的包裝上，打出“為民族工業(yè)爭氣，向伊利學(xué)習(xí)”的字樣，借伊利之“勢”，讓自己出了名。蒙牛通過采取避實(shí)就虛的策略，盡量回避與伊利的直接沖突，亦步亦趨地緊緊跟隨著伊利。此時(shí)伊利成為了蒙牛當(dāng)初發(fā)展依靠的一棵大樹，蒙牛也在依靠這棵大樹的同時(shí)，迅速縮短了與伊利的差距。

三，距離跟隨，保持差異

根據(jù)《營銷三維論》中的品牌區(qū)隔論，劉杰克老師認(rèn)為，市場上的一些跟隨者企業(yè)選擇了采取保持與領(lǐng)導(dǎo)者的若干差異，與領(lǐng)導(dǎo)者形成恰當(dāng)距離的距離跟隨戰(zhàn)略來發(fā)展自己的實(shí)力，這種跟隨者戰(zhàn)略的精髓就在于戰(zhàn)術(shù)上的一定區(qū)隔。這些企業(yè)通常在產(chǎn)品、目標(biāo)市場等主要方面模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者，但同時(shí)也會(huì)賦予自身品牌和產(chǎn)品一些差異化和獨(dú)特賣點(diǎn)，試圖給消費(fèi)者一個(gè)不選擇同行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌而選擇其品牌的充分理由。

冰茶目前是國內(nèi)茶飲料市場最大的品類，自康師傅冰紅茶上市以來，憑借其獨(dú)特的產(chǎn)品概念、新潮的口感和方便的包裝，市場份額節(jié)節(jié)攀升，一直占據(jù)著冰茶市場的半壁江山，成為冰茶市場的寵兒和當(dāng)之無愧的冰紅茶產(chǎn)品市場的領(lǐng)導(dǎo)者。隨即冰紅茶市場也開啟了一場腥風(fēng)血雨的廝殺，諸多品牌跟隨進(jìn)入這一熱門市場，其中可口可樂推出的原葉冰紅茶正是采取了差異化的跟隨策略，成功地為自己開辟出了廣闊的市場。可口可樂的原葉冰紅茶模仿了作為冰紅茶市場領(lǐng)導(dǎo)者的康師傅的創(chuàng)新產(chǎn)品概念，跟隨康師傅，想在冰紅茶市場搶占一席份額，同時(shí)其推出的原葉冰紅茶通過“原葉”這一差異化訴求，利用“100%用真正茶葉泡制而成”這一產(chǎn)品區(qū)隔點(diǎn)，很好的保持了與領(lǐng)導(dǎo)者品牌的差異性，在冰紅茶市場也培養(yǎng)起了一批自身品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。

四，選擇跟隨，追隨與創(chuàng)新并舉

選擇跟隨戰(zhàn)略的核心就是“追隨和創(chuàng)新并舉”。這類跟隨者企業(yè)一方面在某些內(nèi)容上緊跟領(lǐng)導(dǎo)者，另一方面又會(huì)自謀出路，并不盲目地跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時(shí)充分發(fā)揮自己的獨(dú)創(chuàng)性，適時(shí)地調(diào)整自己的跟隨策略。選擇跟隨者企業(yè)一般也不會(huì)與領(lǐng)先者進(jìn)行直接競爭，而是會(huì)通過自身的創(chuàng)新能力另辟蹊徑。采取這類戰(zhàn)略的跟隨者是最具發(fā)展前途的一類跟隨者企業(yè)，并能相機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鎏娲叩亩ㄎ?，甚至在條件成熟時(shí)擇機(jī)對市場領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起攻擊。

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