小恩小惠是人與人之間的潤滑劑，通過它，我們可以迅速拉近與陌生客戶之間的感情。先播種才能有收獲，銷售是一項(xiàng)長期的事業(yè)，作為銷售員我們不妨在銷售的初期先投資，通過一些小恩小惠與客戶建立起感情，這樣時間長了客戶就會主動來購買產(chǎn)品，并幫助我們介紹新客戶，客戶網(wǎng)絡(luò)建立起來了，后期的銷售工作就容易得多了。

    劉斌大學(xué)畢業(yè)后就開始從事銷售工作，推銷一種很好吃的手工巧克力。雖然他之前沒有任何的銷售經(jīng)驗(yàn)，但是，第一年他的銷售業(yè)績就名列前茅，而且還拿到了2萬元的年終獎。他是怎么做到如此好的業(yè)績的呢？

    銷售要在人情交往的過程中逐漸積累顧客。所以他頻繁走訪學(xué)校，認(rèn)識了很多學(xué)生，有一些還是學(xué)生會的干部。另外，他還時不時的去拜訪電臺，結(jié)識一些電臺的DJ。每結(jié)識一個人，他都會送上一份小盒裝的巧克力，這是專門做的贈品，成本不高，里面只有兩塊，但包裝相當(dāng)?shù)木?，是情侶裝，很實(shí)惠。

    正是通過這種贈品，拉近了他與這些陌生人之間的情感，大家開始無話不談。而且，這些朋友都知道他做巧克力銷售的，心里自然清楚不能白吃人家的東西。所以，大家開始主動購買他推銷的巧克力，同時也幫他介紹客戶。日積月累，他代理的巧克力品牌開始在許多學(xué)校暢銷，他還利用電臺的關(guān)系，做了幾次成本低廉、效果極佳的廣告宣傳。

    在這個案例中，劉斌的成功之處就在于他通過小恩小惠——贈送巧克力，得到了年輕人的好感，從而搭建了消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)的支點(diǎn)，再通過這些點(diǎn)，向廣大的學(xué)生和青年群體擴(kuò)散。最終，他的小投資得到了大的回報。

    在適當(dāng)?shù)臅r候，給客戶一些小恩小惠，讓對方產(chǎn)生好感，是銷售員拉近與客戶距離的一種有效辦法。比如，我們?？吹揭恍┥虉雠e辦的“買一送一”、“有獎大酬賓”和“購物送積分、積分換禮物”的促銷活動，這也是用小恩小惠來促銷的辦法。用小恩小惠拉近與客戶的距離，作促銷，在銷售中是很實(shí)用的一招，但是在贈品的選擇上一定要慎之又慎，一定要保證贈品能夠達(dá)到預(yù)期的效果。

    1?贈品最好選擇和促銷商品有關(guān)的。

    比如，摩托車促銷，可以贈送雨披；熱水器促銷，可以贈送浴巾；炊具促銷，可以買大鍋贈小鍋；電磁爐促銷，可以贈餐具。

    2?贈品最好有其獨(dú)特性，即除了促銷期間以外，市場上根本買不到。

    比如，某啤酒在搞促銷活動的時候，贈送給顧客的是一個會說話的開瓶器，這種標(biāo)新立異的贈品，就大大刺激了消費(fèi)者的購買欲望。

    3?贈品最好可以起到廣告宣傳作用。

    比如，很多做女性護(hù)膚品的商家，促銷的贈品往往是女士的挎包，做工精巧，款式時尚，并在挎包上印有某某商家產(chǎn)品的字樣，女士挎著包上街，不知不覺就做了廣告人。

    1?贈品究竟應(yīng)該送新奇的還是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，要視情況而定。開業(yè)之初的促銷，目的是為了聚集人氣吸引顧客，贈品要做到新、奇、特；經(jīng)營已久的商品搞促銷，要選擇那些價值較高、顧客認(rèn)為比較實(shí)惠的產(chǎn)品。

    2?越是贈品，越要注意質(zhì)量，不能拿粗制濫造的、賣不掉的、有毛病的商品隨意贈送給顧客，否則顧客會認(rèn)為我們的產(chǎn)品如同贈品一樣，也是劣質(zhì)的。

3?對于贈品的功能和價格，不能夸大，價值三塊的，別吹噓說是十塊。只有贈品貨真價實(shí)了，顧客才會認(rèn)為我們的商品也貨真價實(shí)，千萬不要搬石頭砸自己的腳。

    通過贊美一點(diǎn)一點(diǎn)地滲透對方

    渴望受到贊美是人的天性之一，我們的客戶也不例外，贊美是接近客戶的最好方法之一。

    美國心理學(xué)家威廉?詹姆士說過：“人類最殷切的需求是渴望被人肯定，最深遠(yuǎn)的驅(qū)動力是希望具有重要性。”在銷售中，銷售員不妨多多贊美客戶，讓客戶的自尊心和榮譽(yù)感得到滿足，這樣，我們就能夠輕松地贏得客戶的好感，縮短彼此之間的距離，營造融洽的溝通氛圍，然后再將自己的觀念想法、產(chǎn)品理念一點(diǎn)點(diǎn)地滲透給對方，從而促使我們的銷售取得成功。

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