二、反觀：
　　在很多市場實踐中，“顧客細分理論”指導(dǎo)下營銷是失敗的。細分析有兩大原因：
　?。ㄒ唬?、“顧客細分理論”對市場不具有完全指導(dǎo)性。
　　表現(xiàn)為理論的局限性。理論有一定的局限性。把—種理論看成是包打天下，那注定會失敗。
　　其二為消費需求的模糊性：“顧客細分”是建立對消費者的調(diào)查基礎(chǔ)上的，但很多調(diào)查只局限于消費者表象，對特定的目標顧客的消費特征沒真正把握。目標顧客因組成結(jié)構(gòu)的不同，表現(xiàn)出的消費需求帶有很大模糊性。因此“顧客細分理論”對消費需求模糊變化的細分顧客群往往不具有完全指導(dǎo)性。
　　其三為顧客消費方式趨前性：隨著社會進步和消費觀念進步，消費者的消費方式會變化，這變化比理論趨前，“顧客細分理論”和細分的目標顧客的消費方式脫節(jié)，理論的作用滯后于消費方式的變化。
　?。ǘ?ldquo;顧客細分理論”的盲區(qū)被放大。
　　一些營銷大師運用“顧客細分理論”，總愛照搬理論，跨大理論的合理成分。被跨大的成分就成為“理論盲區(qū)”。表現(xiàn)為：
　　1.理論“神化”
　　“顧客細分理論”的盲區(qū)被放大，是指這理論在中國營銷咨詢界（以前應(yīng)稱“廣告界”）被大師們“神化”。我在企業(yè)主管市場，十幾年來和無數(shù)知名或不知名的大師們打交道，打交道的過程恰好見證了中國營銷理論孕育：廣告策略、CI、4P、4C、4S、名牌戰(zhàn)略、公關(guān)戰(zhàn)略、市場調(diào)查、質(zhì)量戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、顧客細分、定位、終端工程、整合營銷、、、用一段簡潔文字就可說明的道理，在大師嘴里變成玄虛莫測。比如CI只是一個將視覺識別形象統(tǒng)一的手段，輔助企業(yè)在運營過程將自身形象統(tǒng)一，利于品牌傳播，但在CI大師嘴里成了仙丹靈藥，多少企業(yè)在這種玄虛理論下浪費大筆金錢；君不見市面上有數(shù)十冊雷同的書，種種繁復(fù)表格公式包裝“整合營銷”深奧理論，道理也很簡潔，用中國偉人毛澤東的軍事理論中的“集中優(yōu)勢兵力，各個擊破敵人”來理解就真諦畢現(xiàn)。做企業(yè)不是“侃大山”，過分迷信理論十分有害，一個貫徹不當，輕則賠進數(shù)十萬，多則傾家蕩產(chǎn)。
　　2.顧客“細分”不真實：顧客細分是存在的，但如何科學(xué)、準確找到“細分顧客”，這成為避免理論盲區(qū)的原因之一。中國目前的市場咨詢調(diào)查公司很難拿出讓企業(yè)真正相信的市場調(diào)查結(jié)果。作者和幾家有名的調(diào)查公司合作接觸和在一定程度上合作過，對這些調(diào)查公司做調(diào)查的方法實在不敢恭維，一是表現(xiàn)為對金錢的過度趨求，一個區(qū)域性的調(diào)查開價數(shù)十萬，很多需要市場調(diào)查的中小企業(yè)難以接受。二是調(diào)查樣本采集不科學(xué)，不少調(diào)查公司調(diào)查樣本對象在—個城市還不到一百個，而嚴謹按市場調(diào)查樣本設(shè)計看，一個城市被調(diào)查樣本至少也在五百個以上。三是被調(diào)查對象的人群結(jié)構(gòu)雷同，調(diào)查公司拿調(diào)查表格隨意找一個單位或社區(qū)一填了事，發(fā)揮一下便成調(diào)者報告。這種“細分”真實嗎？目前中國一些企業(yè)實施市場調(diào)查和購買調(diào)查結(jié)果，相當原因是這些調(diào)查結(jié)果是為某項目主管經(jīng)理提供的，或為應(yīng)證企業(yè)市場競爭的需要（如市場排名次，占有率等）。
　　3.“顧客細分理論”和本企業(yè)的運用是否吻合。
　　“顧客細分理論”要和企業(yè)具體情況結(jié)合，中小企業(yè)運用“顧客細分理論”一定注意以下幾點：
　　一是細分市場的容量，容量不大，即使細分準確，圍繞細分市場的投入和產(chǎn)出不成比例。企業(yè)的選擇就失誤。
　　二是這個細分市場的深度，即企業(yè)圍繞細分市場設(shè)計的營銷戰(zhàn)略是否有可持續(xù)發(fā)展，是階段性戰(zhàn)略還是長期戰(zhàn)略。
　　三是衡量圍繞細分市場建立的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)資本承受能力，綜合考慮投入。選擇的戰(zhàn)略如果不與實際情況相結(jié)合要吃大虧。某企業(yè)飲料上市，聘請某知名公司作品牌運作，該公司通過市場調(diào)查，為該企業(yè)制定了“野戰(zhàn)飲料”的細分市場，當圍繞細分“野戰(zhàn)市場”而投入大量推廣資源后，市場熱鬧一會就寂靜了。這個個案的失敗印證了以上幾點，即細分市場太窄，投入和產(chǎn)出不成正比，創(chuàng)意雖奇，但隨意性大，生命力短，策劃公司只做表面漂亮方案，卻缺乏對品牌生命力的考慮，也沒對企業(yè)經(jīng)營后果負責(zé)。企業(yè)大量投資，市場回報有限，企業(yè)只能日落西山。

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