案例：

　　河北的小張是剛畢業(yè)的大專生，他熱愛營銷，近期他應聘到一家銷售公司做一名基層業(yè)務員，公司屬于典型的生產型食品銷售企業(yè)，產品質量良好，銷售部除經理及兩名銷售業(yè)績做得不錯的老業(yè)務員外，其余的都是新手。上班的第一天，銷售部經理吩咐他們一同進來的五名業(yè)務新手先看看公司產品說明資料和熟悉合同、銷售政策，并告訴他們兩天后就要出差到市場上談客戶、找經銷商，小張第一次做業(yè)務，心里沒有底，他問經理，公司還有沒有專門的業(yè)務培訓，經理回答：做業(yè)務的以市場為本，你跑一跑就知道啦。小張開始焦慮不安，他不知如何面對自己第一次下市場?

　　其實所有業(yè)務新手都會碰到類似小張這樣的經歷。對于業(yè)務新手而言，每一家公司都會有不同的培訓理念和培訓方法。譬如小張的這家公司，不能說他們完全沒有培訓意識，他們可能更加強調市場實戰(zhàn)和給予新手們一個“練手”的機會。小張做為一名剛入門的新手，其實他的焦慮可能來自“三怕”：一是行業(yè)知識不熟，怕自己不懂行規(guī)；二是業(yè)務流程不熟，怕被客戶譏笑；三是沒有什么業(yè)務技巧，怕自己空手而歸；業(yè)務新手面臨的“三怕”也正是營銷人員身上常見的三塊業(yè)務“短板”，我們建議像小張這樣的業(yè)務新手不妨采取如下措施在短時間內為自己進補“營養(yǎng)餐”。

　　一、“查、訪、記”讓自己摸著石頭過河。

　　查：就是通過查企業(yè)資料或行業(yè)雜志，讓自己對行業(yè)內部的情況或動態(tài)有更多的了解；

　　訪：自己在當地市場轉一轉，先看看公司產品的行業(yè)競爭狀況及找到競品品牌；

　　記：下市場前與一些專業(yè)人士交流，記下他們的觀點和忠告；

　　二、掌握好業(yè)務流程的四步曲。

　　整理：將本公司的產品知識、產品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼簿整理成冊，以備急需。

　　請教：向公司銷售經理及老業(yè)務員請教業(yè)務要點及下市場的注意要點。

　　設計：根據自己的習慣和優(yōu)勢，如公司沒有標準業(yè)務流程，可自行設計業(yè)務流程。設計業(yè)務流程包括四部分：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產品資料、站在客戶的利益上如何說服客戶。

　　演練：找同單位的新手或利用休息時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設計的業(yè)務流程來幾次模擬訓練。

　　三、業(yè)務新手應注意的幾個基本銷售技巧

　　1、 見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，聲音要宏亮；

　　2、 見到客戶時，要利用從大到小的“問題漏斗”方式詢問客戶的需求，不要馬上向客戶灌輸本公司產品情況，因為這樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。

　　3、 向客戶介紹產品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然后圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理；

　　4、 要善于發(fā)掘客戶關注的利益點，并根據他所關注的利益點來凸現本企業(yè)產品所帶來的價值；

　　5、 業(yè)務成交或簽訂合同后，要在十分鐘內找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現常見的“吃虧、后悔”情結，避免節(jié)外生枝；

　　最后仍然要說的是，市場是一個大熔爐，業(yè)務新手只有義無返顧地投身其中，方能體會到“百煉成鋼”的奇妙。

　　肖飛，企業(yè)管理碩士，1999年進入營銷領域，任職國內知名藥企步長集團，2002年自行創(chuàng)業(yè)，現任海辰企業(yè)董事長、北京海辰金康科技發(fā)展有限公司總經理。五年來一直在醫(yī)藥保健品及通訊兩大行業(yè)中穿行，以“兩棲營銷生存”法則訓導團隊和提升自我，“快樂成長、執(zhí)著創(chuàng)新”的營銷經歷曾在諸多年輕營銷人中產生廣泛影響。

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