活動行銷:如何激活醫(yī)藥保健品市場
作者:于斐 88
舉辦活動,是一項(xiàng)富有特色卓有成效的宣傳手段,它能烘托氣氛、提高興趣、激發(fā)人們參與熱情。一個(gè)活動開展過程,也就是多種宣傳手段組合式全方位實(shí)施過程,我們通過活動的籌備、組織與落實(shí),不僅可以從中學(xué)到處理事物的應(yīng)變能力,體驗(yàn)市場與消費(fèi)間的內(nèi)在聯(lián)系,而且還能鍛煉宏觀把握、全盤考慮、精心策劃的本領(lǐng),因此,活動的開展,需要貫徹鮮明的主題,控制住事物過程中的發(fā)生、發(fā)展與結(jié)果,并在此基礎(chǔ)上升華出相應(yīng)的典型意義。
社會背景:搞活動前先要考慮它的前提條件,這個(gè)前提條件就是社會性的綜合,它包括事物的發(fā)生、發(fā)展與其活動間的偶然或必然聯(lián)系,從這點(diǎn)出發(fā)引爆活動的社會意義,從而為其主題與內(nèi)容服務(wù),如某某口服液的《慶六一大型義診、交賣、義演、募捐活動》就是這種類型。市場背景:搞活動的目的是為了影響啟動市場,在活動舉辦前,整個(gè)市場的形勢、發(fā)展趨向、占有率以及人們的消費(fèi)觀、購買力的等等都需做一番深入細(xì)致的調(diào)查了解,這個(gè)市場背景除了客觀因素諸如氣候、地域、環(huán)境之外,還有其主觀的因素,比如人們的認(rèn)識、觀念、思維、文化水準(zhǔn)等等,德國馬博士大藥廠天然便秘良藥艾者思舉辦的《3000萬元財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)大贈送》就是在四、五月份市場回升迅速、上海消費(fèi)者對附贈品有濃厚的興趣,參與促銷活動的積極性較高的背景下舉辦的。再如生物鈣壯骨片的《讀文章. 中大獎(jiǎng)》活動就是由于新廣告法的約束及城區(qū)特定因素限制,致使城區(qū)市場宣傳工作一度停滯,一片沉寂,市場銷量一再下滑的情況下開展的。因此,活動怎么搞?一、在掌握了有關(guān)背景因素后,立意選擇很重要。我們在考慮方案時(shí),不能隨心所欲,無的放失,而是需符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,找出共性的特色的東西,根據(jù)老百姓的心理訴求與消費(fèi)訴求來進(jìn)行整體宏觀把握,同時(shí),整個(gè)市場的背景情況,同類產(chǎn)品的競爭態(tài)勢,通過搞活動需要解決哪些問題,活動搞了后老百姓是否接受,我們?nèi)绾稳ノ麄兣c調(diào)動起每一個(gè)人,包括自身員工的熱情等等,這些都是我們事前需進(jìn)行周密策劃的。比起其它宣傳手段,活動由于它的感性獨(dú)到,綜合性、時(shí)效性強(qiáng)、趣味性濃等特點(diǎn)而一直深受人們歡迎。在具體立意選擇上,應(yīng)力求新穎、別致、易操作、同時(shí)富有生活情趣,隱形或側(cè)面宣傳企業(yè)形象、經(jīng)營理念、機(jī)理療效。如公司舉辦的“某某受益者趣味運(yùn)動會”,主題明確立意新穎,所征集的運(yùn)動員都是在服用了某某后擺脫疾病折磨的人,這樣無形中強(qiáng)化了某某的宣傳效果,點(diǎn)明了某某的神奇,又把整個(gè)活動內(nèi)涵提升到一個(gè)高度,形式較好的配合主題。在生動活潑中融進(jìn)“某某送健康”,“喝某某能健康”的理念,既富生活情趣又易被人接受。生物鈣壯骨片的《讀文章,中大獎(jiǎng)》活動,活動雖則簡單,但把活動與宣傳單宣傳緊密結(jié)合,在發(fā)揮宣傳單使用價(jià)值與功能的同時(shí),也是提高其利用率,為其它公司提供了良好的思路和活動方式,簡潔而有針對性的題目,通俗又隱藏病例中的答案,一方面增加了宣傳上力度與參與熱情,另一方面使人們從中實(shí)實(shí)在在的感受生物鈣壯骨片的作用與對健康的幫助。這些活動在立意的選擇上很有特色,而且活動的過程,也就是宣傳的過程,這種緊扣主題把握重點(diǎn),突出機(jī)理與療效的做法很有說服力與針對性,事實(shí)上,良好的創(chuàng)意往往是活動成功的開始。二、活動有了明確的主題和內(nèi)容,就必須加強(qiáng)對活動過程的實(shí)施、把握與控制。實(shí)施,就是把整個(gè)活動展開分解再組合,有步驟、有順序、有條理的進(jìn)行,強(qiáng)調(diào)按部就班;把握,就是開展活動每個(gè)細(xì)節(jié)都要受主題的約束,揉進(jìn)機(jī)理與療效的宣傳,體現(xiàn)典型意義與中心內(nèi)涵,不偏離主題;控制,就是要善于對活動的規(guī)模、人員、費(fèi)用、設(shè)備、媒體宣傳等多項(xiàng)細(xì)節(jié)進(jìn)行規(guī)劃分析、統(tǒng)籌安排。只有這三個(gè)方面相輔相成,彼此協(xié)調(diào)統(tǒng)一,才能有條不紊。在各地公司舉辦的每個(gè)活動,都有其特定的適宜開展條件和地區(qū)經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展間的內(nèi)在聯(lián)系,如果我們照搬照抄其他公司的做法,其結(jié)果只會是束手束腳、落入俗套,沒有創(chuàng)新和特色,以致削弱整個(gè)活動的傳播效應(yīng)。因此,我們要在善于借鑒別人經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上,充分結(jié)合本地區(qū)實(shí)際情況,利用天時(shí)地利人和,講究此時(shí)此地此刻,以謀取勝,注意目標(biāo)管理與過程管理的統(tǒng)一,從而營造氛圍,駕馭市場形勢,真正搞出地方特色與風(fēng)格來。活動的過程往往分三個(gè)時(shí)期:即前期、中期與后期,前期主要是進(jìn)行活動預(yù)告,渲染氣氛,造成聲勢、擴(kuò)散影響;中期即是具體時(shí)效性強(qiáng)的操作過程;后期主要是宣傳效應(yīng)的連續(xù)性。如某某公司開展的《慶六一大型義診、義賣、交演、募捐活動》,整個(gè)工作,無論前、中、后期都做得扎實(shí)、細(xì)致,利用目標(biāo)組合手段,把多項(xiàng)活動串聯(lián)一起,彼此雖有區(qū)別,但銜接緊密、環(huán)環(huán)相扣、形成一個(gè)有機(jī)統(tǒng)一的整體,在操作中把其意義進(jìn)行升華,潛在揉和機(jī)理與療效宣傳,效果十分明顯。一般來講,在活動前期主要是采用報(bào)媒、電視、電臺、傳單等宣傳手段來進(jìn)行預(yù)告;中期則是終端如橫幅、撐牌、招貼、海報(bào)等擴(kuò)大影響,強(qiáng)化視覺效果;后期則可以通過報(bào)媒、電視來延續(xù)宣傳效應(yīng)。活動的開展與舉辦不是孤立、單一進(jìn)行的,它對市場的輻射作用更直接和具體,因而需加強(qiáng)宏觀把握與微觀控制,這里所說的宏觀,它是一種整體的動作,全面的衡量;微觀則是活動實(shí)施中各種項(xiàng)目多個(gè)細(xì)節(jié)的落實(shí)與完善,當(dāng)前許多公司喜歡把精力和時(shí)間過多投入到宣傳上去,采用全方位立體式的媒體轟炸來營造氣氛,形成一派熱熱鬧鬧的景象,而忽略了活動本身的內(nèi)涵特質(zhì)與實(shí)施過程,尤其是活動搞過后,后期宣傳效應(yīng)沒有引起重視,沒有跟上,形成了脫節(jié),從而減弱了整個(gè)活動的效應(yīng),對市場的輻射與啟動也帶來了一定影響。一個(gè)大型活動舉辦的成功與否,除了準(zhǔn)備工作充分、人員安排妥當(dāng)、終端布置醒目以外,關(guān)鍵是要“細(xì)”,這里的“細(xì)”不光是認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,還有細(xì)節(jié)的安排與落實(shí)?;顒幽翘鞈覓鞕M幅的鐵絲是否短了?來賓的簽字本有否準(zhǔn)備?員工的胸卡數(shù)量是否夠了?送記者的參考資料是否裝入檔案袋等等,這些看似小事一樁,其實(shí)都關(guān)系到活動的成效;另外在活動過程中,為了后期的宣傳需要,領(lǐng)導(dǎo)、患者該講什么話,如何講到點(diǎn)子上等等,都是值的注意和完善的,而一般情況下,這些小問題往往容易引起忽略,因此,這里的“細(xì)”所包含的范圍很廣,特定的活動范疇,它同樣有一定的文化意義。在農(nóng)村地區(qū)開展的活動中,不管是義診,還是其他形式,都離不開普遍宣傳手段的運(yùn)用,傳單作為一項(xiàng)傳統(tǒng)的武器,仍舊有它獨(dú)到的威力。另外,衡量一個(gè)活動成功與否的標(biāo)準(zhǔn),雖有多種說法但往往離不開以下幾方面:一、新聞由頭好;二、社會影響廣;三、政府評價(jià)高;四、過程控制密;五、后期回味濃,可以說,這五個(gè)方面綜合概括了整個(gè)活動的實(shí)施過程,這次選編的無論是大型公益活動,還是小型媒體活動,都或多或少具有里面的幾個(gè)屬性。同樣,也必須強(qiáng)調(diào)的是,不是說活動搞得轟轟烈烈、熱熱鬧鬧、大聲勢、大投入就好,經(jīng)過分析知道,決定其成功方面還是要搞好宏觀把握與微觀控制。于斐,中國十大杰出營銷人,中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,世界策劃人聯(lián)合會(WSU)理事,中國保健協(xié)會醫(yī)藥保健分會理事,中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會副主任,著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家,現(xiàn)為藍(lán)哥智洋營銷咨詢有限公司首席顧問。聯(lián)系方式:13906186252 email [email protected]
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法,于斐先生,著名品牌營銷專家,美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家,藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,中國十大杰出營銷人,人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人,《中國證券報(bào)》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)客座教授,中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。于斐新浪認(rèn)證微博:http://weibo.com/lgzhiyang 微信:yufei-1966 聯(lián)系電話:013906186252 網(wǎng)址:http://www.lgzhiyang.com/ Email:[email protected] 進(jìn)入于斐專欄
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