企業(yè)在制訂經(jīng)銷商政策時(shí)，常會(huì)陷入以下誤區(qū)：　

　?。?惟有利潤(rùn)才能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性?！?/p>

　?。?經(jīng)銷商只是一座橋，產(chǎn)品暢銷時(shí)經(jīng)銷商的作用就不大了；或者相反，經(jīng)銷商是上帝，得罪不得。　

　?。?經(jīng)銷商的殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品短期銷量增長(zhǎng)的捷徑?！?/p>

　　４.經(jīng)銷商素質(zhì)低下，對(duì)企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品推廣不會(huì)提出建設(shè)性的意見(jiàn)?！?/p>

　　５.兌現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的承諾要視具體情況而定?！?/p>

　　上述種種，是企業(yè)未擺正與經(jīng)銷商的關(guān)系造成的。著名市場(chǎng)權(quán)威菲利普·科特勒曾指出："企業(yè)必須放棄短期的交易導(dǎo)向目標(biāo)，建立長(zhǎng)期的關(guān)系導(dǎo)向目標(biāo)。"就企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系而言，這句話可理解為：企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該是共存互榮的。企業(yè)必須滿足經(jīng)銷商的需要，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商有所要求。因?yàn)槠髽I(yè)所制訂的經(jīng)銷商政策，是隨經(jīng)銷商的貫徹而實(shí)現(xiàn)的。如果對(duì)經(jīng)銷商有所要求，推廣執(zhí)行中經(jīng)銷商就有可能出現(xiàn)不滿情緒，以致將之束之高閣，形同虛設(shè)。這就涉及到制定經(jīng)銷商政策的原則。上述原則是其中之一，即符合需求的原則。制定經(jīng)銷商政策時(shí)，還應(yīng)遵循如下原則：　

　?。?目標(biāo)適宜的原則。古人云："取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。"就是說(shuō)，目標(biāo)定得高一點(diǎn)，但又不能過(guò)高，否則是自設(shè)經(jīng)營(yíng)障礙。這個(gè)目標(biāo)不能定得唾手可得，而是要跳一跳才能夠得著?！?/p>

　　２.配套運(yùn)行的原則。"木桶效應(yīng)"原理說(shuō)：一只木桶盛水的多少，并不取決于最長(zhǎng)的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者艾爾·里斯和杰克·特勞特提出的"二十二條商規(guī)"中有一條也說(shuō)，企業(yè)采取的各項(xiàng)營(yíng)銷措施所產(chǎn)生的效果是不同的，真正發(fā)揮作用的只有一條。這一商規(guī)成立的基本前提是，其他營(yíng)銷措施及管理系統(tǒng)應(yīng)與之相配套?！?/p>

　　３.獨(dú)有特色的原則。特色即特點(diǎn)，企業(yè)在制訂經(jīng)銷商政策時(shí)，充分利用搜集到的同業(yè)信息進(jìn)行比較分析，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)，制訂出獨(dú)有特色的經(jīng)銷政策。　

　?。?穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則。一個(gè)企業(yè)在任何時(shí)期都不能忘記，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是企業(yè)發(fā)展的根本。在制訂經(jīng)銷商政策時(shí)，尤其要考慮到執(zhí)行的可行性，充分考慮各種因素，一旦制訂下來(lái)，就要嚴(yán)格實(shí)施，該兌現(xiàn)的無(wú)論如何都要兌現(xiàn)?！?/p>

　?。?激勵(lì)上進(jìn)的原則。在考慮企業(yè)利益的同時(shí)，充分考慮經(jīng)銷商的利益以及精神上的激勵(lì)?；谝陨?大原則，企業(yè)在制定經(jīng)銷商的政策時(shí)，可從以下5個(gè)步驟著手：　

　　(1)考慮經(jīng)銷商的中、短期利益，這既切合經(jīng)銷商求利心切的心理，又是給他信心的強(qiáng)有力因素?！?/p>

　　(2)考慮對(duì)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)過(guò)程與合作成果作必要的獎(jiǎng)勵(lì)。這不但是從物質(zhì)上進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，還要從精神予以激勵(lì)。如旅游或者是給予榮譽(yù)稱號(hào)等等。一方面，提高經(jīng)銷商的銷售積極性；一方面使經(jīng)銷商對(duì)公司、品牌、產(chǎn)品保持更大信心?！?/p>

　　(3)是制定完善的教育培訓(xùn)計(jì)劃。未來(lái)企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，企業(yè)自身在不斷學(xué)習(xí)、進(jìn)步的同時(shí)，也要提供給經(jīng)銷商一個(gè)提高的機(jī)會(huì)，讓經(jīng)銷商在不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程中接受企業(yè)文化的熏陶，為發(fā)展長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下基礎(chǔ)。　

　　(4)是健全支援計(jì)劃。不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場(chǎng)推廣同層面上要有全盤計(jì)劃，還要在人力資源、市場(chǎng)督導(dǎo)等方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關(guān)系?！?/p>

　　(5)從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度上考慮，雙方在共同發(fā)展的過(guò)程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長(zhǎng)期關(guān)系的經(jīng)銷商。充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，建設(shè)品牌，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。經(jīng)過(guò)以上5個(gè)步驟考慮制訂出來(lái)的經(jīng)銷商政策，在實(shí)踐中不斷修正、完善，逐步形成健全科學(xué)的經(jīng)銷商政策，從而促進(jìn)經(jīng)銷商與企業(yè)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、雙贏地合作。

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