從我們對深圳A醫(yī)療電子有限公司營銷的改造、從一對一營銷對A公司營銷的成功提升實踐中，我們有所思、有所得、有所感，在此愿寫出來供大家參考借鑒?！?/p>

　　A公司是一家高科技企業(yè)，生產的治療儀屬高科技電子醫(yī)療器械，在其前期發(fā)展中，實行的是傳統的營銷方式，優(yōu)秀的產品卻一直無法打開營銷局面、做出優(yōu)秀的業(yè)績來。1999年末，我們應邀對A公司的營銷進行設計和改造。當時正值國內幾家同類產品在市場上正面展開競爭，如何在幾家品牌競爭中脫穎而出，迅速打開市場，極大提升銷量，成為同行業(yè)的領先品牌呢？我們借用了特色鮮明的一對一營銷方式，并以此迅速打開了銷售局面，建立起了全國營銷服務網絡，終端銷售量直線上升，成為消費者心目中全國同類產品的權威品牌。　

一、充分體現出產品的高科技形象

　　A治療儀原名“福音”，取患者的福音之意。我們認為，這種命名過于普通，落入俗套，沒有跳出來，沒有表現出產品的高科技形象，我們策劃將其改名“w能”。改名的原因主要基于三點：一是基于其獨特的療法，；二是體現了人體小宇宙,“w能”與大宇宙等效關系； w能的命名一定程度上可借高科技之勢，而且高科技正是w能的己任，是w能品牌的發(fā)展?jié)摿λ凇！?/p>

　　接著，我們隆重推出了高科技空間站形象------科技，消費者滿意的希望；網絡，合作者發(fā)展的希望；服務，人文關懷的希望；營銷，高品質生活的希望；事業(yè)，員工成長的希望；文化，品牌鑄就的希望！

　　我們還結合對產品形象設計、包裝設計、各地服務中心的統一店面形象設計、公司的形象設計、各類手冊、宣傳品、公共媒體上的宣傳等，以整合傳播的手段進行了整合和統一，在藍色基調和思想弧線的基礎上展開，突顯出了A公司高科技的外在形象?！?/p>

　　A公司內部以S教授掛帥的研究和生產機構，產品過硬的質量和優(yōu)良的品質等，我們也以整合的手段予以傳播和張揚，借以強硬確立起高科技的內在支撐。　

　　正是突出了產品的高科技形象，治療儀迅速從其他良莠不一的同類品牌中突現出來，為強力提高消費者對產品的認知度和忠誠度，為有效開展一對一營銷，打下了堅實的基礎?！?/p>

二、針對消費者的一對一開發(fā)

　　如何才能使病患者更加認知、喜愛、信賴該治療儀呢？針對終端市場的消費者，在實施營銷開發(fā)的過程中，我們設計了一系列的整合措施，其中有兩點措施較具特色：　

　　１．我們一方面從當地醫(yī)院XX病專科入手，搜尋、明確、集中病患者，結合相關公關手段，較完善地掌握患者資料，較高效率、較高成功購買率地促進產品銷售；另一方面隆重推出“免費治療”方案，從社會上搜尋、集合病患者，實施面對面營銷。我們還開展了聘請“醫(yī)療顧問”活動，結合治療側面推薦治療儀；結合后期跟蹤和患者回訪，相機推薦治療儀；在當地協會交流會議上，例證宣傳治療儀；在較具體地掌握了患者個體資料的基礎上，服務中心員工走出店外，主動針對消費者，積極推行一對一營銷，等等?！?/p>

　　通過老年人較有規(guī)律的活動場所和活動方式，尋找目標消費群體，如老年協會、老干部活動中心、老干部處（局、委）、干休所、總工會等，我們可以較容易地找到目標消費群，實現面對面、一對一的推介、邀請、溝通、銷售。

　　通過病患者找病患者、老年人找老年人，產生口碑宣傳效應，有效推動治療儀的銷售增長。這主要是通過產品推介的后期跟蹤和售后服務的后期跟蹤來得以有效實現的?！?/p>

　　2．廣告宣傳注重情感訴求，弘揚該治療儀的注重內心情感、倡導社會美德的良好氛圍。它主要表現在兩個方向：一是注重老年人內心孤獨、寂寞、無助、渴望交流和被關懷的心理特點，尤其是常年患病的老年人，這種心理感受更為突出。二是發(fā)掘孝心這一中華民族自古以來的優(yōu)良美德，有一首歌“常回家看看”曾紅遍中國是不無道理的，其實，很多兒女只是因為事業(yè)和生活的壓力才不能長期侍奉床前，孝敬老人，但心中仍長存孝心，我們在設計廣告時，就大力宣傳這種孝心，鼓勵他們買一臺治療儀寄給遠方患病的父母，在百忙之中不要忘記關心關心遠方的親人，表表孝心，對于這一類購買者，我們還建議A公司給予特別的優(yōu)惠和獎勵，以彰顯社會美德和人性化、社會化理念。

 

三、針對代理商開展一對一營銷

　　我們在設計市場拓展方案時，采取了通行的獨家代理制。但在廣泛選擇代理商之前，我們作了兩點獨具特色的鋪墊。一是提前設計好全程的、全方位的、相對超前的營銷設計和實施方案，作好營銷實施準備，使公司的每一步營銷實施都能夠切入準確，富有預見性，以有效、完善的方案有力推動產品及企業(yè)營銷有條不紊地向前推進。二是首先在廣州、佛山開設服務示范中心，落實營銷方案，開拓終端市場，迅速取得樣板市場的突破，在當地病患者中贏得了良好反響和廣泛信賴?！?/p>

　　在試點成功和營銷方案推進的前提下，我們認為時機已經成熟，是到了向全國推廣的時候了，于是正式面向全國選擇經銷商，開展針對經銷商的一對一營銷，積極構建全國營銷服務網絡。在確立獨家代理地位的基礎上，向代理商提供了統一的服務中心裝修方案、廣告宣傳方案、終端市場開拓方案、營銷提升方案、貨物支持方案、廣闊的利潤空間等，推出了空間站理念，并保證了代理商對后續(xù)新產品的經營優(yōu)先權。

　　一對一營銷方法的有效實施，還使A公司得到了意外的收獲，得到了風險投資的青睞，不僅自身有可能獲得發(fā)展的巨大資金支持，而且使經銷商的信心也更加充足，針對經銷商的一對一開發(fā)基礎也更為強大。　

四、廣告宣傳與一對一營銷的結合

　　我們在展開一對一營銷方式時，為其設計了一系列富有創(chuàng)意的推廣活動，配合每一次推廣活動的實施，我們推出了很多可圈可點的廣告創(chuàng)意，尋找與各活動的最佳結合點，以有力推動治療儀一對一營銷的展開?！?/p>

　　1、針對代理商的招商廣告。我們針對代理商的獲利心理、事業(yè)心理和希望了解產品的心理，設計推出了以《十萬 +1年=百萬富翁》為主打的系列招商廣告，諸如：《了解XX病，當然要做……》；《用一年時間掙一百萬！》；《發(fā)財只比揀錢慢一點！》；等等?！?/p>

　　2、以訴求產品功能、帶給患者新的希望為主題的產品推介廣告。我們結合推出的空間站形象和希望工程活動，以產品功能和患者希望為基礎，推出了一系列目的性很強的產品推介廣告。如：《把XX病?？漆t(yī)院搬回家》、《絕望？—希望！》等等?！?/p>

　　3、以尋找、集合消費者，推進一對一營銷為目的的廣告宣傳。針對治療儀功能的單一性和患者的分散性，我們在尋找患者、實施一對一營銷時，除了從醫(yī)院入手和從老年人的活動場所、活動習慣入手外，還以單頁和報廣等宣傳形式，予以配合和推動。如：《招聘廣告---我們只招病人》；《一個病人的自白》；《免費治療方案》；《特快專遞》；《致病患者的一封公開信》；等等。　

　　4、以情感訴求為主，以情動人，推動雙向互動式一對一營銷的廣告溝通。如前所述，我們主要向兩個方向展開訴求。針對老年人孤獨寂寞、渴望交流和被關心的內心情感推出的廣告訴求，有：《你的寂寞你的病，我關心》；《治病，關心》；等。針對普遍存在的孝順心理這一傳統美德，我們推出的廣告訴求有：《你關心過患病的父母嗎？》；《忙了事業(yè)，別忘了患病的父母》；《患病的父母，需要你的關心》；《孝順父母者，我們重獎》；等等?！?/p>

　　回顧這次一對一營銷成功實踐的個案，針對治療儀的個性特色，采用其它的營銷方式，顯然不利于營銷局面的迅速打開，正是采用了一對一的營銷方法，才使這一高科技產品，以較低的營銷費用，迅速打開了局面，很快贏得了消費者的普遍喜愛和信賴，極大地提升了終端銷量。

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