直營和加盟并存的矛盾

　　絕大多數(shù)服裝企業(yè)是加盟和直營模式并存的，特別是在同一個區(qū)域，這種并存的矛盾就會明顯暴露出來了。

　　A品牌是國內(nèi)知名服裝品牌，已經(jīng)入駐全國各主要大商場，2001年，為了尋找新的增長點，A品牌大張旗鼓的發(fā)展加盟商，大半年內(nèi)，網(wǎng)點數(shù)量就迅速發(fā)展起來，加盟商數(shù)量即達到了60多個。但接著問題就出來了，加盟商對商場打折促銷的抱怨越來越多，最終導致很多加盟商聯(lián)合起來進行價格跳水，反過來，商場經(jīng)理也開始發(fā)難，說有加盟商在專賣店里出售雜牌產(chǎn)品，擾亂品牌形象，并且隨意打折擾亂了價格，要求廠家撤柜退場。A品牌廠商開始四面楚歌，騎虎難下，最后不得不丟車保帥，與所有加盟商提前終止合同，給予一定賠償了事。

　　通常直營店享有比較優(yōu)勢的資源，在價格等方面享有絕對的優(yōu)勢；廠家為了保持自身形象，在裝修、形象建設、廣告推廣等方面都會有較大投入，而經(jīng)銷商則因為實力的原因在這方面有所欠缺，在形象上必然處于劣勢。而且，直營店能陳列更多的產(chǎn)品款式、種類，在服裝多元化需求的今天，比如，雅戈爾的旗艦店里能直接經(jīng)營：西褲、西服、襯衫、休閑服、T恤、毛衫等所有的品類，而加盟店通常都不可能同時經(jīng)營這么多的品類，在產(chǎn)品陳列方面又處于劣勢。此外，自營的商場專柜，經(jīng)常會參加商場統(tǒng)一推出的一些活動，特別是降價促銷活動，對經(jīng)銷商的沖擊很大。

　　比如在杭州市場，銀泰百貨、杭州百貨大樓等主流商場服飾柜臺經(jīng)常會在節(jié)假日推出買300送120（甚至更多）的促銷活動，折算下來已經(jīng)接近7折，這樣，對很多品牌的加盟商來說，只能叫苦不迭，因為他們高達五折甚至更高的進貨折扣，給他們打折的空間已經(jīng)很小。且購物環(huán)境又無法和商場相比，顧客都被商場搶去了。很多加盟店因此不愿意經(jīng)營已經(jīng)入駐商場的品牌。

　　如何解決服裝直營、加盟店并存的矛盾？

　　既要保證自營店的利益和發(fā)展，又要兼顧加盟商的情緒，維系加盟商的忠誠度。畢竟，對于許多大眾化的品牌來說，二級市場主要還是靠加盟商來完成。作為企業(yè)或者分公司的市場管理者們，如何來維系二者之間的均衡？

　　1 制定合理的出貨折扣（價格）。給加盟商的出貨折扣（價格）一般也不能太低，因為加盟商利潤空間很高的話很容易采用降價、打折等方式銷售，擾亂價格體系。一般可以采用比較高的返利作為對加盟商的獎勵，服裝行業(yè)的返利一般都在5%左右。

　　2 制定嚴格的價格保護政策，收取一定的保證金，對加盟店的價格進行嚴格的管理和規(guī)范，是價格保持穩(wěn)定，以維護自營店的價格體系不受沖擊。

　　3 形象方面，對加盟店的形象建設提供大力的支持，保持連鎖店形象的統(tǒng)一；在經(jīng)營理念方面能經(jīng)常給予引導，經(jīng)常組織督導和培訓人員進行跟蹤管理。

　　4 保持促銷活動的統(tǒng)一步調(diào)，在商場或自營店促銷期間通知加盟店同步進行促銷活動，然后視促銷規(guī)模給予加盟店一定的促銷補貼。也可以經(jīng)常給加盟商提供一些有效的特價品以應對商場的特價促銷活動。

　　5　在貨品種類管理方面，制定比較合理的退換貨政策，鼓勵加盟店增加貨品種類和陳列數(shù)量，增強競爭力。

　　6　部分廠家采用加盟店和直營店銷售不同的產(chǎn)品的方法，避免最直接的沖突。

　　服裝行業(yè)是門檻比較低的行業(yè)，也是競爭異常殘酷的行業(yè)。對于服裝連鎖店來說，在當今的市場環(huán)境下，直營和加盟店這兩種方式都有其合理性和局限性，這兩種模式也將在一定范圍內(nèi)長期共存，服裝企業(yè)如何加強管理和協(xié)調(diào)它們之間的關系，則是市場工作的重中之重。

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