二、制定科學(xué)、合理的銷售任務(wù)目標(biāo)

　　有的企業(yè)對市場把握不夠準(zhǔn)確，好高騖遠(yuǎn)，很容易給客戶制定不科學(xué)的銷售任務(wù)目標(biāo)。經(jīng)銷商在銷售過程中發(fā)覺，根本無法完成廠家制定的基本任務(wù)，返利可望不可及，所以，當(dāng)有其它品牌強(qiáng)勢介入的時候，很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的資本和經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移。

　　銷售任務(wù)的制定，既要讓經(jīng)銷商有一定的壓力，又不能遙不可及，太高的銷售目標(biāo)會令經(jīng)銷商失去信心，從而失去對返利的關(guān)注。而太低的銷售任務(wù)太同意達(dá)成，又起不到促進(jìn)的作用，失去返利的激勵意義，并導(dǎo)致營銷費(fèi)用的增加。銷售任務(wù)的制定當(dāng)然要以返利計(jì)算的周期為準(zhǔn)，通常制定銷售任務(wù)主要要參考以下參數(shù)：

　　1、根據(jù)客戶以往的銷售業(yè)績。

　　歷史的銷售業(yè)績總是有助我們制定現(xiàn)時的目標(biāo)，也可以反映出經(jīng)銷商的能力，有助于對市場的預(yù)測和把握。

　　2、根據(jù)競爭對手在區(qū)域的業(yè)績

　　主要競爭對手在區(qū)域的業(yè)績規(guī)模有助于我們更了解市場，特別是新開發(fā)的市場，鎖定的風(fēng)格近似的競爭對手的資料更可以給制定目標(biāo)提供有力參考。

　　3、根據(jù)市場本身的容量

　　市場本身的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、人口數(shù)量都是要考慮的重要因素。

　　4、結(jié)合企業(yè)整體市場目標(biāo)和推廣預(yù)算。

　　企業(yè)通常都是有整體的市場發(fā)展目標(biāo)的，銷售任務(wù)的制定要符合公司整體的市場計(jì)劃，也要參考公司的投入和市場推廣力度。

　　采用月度返利或者季度返利方式的，可參考的變量比較多，比較方便對銷售任務(wù)進(jìn)行及時調(diào)整，制定出來的任務(wù)往往更容易貼近市場。而年度銷售任務(wù)的制定則更需謹(jǐn)慎，要求對市場整體的把握能力比較強(qiáng)，務(wù)求任務(wù)目標(biāo)的最大合理化。

　　三、制定合理的獎勵點(diǎn)數(shù)，保證返利的誘惑，同時兼顧成本

　　返利作為額外的獎勵，首先，必須具有一定的誘惑。對于以利為先的商人來說，返利必須達(dá)到他的產(chǎn)生誘惑的視線范圍里，才會讓他愿意努力去爭取。其次，必須在嚴(yán)格財(cái)務(wù)核算的基礎(chǔ)上確定獎勵點(diǎn)數(shù)的范圍，不同行業(yè)的利潤率是不同的，所以，點(diǎn)數(shù)的選擇需科學(xué)、謹(jǐn)慎。畢竟，返利是營銷成本的一部分，確定返利的點(diǎn)數(shù)通常要考慮以下因素：

　　1、視行業(yè)的規(guī)模

　　不同的行業(yè)返利基本點(diǎn)數(shù)范圍肯定是不同的，象建材、家電、汽車等整體規(guī)模較大的行業(yè)，點(diǎn)數(shù)肯定比服裝、食品等品類的返利點(diǎn)數(shù)要低。

　　比如：日本夏普音響的返利政策是（針對專賣加盟商）：

經(jīng)銷商首次拿貨10萬，當(dāng)即返利5%用于廣告、促銷費(fèi)用，以后每滿10萬，即返利5%。

　　年度拿貨達(dá)到100萬，則再返利8%

　　這個返利點(diǎn)相對而言是比較高的，因?yàn)橐繇懶袠I(yè)整體利潤率是比較高的。

　　2、占經(jīng)銷商全年利潤率的百分比

　　通常情況下，拿一塊糖果去誘惑一個成人是產(chǎn)生不了什么效果的。比如，拿幾千塊錢的返利去誘惑一個年純利潤幾十萬的經(jīng)銷商也是沒什么誘惑力的。通常，返利的制定要參考行業(yè)的利潤率水平，相關(guān)數(shù)據(jù)表明，返利金額一般不宜低于該經(jīng)銷商經(jīng)營本品牌產(chǎn)品的利潤的8%，否則，很難對經(jīng)銷商產(chǎn)生吸引力。

　　3、參考競爭對手的返利點(diǎn)

　　營銷戰(zhàn)略講究知己知彼，所制定的返利政策必須和主要競爭對手相比有一定的優(yōu)勢，才能占據(jù)更多的主動，發(fā)揮返利的推動力。

　　一旦制定好了返利的策略，營銷人員應(yīng)該根據(jù)企業(yè)返利的方式特點(diǎn)，把握業(yè)績達(dá)成的各個重要時間段，循循善誘，把返利這個金燦燦的餡餅有效掛在經(jīng)銷商的脖子上，讓他們想吃到也能吃到，而且愿意全身心地投入來吃這塊餡餅。這樣才能引導(dǎo)經(jīng)銷商全力經(jīng)銷產(chǎn)品，維系和提高經(jīng)銷商的忠誠度，達(dá)到渠道促銷的有效目標(biāo)。

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