二、 再談4C

　　伴隨著整合營銷傳播而來的4C營銷理論，從消費者的需求出發(fā)來談4P，即滿足消費者的需求；消費者愿意為之付出的成本；方便消費者購買的渠道；把促銷作為與消費者的溝通等等。

　　其實，4C不過是我們轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產(chǎn)品/服務的營銷工具，它的出現(xiàn)并非是對4P營銷的否定，只能是使得4P更加完美。

　　其一，對于消費者的需求（customer’s　need），也即企業(yè)的產(chǎn)品如何去做。從消費者的需求出發(fā)去設計產(chǎn)品能縮短消費者的接受過程，但是消費者的需求具有不可完全的確定性；因此我們在規(guī)劃產(chǎn)品時，在產(chǎn)品功能一定即產(chǎn)品功能同質(zhì)化時，外觀等細節(jié)表現(xiàn)就成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的亮點，而所有這些都必須經(jīng)過產(chǎn)品的生產(chǎn)出來才能產(chǎn)生價值。此外，滿足消費者真正的需求卻來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬，消費者看中產(chǎn)品的外在形象是源于對品質(zhì)具有相對的信任度。

　　其二，對于消費者愿意付出的成本（cost）,即從能夠接受的心理價位去定價，這樣做的目的也是為了能夠一步到位地滿足消費者的需求能力，縮短銷售的過程。而實際上更多的情況是消費者的心理預期都是低于企業(yè)的定價預期。而如果消費者調(diào)查顯示產(chǎn)品價格過高，而企業(yè)又不能有效地降低成本，產(chǎn)品功能又是消費者所需要的，企業(yè)是否就不生產(chǎn)了呢？或是用其它方式降低價格？

　　其三，對于消費者的方便購買（convenience），其實是對渠道規(guī)劃的另一種思考方式，從目標消費者的消費開始倒著設計渠道，同樣是為了縮短銷售的過程，對這一方式的設計成功與否就在于能否正確理解“方便”的內(nèi)涵。方便在于渠道組合的創(chuàng)新以及消費流程的創(chuàng)新優(yōu)化，但是再怎么方便的渠道模式依然是現(xiàn)有渠道元素的重新組合而已。

　　其四，對于與消費者的溝通（communication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V。其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷方式，脫去促銷所體現(xiàn)的“賣”的外衣，增加消費者“買”的情愿系數(shù)。因為溝通的性質(zhì)有二種，即單向的和相互的；在現(xiàn)在這個競爭激烈的環(huán)境，體現(xiàn)真誠，變單向促銷為相互的、全方位的信息整合溝通從而產(chǎn)生理解信任，促進銷售。

　　三、 孰是孰非？

　　在對二者進行深入分析之時，首先要對產(chǎn)生二者的市場營銷環(huán)境背景做一些簡單了解，那就是：市場經(jīng)濟高度發(fā)達，消費者需求理性度高。而反觀中國的不成熟的市場營銷環(huán)境，感性度高，理性度相對較低，企業(yè)引導市場，傳播創(chuàng)造消費；加之中國特有的區(qū)域性人文觀點與行為，所以很難用哪一種營銷理論來統(tǒng)領營銷行為。即在中國，對于外來的先進營銷理論，我們更多的應該是借簽，因地、因時制宜，而不是盲目地跟從。

　　在二種營銷理論的應用實踐中，對于二者的使用也是因人而異，有的人對于4P較易理解，雖然傳統(tǒng)，但同樣可以做出好的市場業(yè)績；而有的人卻對4C理解更深刻，從而反過來進行產(chǎn)品和價格、渠道以及促銷的調(diào)整，啟發(fā)企業(yè)的營銷行為。

　　二者沒有誰好誰劣之分，如同營銷沒有真正的捷徑一樣。真正的捷徑在于對消費者和市場的透徹分析；對產(chǎn)品品質(zhì)的把握；對市場價格的準確預定；對渠道關系的良好維系；對傳播的概念與賣點的精準提煉等等。這些，從4P可以做到，從4C也可以做到，只是操作的人對其領悟程度不同而已。營銷是一個系統(tǒng)過程，不論是4P還是4C，都只是解決營銷過程中的一個方面而已。

　　綜上所述，4P和4C只是我們思考問題的方法不同而已。用一把槍能完成的任務，有人用一把刀同樣可以完成，關鍵是看使用的人的理解與應用能力，而不在于工具的本身。因為工具畢況是工具，是死的，而使用的人卻是活的，是有靈魂和思想的。營銷理論創(chuàng)新的過程其實就是理解消費需求的過程，需求是變化的，所以營銷也是在不斷地創(chuàng)新變化。

　　如果說4C是全新的營銷武器，那么4P就是我們離不開的常規(guī)武器，二者相輔相成，相得益彰。

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