組織銷售漫長(zhǎng)的博奕過程歷來讓銷售人員心力焦瘁，而成功與否靠天助，也靠自助。本文介紹的是筆者親歷的一個(gè)銷售過程，希望能給同行以借鑒和參考。

　　背景介紹

　　R公司在某電信專業(yè)終端領(lǐng)域是國內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，以產(chǎn)品品質(zhì)好、售后服務(wù)佳而聞名，其產(chǎn)品一直比國內(nèi)同類產(chǎn)品享有20%的溢價(jià)。A、B公司是同類設(shè)備的制造商，A是外資企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格和R公司的相當(dāng)，但售后服務(wù)力量有限；B公司是國營企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)都很一般，近來為提高市場(chǎng)占有率其報(bào)價(jià)屢創(chuàng)新低。

　　T市是國內(nèi)特大城市，而且是國內(nèi)少有的幾個(gè)在移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)上U-com公司占優(yōu)勢(shì)的城市。所以，T市的M-com公司準(zhǔn)備開展新的業(yè)務(wù)以充分利用現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)，增加營收。而這一新業(yè)務(wù)開展就需要R、A、B等公司生產(chǎn)的無線專業(yè)終端設(shè)備。

　　Gun是R公司負(fù)責(zé)T市市場(chǎng)的銷售經(jīng)理，他明白M-com公司出于引入競(jìng)爭(zhēng)和保證設(shè)備供應(yīng)的考慮會(huì)選擇兩家或兩家以上的供應(yīng)商，他的任務(wù)就是盡量減少入圍廠家的數(shù)量，在設(shè)備采購中占有最大的比例。

　　尋求切入點(diǎn)

　　Gun了解到T市的M-com公司為新業(yè)務(wù)設(shè)立了一個(gè)新的P業(yè)務(wù)部，主要負(fù)責(zé)人有領(lǐng)頭的徐經(jīng)理、主管技術(shù)的白工和負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)的劉主管。其中，白雖在職務(wù)上比徐低一級(jí)，但資歷更深。

　　通過送產(chǎn)品資料、組織技術(shù)交流，Gun和P業(yè)務(wù)部的人員基本熟識(shí)了。當(dāng)機(jī)會(huì)成熟時(shí)，Gun決定開始進(jìn)一步行動(dòng)。徐、白和劉三人欣然接受了Gun的邀請(qǐng)，輕松的娛樂活動(dòng)拉近了大家的距離，相談甚歡。事后，Gun分析：徐作為一個(gè)新業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人，自然希望在新業(yè)務(wù)上有所表現(xiàn)，對(duì)R公司產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)自然比較看重；白、劉二人在級(jí)別上受制于徐，在沒有特別原因的情況下自然會(huì)迎合徐。

　　所以，Gun意識(shí)到是否能把徐發(fā)展成為有力的支持者是銷售成功與否的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)?，徐雖然沒有最終采購決策的批準(zhǔn)權(quán)，但其是實(shí)施和談判的主要負(fù)責(zé)人，其意見在通常情況下其實(shí)就是最終決策。如果能夠形成這個(gè)“支撐點(diǎn)”，后續(xù)銷售活動(dòng)的開展就會(huì)更加容易。同時(shí)，白也是個(gè)輕易不能得罪的角色，其資歷背后多多少少的人脈關(guān)系不容忽視。至于劉，年輕職低，但思維靈活，若能許之以利，交之以情，發(fā)展成“內(nèi)線”，對(duì)于知己知彼，制定對(duì)策將很有幫助。

　　建立支撐點(diǎn)

　　依靠其他客戶和外省市M-com分公司的良好回饋，Gun不斷向徐灌輸R公司產(chǎn)品“質(zhì)優(yōu)服務(wù)好”的思想，也初見成效。但A公司在電信相關(guān)領(lǐng)域的品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品性能也形成了現(xiàn)實(shí)的威脅。至于B公司，其以性價(jià)比為賣點(diǎn)，并不諱言其品質(zhì)略次，反而大力宣傳其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　說起來，B公司曾是業(yè)內(nèi)的三強(qiáng)之一，但近年市場(chǎng)占有率大幅下滑，財(cái)務(wù)狀況也急劇惡化。所以，客戶一直對(duì)B公司長(zhǎng)期生存的能力表示擔(dān)心，對(duì)其售后服務(wù)的延續(xù)性頗為質(zhì)疑。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)B公司的降價(jià)行為也眾口一辭，稱之為退出市場(chǎng)前的甩貨。但B公司的銷售經(jīng)理Miss陳卻也是個(gè)中高手，通過不斷強(qiáng)調(diào)“性價(jià)比”的判斷標(biāo)準(zhǔn)和人脈關(guān)系的支持逐漸取得了白工的支持。白在公開場(chǎng)合多次提到M-com公司資金緊張，應(yīng)該在開展新業(yè)務(wù)時(shí)盡力節(jié)省設(shè)備投資，并數(shù)度向M-com公司的總經(jīng)理力陳其主張。

　　同時(shí)，A公司利用品牌偏好得到了P業(yè)務(wù)部的技術(shù)人員的認(rèn)可，但在徐遲遲不肯表態(tài)并多次質(zhì)疑其售后服務(wù)能力的情況下倍感不安。劉自然進(jìn)入A公司銷售人員的視野。事后，Gun反省在徐未明確表態(tài)前對(duì)劉的公關(guān)力度不夠，忽視了揣摩和滿足劉的需求，放任劉成為A公司的“內(nèi)線”和有力的支持者，造成了一些不必要的困難。

　　在前后喪失白、劉的支持后，Gun認(rèn)識(shí)到此時(shí)若不能把徐拉入自己的陣營將一無所獲。Gun感覺，在基本面上徐是認(rèn)可R公司及其產(chǎn)品的。白、劉的背離雖然是一個(gè)挫折，但未必是壞事。白倚老賣老，在大力支持B公司的過程中有意無意地削弱了徐在組織內(nèi)部的威信，其對(duì)P業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人位置的窺視自然令徐略感不安。而劉，本直接向徐負(fù)責(zé)，卻在徐沒有明確表態(tài)前冒然支持A公司。此時(shí)，徐很可能對(duì)白、劉二人心存不滿而殃及A、B公司，支持R公司反倒是當(dāng)然之選。

　　于是，Gun加強(qiáng)了對(duì)徐的公關(guān)力度。并且，爭(zhēng)取到R公司總經(jīng)理親自來T市與徐面談，許以承諾。果然，在一次私下聊天時(shí)，徐略透露出對(duì)于白、劉的不滿，并且開始在公開場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)設(shè)備質(zhì)量和售后服務(wù)是本次采購中要著重考慮的因素，甚至在一次M-com公司總經(jīng)理列席的技術(shù)交流會(huì)上強(qiáng)烈批評(píng)了A、B公司產(chǎn)品和服務(wù)缺陷。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：