擴(kuò)大支撐面

　　獲得了徐的有力支持，Gun信心倍增。但問(wèn)題是P業(yè)務(wù)部的技術(shù)人員依然不太認(rèn)可R公司，特別是白工，在多部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)上經(jīng)常表達(dá)負(fù)面意見(jiàn)，并不斷向高層進(jìn)言。而劉感覺(jué)到徐的排斥后，倍感失落，干脆暗地里支持白，并經(jīng)常給A公司通風(fēng)報(bào)信。這讓徐很憤怒，也數(shù)度找上層尋求支持，但總經(jīng)理總是態(tài)度曖昧。

　　Gun深切感到徐的支持需要其他方面的呼應(yīng)才能真正發(fā)揮效應(yīng)，但是其他支持力量在那里呢？

　　這時(shí)候，T市本地的C公司突然殺入選型陣營(yíng)。C公司是一個(gè)新創(chuàng)的企業(yè)，其產(chǎn)品在技術(shù)先進(jìn)性、運(yùn)行穩(wěn)定性和制造的精細(xì)度上和現(xiàn)有公司比起來(lái)差距甚遠(yuǎn)。但C公司報(bào)價(jià)極低，比B公司還低30%，而由于是本地企業(yè)，其售后優(yōu)勢(shì)是明顯的。最關(guān)鍵的是C公司有極深的政府背景，其入圍與否直接決定了T市政府對(duì)M-com公司新業(yè)務(wù)支持力度的大小，這也是其能在此時(shí)還能擠進(jìn)來(lái)的重要原因。并且，C公司的老總親自出馬，積極對(duì)M-com公司的總經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)。

　　和A、B公司的Sales一樣，Gun也被這半路殺出來(lái)的程咬金搞得措手不及。徐在私下也明言，總經(jīng)理多次暗示要保證C公司的產(chǎn)品選型入圍。但冷靜下來(lái)后，Gun又仔細(xì)分析了一下形勢(shì)，心中不免豁然開(kāi)朗。B公司其實(shí)是最大的受害者，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)在C公司的低價(jià)面前顯得微不足道。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局下，B公司實(shí)際上喪失了入圍的可能性。首先，B公司在客戶(hù)內(nèi)部的支撐點(diǎn)不夠強(qiáng)，此前通過(guò)上層牽制徐經(jīng)理而制衡R公司的僵持局面隨著C公司的介入被打破；其次，C公司的進(jìn)入使B公司的產(chǎn)品處于“質(zhì)不高，價(jià)不低”的尷尬地位，其支持者失去了冠冕堂皇的理由，如果以“性?xún)r(jià)比”做著眼點(diǎn)，豈不是把予頭對(duì)準(zhǔn)了C公司，高層顯然不會(huì)支持。而A公司盡管在品質(zhì)上沒(méi)有問(wèn)題，但售后服務(wù)和R公司、C公司相比就顯得信心不足了。并且，A公司的報(bào)價(jià)和R公司的相比也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。至于客戶(hù)關(guān)系，技術(shù)人員和劉主管的支持顯然是微不足道的。即使A公司入圍，能得到的份額也相當(dāng)有限。所以，真正的游戲是在R公司和C公司之間展開(kāi)，而爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)無(wú)非是品質(zhì)和價(jià)格間的看重和取舍以及客戶(hù)關(guān)系的較量了。

　　但C公司入圍幾乎是鐵板釘釘?shù)氖拢瑹o(wú)非是采購(gòu)比例的問(wèn)題。如果能完全把A、B公司擠出去，R公司得到的份額肯定相當(dāng)可觀。Gun想如果能和C公司達(dá)成一定程度上的合作，就可以得到客戶(hù)高層的認(rèn)可，再加上徐的支持，入圍基本上就沒(méi)有問(wèn)題了。若能再把價(jià)格下調(diào)10%，A公司入圍的可能性就大大降低了（A公司自恃品牌影響力在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)堅(jiān)持不降價(jià)，且降價(jià)審批周期較長(zhǎng)）。

　　由于C公司在軟件設(shè)計(jì)上不成熟，對(duì)Gun提出的在終端管理系統(tǒng)上合作的提議非常感興趣。而且，從C公司的角度來(lái)看，B公司的產(chǎn)品“價(jià)不高質(zhì)不低”是最大的威脅，共同把A、B公司擠出局也符合他們的利益。雙方一拍即合。

　　成功銷(xiāo)售

　　R公司和C公司的合作讓徐很高興，而Gun主動(dòng)降價(jià)10%的承諾也讓徐倍感支持R公司的理由更加充分了。客戶(hù)的高層顯然也樂(lè)見(jiàn)這樣的局面，因?yàn)椋吘笴公司建立時(shí)間不長(zhǎng)，技術(shù)積累尚淺，其設(shè)備質(zhì)量多少還是有些讓人擔(dān)心。有了R公司的支持，項(xiàng)目的設(shè)備安全性就有了基本的保障。

　　現(xiàn)在，徐在P業(yè)務(wù)部門(mén)的權(quán)威地位已經(jīng)無(wú)人可以動(dòng)搖了，Gun也頗有些隨心所欲之感，連招標(biāo)文件的技術(shù)要求徐都會(huì)征尋他的意見(jiàn)了。所以，當(dāng)R公司總經(jīng)理、C公司總經(jīng)理、M-com總經(jīng)理和徐經(jīng)理最終坐在一起的時(shí)候，一切似乎都順理成章了。

　　而且，為盡可能增加在采購(gòu)量中的比例，Gun并不是簡(jiǎn)單地降價(jià)10%，而是同采購(gòu)量掛勾，只有采購(gòu)量達(dá)到一定量時(shí)R公司才提供10%的折扣。雖然客戶(hù)對(duì)此有所異議，但Gun“批量折扣”和“售后維護(hù)成本分?jǐn)偂钡慕忉屖钦镜米∧_的。

　　A公司知道大勢(shì)已去，早早就打道回府。而B(niǎo)公司則將價(jià)格下降15%作為進(jìn)一步的努力，其目的也很明確：努力取得那怕是最小的份額，同時(shí)“攪局”，拖R公司價(jià)格的后腿。客戶(hù)當(dāng)然也樂(lè)意以B公司的報(bào)價(jià)來(lái)殺R公司的價(jià)格。

　　Gun知道這是B公司最后一擊了，自然不愿輕易就范。為了造成“生米熟飯”的境地，Gun積極推進(jìn)產(chǎn)品試用，在未簽訂任何協(xié)議的情況下從公司申請(qǐng)來(lái)十臺(tái)設(shè)備供試運(yùn)營(yíng)使用，同時(shí)取得徐的支持，以試用數(shù)量有限的名義拒絕B公司的試用請(qǐng)求。此時(shí)，C公司也感覺(jué)到外界的些許壓力，在產(chǎn)品未完全穩(wěn)定下來(lái)時(shí)就匆匆參予試用。在試用過(guò)程中，有C公司的產(chǎn)品作參照物，R公司的產(chǎn)品就更顯得物有所值，價(jià)格問(wèn)題也就真正解決了。同時(shí)，C公司產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題也讓M-com公司的高層引以為慮。

　　最終，在第一期采購(gòu)中，R公司終于取得了70%的采購(gòu)量，C公司享有了余下的30%。Gun也取得了其職業(yè)生涯中第一個(gè)引以為傲的佳績(jī)。

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