《感受》又來了―――仿佛是心儀已久的朋友如期而至。作為摩托羅拉俱樂部會員，每次收到《感受》雜志的時候，總會感受到一種非常體驗，那是超出產(chǎn)品以外的真誠服務(wù)，而這真誠是帶有商業(yè)氣息的：直效營銷（Direct Marketing）的媒介商業(yè)信函。

從獨(dú)白到對話

　　大眾化營銷在過時，正如《1: 1的未來》一書中所言，在1：1的未來，你并不企圖把一種產(chǎn)品盡可能多地銷售給多個顧客，代替它的是，你將會向一個顧客出售盡可能多的產(chǎn)品。除了少數(shù)生命周期很長的產(chǎn)品（如房地產(chǎn)），大多數(shù)產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，手機(jī)這種科技產(chǎn)品更是如此。是否再次購買，亦即品牌忠誠度，對于業(yè)績的成長至為重要。而就長遠(yuǎn)投資的成本效益而言，老顧客永遠(yuǎn)是你最好的潛在顧客，因為要說服一個從未購買過你的商品的人去購買，遠(yuǎn)比要求老顧客再次購買要困難得多。

　　以往，大多數(shù)營銷者不知道每個顧客的名字，大多數(shù)的營銷傳播是企業(yè)的獨(dú)白，而非與顧客對話。這種大眾傳播往往會造成客戶一半的廣告打了水漂，而且不知浪費(fèi)的是哪一半這種局面。1：1媒體的興起使直效營銷成為命中目標(biāo)群的新利器。傳統(tǒng)的直郵信函廣告（俗稱DM）在此伴演著重要角色。

　　《感受》（IN TOUCH）雜志就是摩托羅拉公司專門為摩托羅拉俱樂部會員及對其產(chǎn)品和服務(wù)感興趣的手機(jī)用戶編輯的。在每季的《感受》和它的增刊和副刊里都會領(lǐng)略到最I(lǐng)N的通訊生活，讓會員感到不僅僅擁有手機(jī)本身，還有更多……比如手機(jī)配件的88折優(yōu)惠、延長保修期一年、套餐等服務(wù)，在網(wǎng)上的MOTO樂園尋找個性、自由、年輕、時尚，網(wǎng)下信函傳情達(dá)意，便捷的俱樂部熱線。

　　摩托羅拉在通過多個管道傳播信息的同時，也有聆聽和收集反饋。一位叫“千層雪”的會員這樣評論：“我最喜歡的地方是‘MOTO論壇’。許多奇思妙想的文學(xué)原創(chuàng)，奇酷無比的主題名字，內(nèi)容不錯，好多都是精華，值得思考和回味?！绷硗?，新會員問卷和會員信息變更調(diào)查表，免費(fèi)回郵（這會戲劇性地增加響應(yīng)率）幸運(yùn)抽獎。即時建立修正顧客數(shù)據(jù)庫，以保證精確的顧客數(shù)據(jù)庫，這是一對一直效營銷的核心。

　　據(jù)了解，摩托羅拉俱樂部一直致力于推行“一對一”式的溝通，讓每位會員都領(lǐng)略到作為摩托羅拉手機(jī)用戶的溫馨與快樂：隨刊贈送50萬份禮品“筆記書”（My Book）、羽·泉摩托羅拉俱樂部歌迷會、CBA明星見面會、完全鈴音手冊、eLong全國酒店預(yù)訂優(yōu)惠卡……筆者今年七月青島之行就真切地體會到了會員卡的便利和貴賓級的折扣。

　　摩托羅拉員工喜歡稱自己是Motorolan，把俱樂部中的每個人都視為Motorolan。摩托羅拉自豪地稱這是個“大家庭”（這也是摩托羅拉內(nèi)部報紙的名字），盡管這是個商業(yè)化的“大家庭”。

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