廠家該如何買自己的單?

 作者:艾浪滔    79


  進(jìn)駐大中商場開設(shè)專柜是廣大服裝鞋帽類產(chǎn)品進(jìn)行品牌經(jīng)營的首選。因為做商場專柜不僅能賺到實利,而且也能在市場上樹立一個很好的形象窗口,同時也是一個非常好的實體廣告,可謂能名利雙收。但現(xiàn)在商場專柜的經(jīng)營門檻也越來越高,去掉名目繁多的各類費(fèi)用不說,由于競爭激烈,想進(jìn)駐商場的品牌太多,好的商場一般都會設(shè)置保底銷售任務(wù)(有月度保底、季度保底、年度保底等方式),很多品牌如果完不成保底任務(wù)就得被淘汰出場。還有的商場實行末位淘汰制,連續(xù)幾個月銷量墊后的幾個品牌將被清除出場。這樣,很多廠家在完不成商場規(guī)定的任務(wù)以后,或者有墊底之憂的時候,為了留住自己在商場的位子,便得自己掏錢來購買自己專柜的產(chǎn)品以完成商場規(guī)定的保底銷量,俗稱為“買單”。

  如今買單已成為很多廠家為了維持專柜經(jīng)營所采取的一種重要手段,被廣泛采用。但畢竟買單是一種虧本的行為,不僅要付出扣點(diǎn)的代價,而且因為商場結(jié)款往往有一定的賬期,等于自己拿出去的現(xiàn)金還需要一定的帳期后才能夠取回來。

  當(dāng)你的專柜在一定時期經(jīng)營不善,不得不進(jìn)行買單的時候,該如何操作為妙呢?同樣是買單,中間的學(xué)問卻很大。買單過程中當(dāng)然也有很多技巧:

  一、可以利用買單制造人氣。

  要買單的專柜肯定是因為生意不是很好,所以才需要采用這種非常規(guī)的經(jīng)營手段。中國人購物愛扎堆,所以,最好是借助買單的機(jī)會來制造一定的人氣和熱銷場面,比如來買單的人可以多幾個,而且最好能真實地扮演顧客的角色,越能假戲真做,越投入越好,慢慢挑選、試穿,借此機(jī)會吸引顧客注意。還有,經(jīng)常要變換買單人員的面孔,以免做戲穿幫。

  二、利用買單考察、培訓(xùn)營業(yè)員。

  對于終端專柜來說,營業(yè)員的推銷說服能力至關(guān)重要。有條件的話,可以通過有一定培訓(xùn)或管理經(jīng)驗的人員來扮演顧客進(jìn)行購物,直接觀察營業(yè)員的銷售能力。這樣能對營業(yè)員可以進(jìn)行一個有效的全方位的考察,能發(fā)現(xiàn)營業(yè)員推銷過程中存在的問題,事后再有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)以使其提升。

  三、買單要適當(dāng)買走一些滯銷品,

  很多滯銷品有可能是營業(yè)員推廣方式不對,或者是產(chǎn)品本身有不足之處,使得營業(yè)員沒有興趣推銷。自己買單買走一些滯銷品對提升營業(yè)員的信心很有幫助。而且,較之暢銷品,滯銷品的銷售出去更會讓營業(yè)員覺得有成就感。這樣同時也能促進(jìn)營業(yè)員根據(jù)銷售情況進(jìn)行合理的產(chǎn)品陳列。

  四、多買特價品的單

  因為針對特價商品,商場的扣點(diǎn)一般比較低,因此買單后被扣除的點(diǎn)數(shù)費(fèi)用損失相對要少。特別是對于那些實行季度保底、年度保底的商場來說,趁重大節(jié)假日好好收購一回自己的特價品,銷售額自然就上去了,而損失也能降低到相對比較小的地步。

  五、有促銷活動、商場降低扣點(diǎn)的時候買單。

  很多時候,商場會鼓勵品牌自行組織促銷活動,而商場為表示支持,也會相應(yīng)降低一些費(fèi)用扣點(diǎn)。在扣點(diǎn)較低時候買單,起碼可以有效減少扣點(diǎn)導(dǎo)致的現(xiàn)金損失。

  六、用贈券買單

  現(xiàn)在很多商場都流行用贈券或禮券進(jìn)行促銷,力度甚至很大。有的商場貼出的廣告是買300送120或150元贈券,高的甚至達(dá)200元,利用贈券來買單的確是一種很高明的方法。

  因為贈券畢竟不是現(xiàn)金,所以很多獲得贈券的人不想再進(jìn)行購物的話,就希望直接把贈券賣掉。這時候,很多商場就有專門收購贈券的“倒?fàn)敗背霈F(xiàn)了,面值100元的贈券,往往只需花60或者70元就可以收購到,皆大歡喜。然后倒?fàn)攤冊賹①浫D(zhuǎn)賣。

  舉個簡單的例子:某品牌業(yè)務(wù)員張三花7000塊錢收購到10000元的贈券,然后用這10000元贈券購買自己公司經(jīng)營的品牌產(chǎn)品10000元,該商場扣點(diǎn)為28%,結(jié)帳時候扣除扣點(diǎn)費(fèi)用這筆單商場要付給張三的公司7200元。仔細(xì)一算這筆生意還是很劃得來,不僅幫助公司完成了銷售任務(wù),還從中賺了200元。

  當(dāng)然,這種買單的方式最好私下進(jìn)行,不要讓商場知曉,否則,難保商場一怒之下,踢你出場。

  不過,終歸來說,買單畢竟是一種短期的無奈的行為,而且要付出不菲的代價的。要想在競爭激烈的商場專柜中站住腳,更多的還是要在產(chǎn)品、品牌方面多練內(nèi)功,不得已的時候方能考慮出手買單救市。

  原載:《銷售與市場》11期營銷版

 廠家,如何,自己的,進(jìn)駐,大中

擴(kuò)展閱讀

招商工作,更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門搞定的,而且是多次上門。具體是怎么搞定的?談啊,反復(fù)談,所以說,這招商的技術(shù),乃至銷售的技術(shù),本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過程中的溝通,不是單向的介紹,還得要解答經(jīng)銷

  作者:潘文富詳情


以前就是簡單的培訓(xùn),后來叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

  作者:潘文富詳情


勤勞致富只是說說而已,其實大家更喜歡的是一夜暴富。國人性子急,工作上的事情總喜歡一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是對物質(zhì)對金錢對享受生活的渴望,或者說是窮怕了。另一方面是內(nèi)心深處缺乏安全感,

  作者:潘文富詳情


中小微企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基,是支撐社會發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長,必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍

  作者:王京剛詳情


與對外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時候,簡單的手抄單,紙面賬,面對面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,

  作者:潘文富詳情


員工的價值主要就是體現(xiàn)在執(zhí)行力上。執(zhí)行力的背后,兩大支撐因素,一個是會不會干的技術(shù)問題,一個是想不想干的態(tài)度問題。態(tài)度問題的背后,又牽扯到待遇、企業(yè)文化、同事關(guān)系、內(nèi)部氛圍、對公司及管理層的信任、管理

  作者:潘文富詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有