二、 制造商變化

　　目前，制造商的興奮點是“開發(fā)客戶”。

　　由于“客戶”經(jīng)常消失、倒閉，制造商經(jīng)常血本無歸；由于“客戶對銷售利潤不感興趣”，只對“廣告”利潤感興趣，制造商交了進場費也未必賣的了貨。所以，制造商將日益從注重客戶開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亍皯?zhàn)略規(guī)劃”。

　　制造商的“戰(zhàn)略規(guī)劃”值得用一本書來講解，而無法在一篇文章中闡明。這里只講幾個概念：

　　1、產(chǎn)品生命周期組合。大賣場其實只適合于進入成熟期的企業(yè)的成熟產(chǎn)品，不適合于新企業(yè)、以及老企業(yè)的新產(chǎn)品。新企業(yè)，或老企業(yè)的新產(chǎn)品，應有直銷、傳銷等模式先行而培育市場。

　　目前，中國的直銷非常困難，傳銷則被視為非法，根本原因是由于社會缺乏公信體系。消費者沒有私人醫(yī)生或社區(qū)醫(yī)生，更沒有普通消費品的顧問，所以沒有能力判斷產(chǎn)品的性能、價格，只好拒絕推銷；直銷者、傳銷者若有價格欺詐、假冒偽劣，主管單位也無力管理，干脆取締。不少單位、單位宿舍的大門上貼有“謝絕推銷”，社會對推銷員的“妖魔化”認識，皆緣于此。

　　當類似FDA這種幫助消費者的機構(gòu)大量出現(xiàn)后，當消費者因為權(quán)益有了保障，自我保護自我防范可以減少以后，當消費者不必象現(xiàn)在一樣活得很累之后，能心平氣和地信任陌生人，并相信陌生人不敢騙我之后，也就是說，當公信體系達到歐美程度之后，直銷、傳銷必然會重新取得認可，從而給新企業(yè)，新產(chǎn)品一個均等的競爭機會。

　　《鏗鏘三人行》的主持人竇文濤做過一個“實驗”：從背后拍別人的肩膀，看別人的反應。被拍的美國人無一例外地面帶笑容地回頭問：“有什么需要我?guī)椭鷨幔俊?被拍的中國人無一例外地面帶懼色甚至捂住行李包地回頭問：“干什么？”這當然不能證明種族的差異；因為，若有人在宴會廳上從背后拍我的肩膀，我照樣會面帶笑容地回頭問：“有什么需要我?guī)椭鷨幔俊标P(guān)鍵只在于我們的組織對陌生人社會的控制力給予我們的安全感。傳銷、推銷為什么能通行于國外而受挫與國內(nèi)，根本原因就在于此。

　　2、競爭點變化

　　沒有遠見的終端大批滅亡時，生產(chǎn)企業(yè)的競爭點不再是是否比競爭對手多開發(fā)多少“量”的客戶，而是在客戶那兒的權(quán)重。也就是說，制造商之間的競爭點，是各自的核心競爭能力，而不是賄賂等“策略”。

　　制造商內(nèi)部的核心競爭能力將從以下幾方面“外化”為競爭能力：

　　所制造的產(chǎn)品由于質(zhì)量、價格，由于品牌號召力，在零售商那兒形成的“權(quán)重”；

　　制造商對零售商提供服務，降低雙方交易成本的能力；

　　制造商與零售商合作，合力對付零售商的競爭對手，對零售商的競爭能力的貢獻；等等。

　　總之，從針對自己的直接競爭對手，比賽著去刺激零售商，甚至行賄，轉(zhuǎn)變?yōu)檠芯咳绾卧u估核心終端，如何同核心終端發(fā)展關(guān)系（從戰(zhàn)略合作到戰(zhàn)略同盟再到戰(zhàn)略一體化）。

　　3、銷售模式變化

　　銷售隊伍將從“會說話的產(chǎn)品說明書”，變成戰(zhàn)略合作伙伴的“市場顧問”；

　　產(chǎn)品的創(chuàng)意將不僅僅來源于“消費者需要”，還將根植于核心終端的競爭需要，還根植于核心原材料供應商的“核心供應能力”；

　　企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略也將發(fā)生相應的變化。以“平衡計分卡”為首的“戰(zhàn)略績效”工具將普遍地導入到企業(yè)的內(nèi)部考評。

　　4、生產(chǎn)體制變化

　　產(chǎn)量的預測，與生產(chǎn)系統(tǒng)設計、質(zhì)量設計、供應鏈戰(zhàn)略，融為一體；生產(chǎn)系統(tǒng)適應市場“多品種、小批量”的變化象呼吸一樣自然，而無須支持過多的成本。

　　以“管理會計”精神為指導的“戰(zhàn)略成本管理”思想，將滲透到從采供到營銷服務的全過程。

 

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