埋在老名牌(白酒)企業(yè)身上的定時(shí)炸彈
作者:曾祥文 119
結(jié)合我們?yōu)榘不丈澈油踽劸萍瘓F(tuán)等一系列“老名牌”企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),我們對(duì)“怎樣排隊(duì)定時(shí)炸彈”作了以下探討。
1.怎樣的政企關(guān)系最好?
如果政府為企業(yè)服務(wù)與管理的那些部門有足夠的專業(yè)知識(shí)或善于借助“外腦”,那么,無(wú)論什么問題(如“政企是否分家”、“所有者是否缺位”)都不成問題(至少不成大問題),否則,什么辦法(如“政企分家”)都不是好辦法。
“老名牌”最需要的“主管部門”如下:
A、“績(jī)效考核”懂行
對(duì)經(jīng)營(yíng)者的考核,應(yīng)該是“戰(zhàn)略績(jī)效考核”。
政府主管部門要善于運(yùn)用“平衡計(jì)分卡”等戰(zhàn)略性工具來(lái)考核“老名牌”的領(lǐng)導(dǎo)人,使“短期行為”變得沒有必要產(chǎn)生。
B、“人力資源”懂行
政府主管部門作為“投資者”的代言人而管理“老名牌”的關(guān)鍵人事,這本來(lái)是天經(jīng)地義的。但黨的組織部門和政府的人事部門,必須學(xué)會(huì)運(yùn)用“人力資源”的各種工具,能正確評(píng)估、匹配人力資源,而不是憑關(guān)系、憑感情、憑感覺,也不是簡(jiǎn)單地用“素質(zhì)測(cè)評(píng)”等工具來(lái)“做秀”。
至少,企業(yè)的總經(jīng)理(CEO)應(yīng)該立即換下那批技術(shù)型、或政工型人才。雖然他們的整體個(gè)人素質(zhì)可能很高,在另外的崗位上可能能夠扮演更重要的角色,可能能對(duì)社會(huì)起更大作用,個(gè)人的回報(bào)可能會(huì)更高,甚至可能有能力擔(dān)任董事長(zhǎng)或市長(zhǎng),但就是不適合做總經(jīng)理(CEO)。
2.內(nèi)部管理從哪入手拆出炸彈為好?
不少“老名牌”,都是從“營(yíng)銷體系”入手改革的;我們做沙河王時(shí),最初也是從“營(yíng)銷”開始的。
但是,一系列“老名酒”從“營(yíng)銷體系”入手改革,幾乎無(wú)一成功,千篇一律的結(jié)果是:外聘的職業(yè)經(jīng)理人黯然離開、企業(yè)徒然動(dòng)蕩。
原因在于,今天,企業(yè)興衰存亡的關(guān)鍵點(diǎn)已經(jīng)不是“市場(chǎng)營(yíng)銷”,而是“以顧客為中心的體系”。
因此,應(yīng)從“績(jī)效體系”的溝通、討論、調(diào)整入手。首先要在全企業(yè)展開討論、辯論:企業(yè)存在的目的是什么,就業(yè)、人際關(guān)系等問題是不是企業(yè)存在的目的;每個(gè)崗位存在的價(jià)值是什么,服務(wù)對(duì)象、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)指標(biāo)是什么;等等,最終建立起企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,完善人力資源戰(zhàn)略與管理體系,這時(shí)再補(bǔ)充營(yíng)銷力量,就能水到渠成。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷從哪入手較好?
(1)從企業(yè)的“渠道化定位”入手
企業(yè)要生存、要發(fā)展,就必須有生存、發(fā)展的理由;這個(gè)理由只能是,首先你要能為你的員工創(chuàng)造價(jià)值(否則你就去當(dāng)個(gè)體戶);其次你要能為你的渠道合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值(否則你就是走村串戶的小貨郎);最后你還要能為你的目標(biāo)消費(fèi)者(不是所有消費(fèi)者)創(chuàng)造價(jià)值。
所以,“渠道化定位”是企業(yè)的存在前提。
“老名牌”在專家的幫助下,通過充分的研究,完成“老名企”的“渠道化定位”,改變“老名企”在供應(yīng)鏈、營(yíng)銷服務(wù)鏈之中的惡劣形象,拆卸下與“渠道誠(chéng)信”有關(guān)的定時(shí)炸彈。
?。?)整合渠道資源
“老名企”的軟肋(表面看是“優(yōu)勢(shì)”)之一,就是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的號(hào)召力太強(qiáng),容易“得意忘形”,忽視對(duì)渠道資源的整合。
各種產(chǎn)品營(yíng)銷所需渠道資源不同,如政府資源,、資源、資金資源、技術(shù)資源等。只有導(dǎo)入相關(guān)工具、學(xué)會(huì)評(píng)估這些資源的商業(yè)價(jià)值與其他價(jià)值,學(xué)會(huì)研究各式資源的“替代成本”,才能找到正確的方法來(lái)“整合”這些資源,“老名牌”才能“一呼天下應(yīng)”,而不再是只有消費(fèi)者響應(yīng)、消費(fèi)者想買也沒處買。
建立一個(gè)“能整合渠道資源”的“企業(yè)體系”后,企業(yè)就拆出了短期行為、渠道背叛等致命性定時(shí)炸彈。
?。?)業(yè)務(wù)體系怎樣完善
“老名牌”往往不知道業(yè)務(wù)體系的作用是什么,多數(shù)“老名牌”企業(yè)基本上沒有真正的業(yè)務(wù)人員,少數(shù)“老名牌”有了點(diǎn)“業(yè)務(wù)員”的概念,但至多也只是讓業(yè)務(wù)人員人云亦云地拜訪客戶、發(fā)貨收款、做促銷、理貨等等,不明白業(yè)務(wù)工作的“靈魂”在哪里。
經(jīng)銷商是干什么的?“招商”是什么?“老名企”往往把經(jīng)銷商當(dāng)取款機(jī),把“招商”理解為“招錢”,其實(shí)不是。
經(jīng)銷商是“資源”,“招商”是招“資源”,是企業(yè)資源與渠道資源的初步互補(bǔ)。但“招商”不可能補(bǔ)充到區(qū)域營(yíng)銷所需要的“充分必要資源”,還有許多資源必須在招商成功之后由業(yè)務(wù)體系來(lái)繼續(xù)匹配。
所以,“業(yè)務(wù)體系”的中心工作是“區(qū)域資源整合”,包括尋找、評(píng)估、匹配。
以此為導(dǎo)向,就能制訂出一系列正確的管理業(yè)務(wù)體系的辦法、推動(dòng)市場(chǎng)工作一步步發(fā)展。
擴(kuò)展閱讀
降本增效咨詢培訓(xùn):廈門市降本增效系統(tǒng) 2023.11.06
2023年11月3日—11月4日,在美麗的廈門海濱五星級(jí)萬(wàn)麗大酒店,來(lái)自福建省15家企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理帶領(lǐng)其高管團(tuán)隊(duì)共計(jì)60多人參加廈門市降本增效系統(tǒng)企業(yè)家研習(xí)營(yíng)。研習(xí)中,姜上泉導(dǎo)師重點(diǎn)分享了降本增
作者:姜上泉詳情
中小微企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基,是支撐社會(huì)發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長(zhǎng),必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍
作者:王京剛詳情
近年來(lái),隨著國(guó)家數(shù)字化政策不斷出臺(tái)、新興技術(shù)不斷進(jìn)步、企業(yè)內(nèi)生需求持續(xù)釋放,數(shù)字化轉(zhuǎn)型逐步成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路,成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展乃至彎道超車的重要途徑。 本文重點(diǎn)分析當(dāng)下阻礙企業(yè)數(shù)字
作者:王京剛詳情
降本增效咨詢培訓(xùn):晉江市轉(zhuǎn)型賦能企業(yè) 2023.09.08
2023年9月1日—9月2日,來(lái)自福建省晉江市的19家企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理帶領(lǐng)其高管團(tuán)隊(duì)共計(jì)90多人參加晉江市轉(zhuǎn)型賦能企業(yè)管理提升之增效降本總裁研修班。晉江市2022年位列全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣第三位,生產(chǎn)總值3
作者:姜上泉詳情
從朱新禮的困惑談民營(yíng)企業(yè)的人才轉(zhuǎn)型之 2023.04.06
一位正在籌備創(chuàng)業(yè)的朋友向我提出了一個(gè)問題,企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的人力資源配備多是朋友+親戚。首選因素是信得過,能力居次。但是隨著企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),需要科學(xué)規(guī)范的管理時(shí),創(chuàng)業(yè)初期的伙伴已不能滿足企業(yè)發(fā)展的要
作者:姜燕芬詳情
職業(yè)生涯規(guī)劃就是用在自已身上的運(yùn)籌學(xué) 2023.04.06
近期在一場(chǎng)大學(xué)生招聘會(huì)上,遇到了一位學(xué)日語(yǔ)的女孩子,她來(lái)應(yīng)聘我公司的銷售文員職位,當(dāng)我問她為什么要轉(zhuǎn)行而不選擇和日語(yǔ)相關(guān)的職位時(shí),她一臉困惑地對(duì)我說(shuō),很想做日語(yǔ)有關(guān)的工作,找了很多公司,但是最終都
作者:姜燕芬詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 7
- 2太古可口可樂第2期降 16
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來(lái)的 30
- 5姜上泉老師:降本必增 18
- 6西安王曉楠:2024 1595
- 7輔警或迎來(lái)轉(zhuǎn)正新契機(jī) 46
- 8西安王曉楠:輔警月薪 56
- 9什么是小型門店的底層 39