在競爭日愈激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)要想獲得長遠(yuǎn)生存就必須制定一系列發(fā)展策略。而在這一系列策略中，總有個核心策略決定著企業(yè)的發(fā)展方向。何謂核心策略？就是在常見的策略占有決定性地位，對其它策略起著指導(dǎo)作用并產(chǎn)生巨大影響，和其它類似產(chǎn)品有著顯著區(qū)別的訴求點(diǎn)的策略。核心策略對企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用，它是企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中眾多策略的“綱”，有了核心策略這個綱，企業(yè)的整體策略便有了重心。成功的策略就是以“綱”為主的整合營銷。

　　那么，怎么發(fā)現(xiàn)核心策略呢？策劃來自于生活，來自于策劃人對生活不同角度的細(xì)微觀察。但是由于策劃人本身生活實(shí)踐有局限，導(dǎo)致其思維方式及出發(fā)點(diǎn)也有所不同。所以策劃人對問題及事物的觀察角度也會有所差異。成功的策劃人要善于發(fā)現(xiàn)異常，善于從不同的角度、觀點(diǎn)來觀察和發(fā)現(xiàn)。

　　筆者有次在菜場上看到兩兄弟在賣西紅柿，哥哥騎著一輛破舊不堪的三輪車，弟弟則騎了輛嶄新的三輪車。弟兄倆同裝著從一塊地中摘出來的西紅柿在集市上叫賣。過了不久，弟弟車中的西紅柿很快便以較高的價格傾銷一空，而哥哥車中的西紅柿雖然價格低廉卻無人問津。

　　弟弟賣完西紅柿后就到一邊休息去了，而哥哥卻還在那里苦等買主。筆者在一旁觀看了許久，建議哥哥把車中的西紅柿換到弟弟那個新的三輪車上去賣，過了沒多久，西紅柿也很快賣完了。那么，是什么原因?qū)е滦萝囍械奈骷t柿很快賣完，而舊車中的西紅柿卻無人問津呢？原因很簡單：在太陽底下，新車中的西紅柿顯得又紅又亮又新鮮，所以盡管價格較高，卻能很快售出。由這個案例我們可以得出：策劃來源于生活，來源于人們對生活的不同觀察點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。

　　筆者長期從事營銷管理、營銷策劃方面的工作，我的名片上自己題詩為：“有事找我，沒事聊聊?！边@種聊聊便是我們創(chuàng)意的源泉，同時，對于核心策劃的形成也起著很關(guān)鍵的作用。不同思維的人，就有著不同的觀點(diǎn)。大家聚在一起，產(chǎn)生思維碰撞，就能產(chǎn)生不同的招數(shù)。對于發(fā)現(xiàn)核心策略起著很大的推動作用。

　　在為上海愛特空調(diào)作河南市場的創(chuàng)意時，就深深得益于此。剛開始，我們先從為消費(fèi)者提供便利的角度出發(fā)考慮問題，把愛特空調(diào)定位于：握在手中的空調(diào)?？墒怯腥颂岢觯簯?yīng)該從市場氛圍來考慮。愛特空調(diào)原產(chǎn)于上海，而上海人向來以精明而聞名全國，建議廣告訴求點(diǎn)定位于：精明的上海人喜愛的空調(diào)?？墒峭瑫r，還有人強(qiáng)調(diào)：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，應(yīng)該從質(zhì)量方面來考慮產(chǎn)品定位，于是又提出了：“打開箱質(zhì)量不合格，贈送一臺同樣產(chǎn)品”的訴求。結(jié)合以上種種創(chuàng)意，經(jīng)過我們周密的市場調(diào)查和反復(fù)的論證，我們決定最終把愛特空調(diào)的廣告訴求點(diǎn)定為：“精明的上海人喜歡的愛特，你喜歡嗎？”“打開箱不合格送你一臺，你反對嗎？”結(jié)果，愛特空調(diào)不僅順利地打開了河南市場，還在當(dāng)年的河南市場銷售排行榜中名列前茅。由此可見，策劃找著核心并不難，只要從生活出發(fā)，勤于琢磨，就能很快產(chǎn)生成功的核心策略。

　　從眾多的策劃案例中，我們營銷協(xié)會認(rèn)識到了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的力量，形成了團(tuán)隊(duì)策劃意識。古語云“三個臭皮匠，一個諸葛亮”，充分利用省營銷協(xié)會會內(nèi)優(yōu)勢，建立了由50多名專家組成的專家委員會。組建了營銷論壇。但專家們雖在理論方面有著絕對的權(quán)威性，若不與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，只能是虛無縹緲的紙上談兵。雖然在專家們的思想碰撞中，產(chǎn)生了比比皆是的新點(diǎn)子、大創(chuàng)意，然而在企業(yè)實(shí)施中又有一部分被擱淺了。

　　有個貓與老鼠的故事深深提醒了我們。老鼠怕貓是古而有之的事。老鼠們深深擔(dān)心被貓吃掉，大家一起開會時便商量怎么樣才能不被貓發(fā)現(xiàn)？于是有老鼠提議給貓掛個鈴鐺，大家齊呼好主意?？墒?，這個鈴鐺由誰來掛呢？由此可見，當(dāng)理論與現(xiàn)實(shí)脫軌時，再好的創(chuàng)意也不過是廢紙一堆。

　　然而單純地讓企業(yè)家憑借自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來解決問題，也不行的。企業(yè)家們雖然有著豐富的實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，可是，現(xiàn)在有很多企業(yè)均存在著許多問題，已經(jīng)不是靠簡單的經(jīng)驗(yàn)的問題了，更多的則是發(fā)展中出現(xiàn)的問題，這往往超過了已有的經(jīng)驗(yàn)范疇，需要通過運(yùn)用一定科學(xué)方法進(jìn)行調(diào)查研究，才有可能找到解決問題的辦法?，F(xiàn)代企業(yè)所面臨的經(jīng)營環(huán)境越來越復(fù)雜化，因而企業(yè)的決策所涉及的領(lǐng)域、所用到的知識越來越多，有技術(shù)方面的、有管理方面的、有營銷方面的、有自然科學(xué)知識方面的、有社會科學(xué)知識方面的、有戰(zhàn)略的、有技術(shù)的、有規(guī)劃的、有執(zhí)行的等等，再有才能的人也不可能包打天下。

　　避免企業(yè)家缺乏理論知識的弱點(diǎn)，同時發(fā)揮專家的理論優(yōu)勢呢？我們協(xié)會又成立了營銷管理中心，此中心人員均由協(xié)會下屬的各會員機(jī)構(gòu)中知名的企業(yè)家所組成。同時，我們還建立了全國第一個營銷人俱樂部。將理論專家的優(yōu)勢與企業(yè)家和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)有機(jī)地結(jié)合起來。這種有機(jī)的結(jié)合，便形成理論與實(shí)踐結(jié)合的策劃核心，也自然成為企業(yè)達(dá)到營銷目的的綠色通道。

　　策劃活動中也要找準(zhǔn)賣點(diǎn)、市場切入點(diǎn)，以迎合市場及消費(fèi)者，從而選準(zhǔn)核心策略。那么常見的核心策略有哪些呢？經(jīng)過多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)出如下幾個方面：

　　一、快半拍策略：此策略適合在某種商品搶占市場時應(yīng)用。因?yàn)榭彀肱?，所以能夠很快地打入市場?/p>

　　所謂快半拍，其含義是：一個企業(yè)要想在經(jīng)營上取得成功，落后了自然不行，但太超前了也不行，只有適當(dāng)?shù)爻安判?。因?yàn)樘傲耍挥形磥硇枨?，沒有現(xiàn)實(shí)需求，而要使未來需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求，又需要相當(dāng)大的投資和相當(dāng)長的時間，一般的企業(yè)尤其是耗不起的。再說即使花了九牛二虎之力將市場開發(fā)出來了，又往往形成幾虎爭食的局面，甚至為他人作嫁衣。如：我們在為一家化肥企業(yè)作策劃中，當(dāng)設(shè)計產(chǎn)品組合策略時，根據(jù)這個企業(yè)所處的地理環(huán)境，我們建議，該企業(yè)生物肥料和傳統(tǒng)化肥的比重是2：8，因?yàn)樯锓柿想m代表了肥料發(fā)展的方向 ，但畢竟目前尚無形成巨大的現(xiàn)實(shí)市場，而這個企業(yè)也沒有那么大的財力去教育客戶。開始企業(yè)不理解，后經(jīng)反復(fù)與企業(yè)溝通，接受了這個方案，最后也取得了很好的效果。

　　二、定位策略：適用于新產(chǎn)品上市時采用。很多企業(yè)都是被當(dāng)?shù)谝坏乃枷攵驍×恕?/p>

　　雙匯集團(tuán)就曾成功地運(yùn)用了這個策略，從而在河南市場上做到了后來者居上的成績。雙匯火腿腸面市以來，就一直存在著和春都品牌的競爭問題。在面對春都這個實(shí)力強(qiáng)勁的競爭對手時，雖然雙匯集團(tuán)有著很雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競爭優(yōu)勢，卻沒有采取“盲目充大，爭搶第一”的策略，而是采取了跟隨策略。只要有春都火腿腸所到之處，就可以看到雙匯火腿腸跟隨的影子。無論在價格上還是銷售渠道上，雙匯均緊緊跟隨著春都的步伐。跟隨策略的采用，使得雙匯集團(tuán)花了少量的資金就走俏了全國，而且還避免了在開拓市場上走彎路的問題。無疑為雙匯集團(tuán)的今后的發(fā)展節(jié)省了資金，同時也加快了其發(fā)展的步伐。

　　三、承諾策略：在為少林防盜門作整體策劃的時候。經(jīng)過對防盜門市場的精心調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者對防盜門的安全問題保持懷疑?，F(xiàn)實(shí)生活中也出現(xiàn)了很多防盜門被盜的事情。所以我們決定在進(jìn)行廣告時告訴消費(fèi)者：丟失以后賠償損失，給消費(fèi)者以安全感。最后，我們把廣告語定為：少林防盜門，撬開賠萬元。此廣告語一經(jīng)推出，便在河南省引起轟動。消費(fèi)者對少林防盜門的安全問題打消了顧慮，購買者蜂擁而來。使得少林防盜門一舉擊破同行業(yè)競爭對手，而成為河南的名牌企業(yè)。

　　四、怡情策略：1999年春節(jié)前夕，接到鄭州黃河大觀游覽區(qū)的新加坡投資商吳合興總裁的電話，請我們到該大觀進(jìn)行策劃。中午驅(qū)車趕到吳總裁辦公室，談話之余，吳總談到投資幾個億建此大觀，現(xiàn)已開觀幾個月，但游客很少，看我們有什么辦法，策略。我想起了利用傳統(tǒng)的新春佳節(jié)，鄭州“禁炮”已有三年之余，有不少群眾，特別是青年朋友，非常懷念往年過節(jié)的熱鬧氣氛，我就根據(jù)黃河大觀的實(shí)際場地、條件，為之策劃了99’春節(jié)到黃河大觀放炮的活動。

　　在新千年伊始之際，為搶占冰箱宣傳的第一時間，把小天鵝溶入河南人歡度雙節(jié)喜迎千年的情節(jié)中，我們策劃了題為“迎千禧、賀新年、小天鵝情系大中原”的產(chǎn)品推廣活動，在鄭州百貨大樓戶外廣場、家電市場大門廣場舉行妙接成語、即興賦詩、現(xiàn)代舞表演等活動，提升小天鵝品牌的知名度，樹立品牌的美譽(yù)度，巧妙運(yùn)用商貿(mào)城強(qiáng)勁的市場輻射力，波及全省，與全國其它小天鵝市場新年產(chǎn)品上市遙相呼應(yīng)。

　　1996年，我們應(yīng)武漢康橋保健品發(fā)展公司作田田珍珠口服液之邀，為其開拓河南市場所作的策劃時，就充分利用了怡情這一核心策略。我們從關(guān)心女性消費(fèi)者的切身體會出發(fā)，推出了系列廣告：“女人為什么比男人老得快”、“一月30天，女人有多少天不可愛”、“不敢照鏡子的女人”、“最有女人味的女人”、“哪些女人需要關(guān)懷”。等一系列廣告。這些與女性朋友們息息相關(guān)的問題深深地打動了廣大女性消費(fèi)者，使得田田珍珠口服液以女性朋友們的“知己”形象走進(jìn)了女性消費(fèi)者的心中，奠定了其不可動搖的品牌地位。

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