五、文化策略：“文化策略”是“怡情策略”的延伸。

　　位于鄭州市東明路的聚龍閣酒樓，也抓住了春節(jié)期間忙碌了一年的人們都想趁著空閑、喜氣聚一聚，好好輕松一下的心理需求，在飯店設立舞臺，邀請河南豫劇團的著名演員，親臨飯店進行現場點戲演唱。把整個飯店塑成一個優(yōu)雅、脫俗的娛樂場所，吸引了一批又一批的顧客前來光臨，使飯店的生意越做越紅火。

　　1991年的時候，有家名為“迷瞪砂鍋店”的飯店請我們去為他們作策劃?！懊缘缮板伒辍弊湓谑袃确比A街道銘功路上，其地理位置相當優(yōu)越。由于緊靠二七紀念塔和老墳崗，其附近居住人群也較雜。根據附近的人文特點、地理位置以及對消費者的分析，我們決定將其定位為快餐，主要服務于市民工薪層，每鍋定價為：15元左右。根據省內消費者的習慣，筆者為其書寫了其正門兩旁的對聯廣告語：為名忙，為利忙，忙里偷閑吃砂鍋來；勞心苦，勞力苦，苦中有樂拿壺酒喝。橫披是：難得迷瞪。由于能夠很好地將消費者的心態(tài)及文化相容納，迷瞪大砂鍋很快便紅遍鄭州。為“迷瞪砂鍋店”所作的此廣告也在市內引起哄動，一時間刮起了市內各飯店的對聯廣告風。

　　六、 借勢策略：此策略與周瑜的“借東風”策略有著異曲同工之妙。意喻借助外物強勁的勢力，而自己只需付出少量就可以得到更多的實惠。

　　深圳稀世寶礦泉水在全國范圍內的走紅恰恰說明了借勢策略的巨大效力所在。稀世寶礦泉水面市幾年內，并沒有大的發(fā)展。隨著《還珠格格》在全國范圍內的播放，全國上下也同時刮起了一陣不小的“小燕子”熱。稀世寶針對此市場情況，請了“小燕子”趙薇來為本產品作了“大眼睛喝稀世寶”系列廣告。同時搭乘“格格熱”的快車，將其廣告在《還珠格格》及其續(xù)集中貼片播放。隨著《還珠格格》系列在各地市電視臺的播放，稀世寶礦泉水也象“小燕子”趙薇一樣家喻戶曉了。

　　1996年，筆者為柔婷化妝品作總策劃的時候，經過周密的市場調查，發(fā)現當時的消費者日益重視母親節(jié)這個節(jié)日，便決定在母親節(jié)這天推出系列廣告。推出了：“獻給母親的愛——柔婷靚五月特別奉獻大活動?！狈苍?月12日過生日的母親，均可獲得價值100元的貴賓免費美容卡，凡前往柔婷各連鎖美容院的消費者都可享受柔婷產品優(yōu)惠價。同時在此期間，推出了給各企事業(yè)單位、工會及婦女團體等提供免費美容咨詢講座。另外還推出：“愛需要柔情，也需要柔婷“活動：凡是名字當中有“柔婷”二字、或者僅有“柔”、“婷”二字其一的女性消費者，均可獲得不同價值的贈品并享受各種免費待遇。隨著母親節(jié)的升溫，柔婷系列產品也得到了女性消費者的認可?；顒悠陂g，柔婷美容院的日銷售額達到了以前正常情況下一個月的銷售額。

　　七、夾縫策略：此策略是指：利用某消費市場的市場、產品、宣傳等方面的空白點，加以利用。

　　威蘭洗衣粉在河南市場初上市時，召開了全省經銷會議，并邀請筆者前去為其進行策劃案審定。 筆者問為其代理廣告的廣告公司和威蘭公司河南的老總道：此產品的特點是什么？答曰：此產品無磷且其價格是無磷洗衣粉中較為便宜的。然而據筆者分析，威蘭洗衣粉雖在無磷產品中價格較為低廉，但是其價格仍比正常洗衣粉昂貴。而且無磷洗衣粉的特點是不起沫，而我國消費者（尤其是農村消費者）對于無磷問題并不十分關注，對起沫的洗衣粉的感覺卻比較好。所以，要想將威蘭洗衣粉推廣成功，就必須發(fā)掘其同類產品所未有的特點。經過反復市場調查及產品功能研究，我們決定將產品的功能定位于：潔白、去污。同時，針對市場上各洗衣粉均未提出的“殺菌”問題，將本產品的主要功能訴求定位于：“殺去內衣上的細菌”。威蘭日化河南公司的總經理聽到這個策劃后，特別高興，委托我們又為其重新制定了品牌計劃。威蘭洗衣粉在河南的銷售最終依據“殺菌”這個獨有的產品功能訴求，而搶占了河南市場的有利競爭地位。

　　特路普公司開拓河南市場時也找到了我們。當時市面上“汽車養(yǎng)護劑”滿天都是。要如何打開河南市場，我們先給公司的全體員工講授營銷理論，又經過大家的反復辯論，最終發(fā)現特路普公司的“汽車養(yǎng)護劑”對于汽車、農機、摩托車有限公司著良好的效果。在市面上“汽車養(yǎng)護劑”滿天飛的市場氛圍下，大中城市對“汽車養(yǎng)護劑”都有著一種厭惡的情緒，認為“汽車養(yǎng)護劑”是一種無效且昂貴的東西。

　　既然城市市場是這樣的一種消費局面， 而特路普公司的“汽車養(yǎng)護劑”又對著農機、摩托車有著較好的效果，為什么不將主要市場定位于農村市場呢？而當時，農村市場正是“汽車養(yǎng)護劑”的市場空白點。處于被人們忽視的地位。

　　于是我們決定開辟農村市場，從鄉(xiāng)縣鎮(zhèn)建立銷售網絡，開發(fā)經銷商。根據此戰(zhàn)略，決定分四班人馬，向省內18個城市117個縣進軍，進行開發(fā)，為期半個月。同時，采用海陸空立體作戰(zhàn)的策略，發(fā)動鋪天蓋地的廣告攻勢，進軍農村市場。

　　一個月下來，每天接到數百個咨詢電話，來人咨詢者當即與公司簽訂了合同。第一批近百萬的貨物很快便傾銷一空。使企業(yè)得以在短期內一炮走紅，得到迅速的發(fā)展擴大。

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　　談了以上種種核心策略，怎樣才能保證核心策略的成功實施呢？我們認為核心策略的成功實施必須建立在一個保障的基礎上。什么是保證核心策略成功的保證？我們認為：

　　一、市場調研是基礎。我們有句口頭禪：“市場調研是策劃的基石?！被焕喂?，樓房將倒塌。同樣，沒的扎實的市場調研，寫出的策劃案也只能是空中樓閣。因而，我們每接一個策劃業(yè)務，便首先由市場調研處組成課題組對其進行全面的調研，寫出完整的市調報告，然后再考慮如何設計策劃案。

　　只有有了詳細而周密的市場調研，企業(yè)才能更精確地認清市場狀況，從而制定出適合本企業(yè)具體情況的核心策略。市場調查可通過使用者調查、新產品上市、企業(yè)內部的調查來完成。伏牛白酒剛進入鄭州市場的時候，就找了500百名在校的大中專學生為其做了詳細而周全的市場調查。只有通過市場調查，企業(yè)才能更好地認清市場和本企業(yè)狀況，從而更有效地制定適合本企業(yè)發(fā)展的核心策略。試想：若一個企業(yè)連本企業(yè)的具體定位都搞不清，不清楚市場狀況，又怎么能制定出核心策略呢？

　　二、數據分析很重要。有了詳細的市場調查后，還要進行科學而有效的分析，要善于從數據中發(fā)現問題，從細微處洞察市場走向。才能充分發(fā)揮市場調查的重要性。企業(yè)才能認清自己今后應走的發(fā)展方向。數據分析能夠使企業(yè)清醒地認識到本企業(yè)所制定的核心策略是否適合自身的發(fā)展。

　　我們在為洛陽國醫(yī)818產品作開拓市場方案時，經過詳細的市場調查后，進行了精確的數據分析后得出：洛陽地區(qū)人多地廣，有著極大的市場潛力，但是保健品市場混亂，有待開發(fā)。減肥藥各式各樣，令人眼花繚亂而無從選擇。分析得出：洛陽市女性為271.4萬人，其中具有購買欲望和有能力支付的約有30萬人。經過調查分析，我們決定把國醫(yī)818產品主要消費者定位為：17——50歲之間、中等收入以上、職業(yè)為機關干部、公關小姐、白領麗人、教師、職業(yè)女性、個體私營女板、營業(yè)員和服務員。有了詳細到位的市場調查和數據分析，我們在為洛陽國醫(yī)作市場策劃時，就有了有利的依據。從而為我們下一步的策劃提供了可靠的保障。

　　三、及時實施是關鍵。進行了市場調查和數據分析后。企業(yè)更應及時地對核心策略加以實施。同時，在實施過程中，企業(yè)要加強監(jiān)督工作，在核心策略進行的過程中，及時發(fā)現問題，并及時加以更正。及時實施是保證核心策略更貼近市場、起向成功必不可少的保障。

　　我們發(fā)明了一套三·七理論，其內容是：任何高明的策劃案對于企業(yè)來說，也只是完成了30%的策劃工程。還有70%的工程有賴于實施及實施過程中的修改完善，因而我們無論給哪一家企業(yè)作策劃，都決不是一交方案了事，而是參與方案的實施全過程，并且跟蹤評審實施效果。如：1996年在給河南商糧集團做整體策劃的時候，我們把整個策劃過程分為六個階段：一是調研，二是企劃，三是培訓，四是指導操作，五是效果評估，六是調整。在實施階段花的時間和精力比方案設計階段還要多，取得了很好的效果。

　　“一個好的策劃案是雙方良好溝通和合作的結果，是雙方集體智慧的結晶。”這是我們一向的觀點。我們一直認為：策劃人和企業(yè)合作的過程，就是雙方智慧碰撞、整合的過程。雙方合作的目的就是尋找問題，界定問題和解決問題。合作的過程是雙方優(yōu)勢互補的過程，策劃人的行業(yè)知識及對企業(yè)內部的了解等往往沒有企業(yè)我，而專業(yè)知識和技能又是策劃人的優(yōu)勢，正是雙方優(yōu)勢的互補才能產生理想的策劃效果。而有些策劃人就是由于認識的誤區(qū)，或是為了省事，往往不這樣做，他們把企業(yè)排斥在策劃過程之外，雙方構成一種純粹的買賣關系，我設計方案，你出錢買方案，一手交錢，一手交貨。這種離開了企業(yè)充分參與的方案，很難真正符合實際，很難為企業(yè)所接受，即使接受了，也很難為企業(yè)所理解，很難順利地貫徹實施，有些合作不歡而散，可能這是主要原因之一。

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