銷(xiāo)售，是一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重，那么，如何打造優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，從而讓營(yíng)銷(xiāo)員更好地展現(xiàn)自己，“釋放”自己，以此來(lái)給企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)量的最大化，盈利的最大化呢？

　　制度的完善化、培訓(xùn)的一體化以及考核的多樣化三種打造手段，將幫你在新的市場(chǎng)形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)打造優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之夢(mèng)想。

　　打造手段一：制度的完善化

　　執(zhí)行要點(diǎn)：無(wú)情的制度，有情的管理

　　優(yōu)秀、高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，離不開(kāi)相對(duì)完善的企業(yè)制度，筆者所指的企業(yè)制度，不僅指企業(yè)的各種相對(duì)于人的管理制度這些“根本大法”即“母法”，在這里主要是指針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定的營(yíng)銷(xiāo)“基本法”，也即“子法”。

　　2003至2004年，筆者擔(dān)任一家食品生產(chǎn)企業(yè)的企劃、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)時(shí)，為快速扭轉(zhuǎn)當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)混亂局面，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的現(xiàn)狀和實(shí)際，結(jié)合公司相關(guān)的規(guī)章制度，制定了一系列切實(shí)有效的管理“法規(guī)”：

　　首先，擬訂了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》，該規(guī)定從營(yíng)銷(xiāo)人員的精神風(fēng)貌、服飾儀容、舉止談吐，到出勤規(guī)定、請(qǐng)休假規(guī)定、市場(chǎng)操行規(guī)定、保密制度、會(huì)議制度等等都有了一些具體要求，從“無(wú)形”到“有形”，從形式到書(shū)面，不但全面而且井然有序。此規(guī)范及規(guī)定的出臺(tái)，弘揚(yáng)了公司好的風(fēng)尚，約束了個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)員的“不自律”行為，很快，一支人心向上、且具有嶄新精神風(fēng)貌的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)形成了。

　　其次，在此規(guī)范和規(guī)定的基礎(chǔ)上，又制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員量化考核規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理制度》等一系列營(yíng)銷(xiāo)“經(jīng)典”。這些規(guī)范，貼近實(shí)際，它從營(yíng)銷(xiāo)層面上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的量化考核、績(jī)效管理等方方面面進(jìn)行了具體的要求，并嚴(yán)格付諸實(shí)施，保障公司營(yíng)銷(xiāo)工作有“法”可尋，有“法”可依。

　　制度的制定，關(guān)鍵在于執(zhí)行?！巴踝臃阜ǎc庶民同罪”，在企業(yè)要得到較好的體現(xiàn)。在公司營(yíng)銷(xiāo)部，上至總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理，下至片區(qū)主管、營(yíng)銷(xiāo)代表，任何人員違“法”，都將受到處罰。曾有一個(gè)“老牌”區(qū)域經(jīng)理，自恃勞苦功高，紀(jì)律散漫，一次開(kāi)會(huì)，無(wú)故遲到2分鐘，營(yíng)銷(xiāo)部當(dāng)即要求內(nèi)勤下了100元的罰單，并現(xiàn)場(chǎng)接受罰款。此番“殺雞儆猴”，有力地震懾了一些“目無(wú)法紀(jì)”的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們一看公司動(dòng)了“真格”，便再也不敢觸犯“朝綱”了。

　　無(wú)情的制度，有情的管理，是營(yíng)銷(xiāo)部管理營(yíng)銷(xiāo)人員的主要原則，制度是手段，而不是目的。對(duì)違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動(dòng)之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

　　制度的完善化，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的面貌煥然一新，營(yíng)銷(xiāo)部所有人員在“法”的牽引下，心往一處想，勁往一處使，營(yíng)銷(xiāo)部的工作開(kāi)始健康有序而蓬勃地開(kāi)展。

　　打造手段二：培訓(xùn)一體化

　　執(zhí)行要點(diǎn)：培訓(xùn)的目的就是激勵(lì)

　　筆者認(rèn)為，企業(yè)吸引人才的方式有兩種：一種是企業(yè)良好的福利薪資制度，它富有誘惑力的高薪資水準(zhǔn)，能夠吸引一大批現(xiàn)實(shí)能力強(qiáng)的人來(lái)為企業(yè)而“獻(xiàn)身”，這主要是指一些現(xiàn)代化的外企和大型企業(yè)。另外一種就是沒(méi)有很優(yōu)厚的福利待遇，但企業(yè)有遠(yuǎn)景并有著良好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及體系的這么一種企業(yè)，這主要是指正在發(fā)展中的一些初具規(guī)模的中小企業(yè)。這樣的企業(yè)能夠“塑造”一批有潛質(zhì)、有爆發(fā)力、渴望展現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，本人更傾向和欣賞于后一種企業(yè)和方式。

　　2003至2004年，本人服務(wù)的食品企業(yè)面臨著原材料漲價(jià)、運(yùn)費(fèi)上漲等諸多不穩(wěn)定因素，企業(yè)的發(fā)展遭遇“非典”，同樣，營(yíng)銷(xiāo)人員也存在收入減少，人心思變等不利因素。針對(duì)這種現(xiàn)象，2004年初，公司調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，提出了“兩手都要抓，兩手都要硬”的應(yīng)對(duì)方針，那就是一手抓市場(chǎng)銷(xiāo)量，一手抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)。為此，營(yíng)銷(xiāo)部制定了《升華——2004“雄鷹”培訓(xùn)計(jì)劃》，具體培訓(xùn)內(nèi)容包括：

　　1、《2004——“雄鷹”潛能激發(fā)培訓(xùn)》，此次培訓(xùn)，歷時(shí)三天，且為全封閉式培訓(xùn)，旨在通過(guò)思想觀念的調(diào)整，塑造一個(gè)全新的精神概念。

　　2、《成功營(yíng)銷(xiāo)人員的心理建設(shè)》，從“攻心”開(kāi)始，全面打造心理素質(zhì)強(qiáng)、能經(jīng)受風(fēng)浪的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　3、《優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員所須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)》，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)進(jìn)行了全方位的灌輸，并提出了一些新的要求。

　　4、《突現(xiàn)自我，開(kāi)發(fā)人生——如何開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)》，旨在指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員“劍走偏鋒”，“于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷”，“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，避免廠商單向開(kāi)發(fā)與選擇所出現(xiàn)的錯(cuò)位誤區(qū)，達(dá)到開(kāi)拓客戶(hù)的最佳結(jié)合點(diǎn)。

　　5、《精耕細(xì)作，靈活互動(dòng)——如何運(yùn)做市場(chǎng)》，從市場(chǎng)操作層面詮釋運(yùn)做市場(chǎng)的要領(lǐng)及準(zhǔn)則，避免“單打獨(dú)斗”，“孤掌難鳴”的不利局面。

　　6、《以活動(dòng)激市場(chǎng)，以市場(chǎng)促活動(dòng)——如何維護(hù)市場(chǎng)》，培訓(xùn)的主旨是市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)區(qū)隔，并闡述“激活”市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

　　7、《渠道深耕——市場(chǎng)操作技巧解析》，根據(jù)哈佛案例教學(xué)法，深刻剖析渠道深耕所須具備的市場(chǎng)操作技巧和方法。

　　除此之外，公司還對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本禮儀、演講技能、思辯能力等相關(guān)內(nèi)容，利用投影儀、VCD等多媒體，進(jìn)行了詳實(shí)而具體的培訓(xùn)。為增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的互動(dòng)性，公司不但積極組織企業(yè)“內(nèi)訓(xùn)”，還利用各種時(shí)機(jī)，通過(guò)邀請(qǐng)“外腦”講課、培訓(xùn)等多種形式，啟迪營(yíng)銷(xiāo)人員的思路，即增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，又開(kāi)闊了眼界，最大限度地調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的參與及學(xué)習(xí)、受訓(xùn)的積極性。

　　培訓(xùn)的目的就是激勵(lì)。當(dāng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)本部提出了一個(gè)口號(hào)：“營(yíng)銷(xiāo)部就是動(dòng)力部，營(yíng)銷(xiāo)部就是加油站”，通過(guò)培訓(xùn)，不但增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的凝聚力、向心力，而且，通過(guò)培訓(xùn)，激發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在潛能，他們觸類(lèi)旁通，提出了很多的富有創(chuàng)見(jiàn)性的意見(jiàn)和想法，并理論聯(lián)系實(shí)際，活靈活現(xiàn)地運(yùn)用在市場(chǎng)上，收到了意想不到的市場(chǎng)效果。

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