系列專題：營銷人在路上

　　新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題，新市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長中的企業(yè)來說，新市場(chǎng)開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，由此可見新市場(chǎng)開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場(chǎng)是營銷人員的天職，那么，作為一個(gè)營銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場(chǎng)呢？

　　一、 開發(fā)新市場(chǎng)須做“五心上將”

　　現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)“心”的市場(chǎng)，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場(chǎng)，須做“五有心人”。

　　1、信心。營銷人員開發(fā)新市場(chǎng)首先要有信心，有信心不見得會(huì)成功，但沒信心一定輸?shù)降?。曾有一個(gè)廣告公司的營銷員給筆者發(fā)來郵件，說談客戶時(shí)本來進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，但臨場(chǎng)卻因?yàn)樾睦硪蛩囟磉_(dá)不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時(shí)，歸結(jié)為一句話，那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場(chǎng)，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個(gè)行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場(chǎng)，首先必須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心。

　　日本有一所特殊的培訓(xùn)學(xué)校，在日本被稱為“地獄”、“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”，該校的宗旨就是把日本的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者造就成最強(qiáng)大最優(yōu)秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數(shù)次走上大街高呼：“我是最優(yōu)秀的分子，我能勝，我能勝?！逼浯?，接受緊張的體格訓(xùn)練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領(lǐng)受刺骨寒風(fēng)的冷凍。到校以后，教練就宣布：“你們到這里來是為了今后的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂。”第四天是地獄日，按小組分散，跑40公里路程。10點(diǎn)鐘分散出發(fā)，1點(diǎn)半集合，并要求，：每個(gè)人都要回來，哪一組有一個(gè)人在行軍中丟了，全組測(cè)驗(yàn)不及格，團(tuán)結(jié)是首要的。有人指責(zé)該校的訓(xùn)練方法摧殘企業(yè)干部的精神，學(xué)校創(chuàng)始人兼校長本橋年代反駁道：今天對(duì)學(xué)生來說，需要的不是知識(shí)，而是別的東西，對(duì)那些即將破產(chǎn)的人來說，他們對(duì)于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會(huì)學(xué)生的，是讓他們?nèi)绾螖[脫困境，把每個(gè)學(xué)生推到極限，然后戰(zhàn)勝極限。雖然學(xué)校教給他們的東西很簡單，然而每個(gè)人都說獲得了內(nèi)在的動(dòng)力。

　　這座位于富士山腳下的“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”之所以深受歡迎與厚愛，就是因?yàn)樗?dú)特的訓(xùn)練方式，以及在“煉獄”之后所給學(xué)員帶來的自信。要想成功開發(fā)新市場(chǎng)，充滿自信，首當(dāng)其沖。

　　2、耐心。有這樣一個(gè)故事，有一個(gè)推銷新手工作了一段時(shí)間后，因找不到客戶，自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉他到面對(duì)大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人??！”，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。

　　這個(gè)故事給了我們一個(gè)什么樣的啟示呢？顧客來自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動(dòng)找上門，這難道不是一種“陰差陽錯(cuò)”和選擇“錯(cuò)位”么？

　　喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時(shí)說，只要是他遇到的任何一個(gè)人，他都會(huì)畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。

　 對(duì)于我們開發(fā)新市場(chǎng)來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會(huì)到來。

　　3、恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場(chǎng)就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。

　　蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”通過兩個(gè)歷史典故，昭示了“恒心”無堅(jiān)不摧的恒久魅力。

　　革命的先行者孫中山曾有一個(gè)外號(hào)叫孫大炮，你知道他為什么叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經(jīng)十次大的的戰(zhàn)斗，但前九次都失敗了。在每一次的戰(zhàn)斗失利之后，孫中山召集部下說：“同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力，這次戰(zhàn)斗我們一定能夠成功”?？蓱?zhàn)斗一打響，又失敗了。如此反復(fù)失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰(zhàn)的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號(hào)由此被叫開來。

　　曾經(jīng)看過一個(gè)15年賣掉一個(gè)保單的感人而真實(shí)的故事，一個(gè)保險(xiǎn)公司的營銷員，連續(xù)15年，向一個(gè)潛在的客戶不斷推銷他的保險(xiǎn)，直到有一天，這個(gè)準(zhǔn)客戶再也聽不到他的推銷了，因?yàn)樗ナ懒?。然而，這個(gè)看似“失敗”的推銷卻因?yàn)檫@個(gè)準(zhǔn)客戶的死而發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，這個(gè)客戶的家人被營銷員的執(zhí)著而深深打動(dòng)，他們繼承遺愿，買下了保單，從而成為一起跨時(shí)最長的營銷“經(jīng)典”。

　　開發(fā)新市場(chǎng)，要面對(duì)很多的新情況、新問題，對(duì)此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。開發(fā)新市場(chǎng)，就象打一場(chǎng)新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是有時(shí)比的是營銷員的恒心與毅力。開發(fā)新市場(chǎng)，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

　　4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場(chǎng)亦是如此。

　　筆者在一次走訪市場(chǎng)的過程中，曾聽到了這樣一件讓人感慨的營銷案例，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理為了開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，在客戶沒有明確表態(tài)經(jīng)銷其產(chǎn)品的情況下，在該市場(chǎng)“死纏硬磨”，整整“泡”了15天，在這半個(gè)月的時(shí)間里，該區(qū)域經(jīng)理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產(chǎn)品，詳細(xì)調(diào)研市場(chǎng)，并積極與客戶及其營銷人員溝通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后來，客戶感其誠心，主動(dòng)提出經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品，并集中人力、物力、財(cái)力，重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品，使產(chǎn)品在該市場(chǎng)很快就打開了局面。

　　開發(fā)新市場(chǎng)，面對(duì)新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

　　5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場(chǎng)，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場(chǎng)不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費(fèi)者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。

　　正如《愛的奉獻(xiàn)》一歌中所唱的，“只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的人間?！?/p>

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